客户转移成本股票市场

㈠ 如何提高大客户的转移成本

在与企业的交往中，大客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。

这种现象在软件工业中更为明显，各公司竟相向客户提供免费网络软件，引导其使用他们所提供的软件。之所以这样做，是因为倘若换软件，客户学习新软件所花的时间就会成为一种转移成本，这样，如果新品牌没有显著的优越性时，客户便自愿重复使用老牌子。

所以，企业构建转移壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失。这是一个加强大客户忠诚度的好办法。那么，具体该怎么操作呢?

具体说来，常用的方法有：

(1)利用契约关系锁定客户。很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商。客户之所以被锁定，是因为如果打破这种状态，成本将得不到补偿。

比如，银行向客户提供一定期限的住房抵押贷款，规定在到期之前如果客户要作出更改，就要缴纳罚金，这样就建立了一种结构性的壁垒。

(2)频数营销。紧紧拉住客户，鼓励客户的重复购买行为。

比如，只要客户不断重复购买或只和这一家公司来往，客户就可以得到奖赏，包括优惠、额外产品和服务等。

(3)捆绑式销售。客户在一家供应商购买所有的产品，可以享受整体费用优惠，实现买卖双方的效益双赢。

比如，中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售。联通将移动电话与固定通信产品进行捆绑，宣传其全业务的优势；中国电信集团公司对市话和长话业务的捆绑销售等。这些捆绑销售起到了稳定客户的作用，它不但可以使客户实现一站式购齐，而且捆绑式服务所产生的费用一般相对便宜，能为客户省钱。

——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》

㈡ 我是长江证券的客户我的股票在成本价是38.181元时买入500股，在市价36.30时卖出200股，成本价却变成39.509

股票在成本价是38.181元时买入500股，在市价36.30时卖出200股，成本价却变成39.509，是因为股票亏本卖出，亏损部分计入成本，所以成本提高了。
成本价是指在证券成交价基础上加上相关费用之后的价格。为了满足不同客户的需求或偏好，成本价有四种计算方法：买入均价、持仓成本、保本价、摊薄持仓成本价。
成本价的盈亏金额计算方法计算公式：
盈亏金额=（市值－卖出费用＋累计卖出清算金额＋当日卖出清算金额）－（累计买入清算金额+当日买入清算金额）
注：（1）市值=按最新价*证券余额；
（2）卖出费率按精算模式取后台设置最高费率计算；
（3）如存在托管转入的股份，计算累计买入清算金额时，该部分以转入当日收盘价零费率计入；
（4）盈亏计算，与客户的成本类型无关。

㈢ 什么叫转移成本

转移成本是顾客从一个企业转移到另一个企业所需支付的各种成本的总和。

转移成本可以归为一下三类：第一类是时间和精力上的转换成本，包括学习成本、时间成本、精力成本等；第二类是经济上的转换成本，包括利益损失成本、金钱损失成本等；第三类是情感上的转换成本，包括个人关系损失成本、品牌关系损失成本。相比较而言，情感转换成本比起另外两个转换成本更加难以被竞争对手模仿。

例如，在19世纪的美国，南部使用5英尺的铁轨，而北部使用4.85英尺的铁轨。南北战争结束后，北方取得了胜利，因此决定统一南北尺度。

如果将南北轨距统一视为一种消费行为，则北部新建铁路和新路基的成本属于消费成本，改造列车轨距使南部列车适合4.85英尺轨距轨道的成本属于转移成本。

转移成本的原因

在网络经济中，消费者的转移壁垒或制造商锁定的成本很大程度上来源于市场的网络外部性，即消费者的效用随着商品使用人数的增加而增加。因此，消费者在不兼容品牌之间的转移意味着网络效用的丧失或不同网络效用的替代差异。在网络经济中，锁定和转移成本是规则，而不是例外。

当产品和技术的标准化还不完善（或系统间不兼容）时，消费者和制造商如果自愿从一个网络（产品）转移到另一个网络（产品），将面临许多障碍。

以上内容参考：网络—转移成本

㈣ 我是东海证券客户，请问个人如何计算股票买卖成本

一般来讲，就是你买任何一个股票一百股然后隔天卖掉，根据成交金额就可以进行计算。不过从手续费收取的方式来看，买入的越多，手续费占资金比越低

㈤ 股票市场会不会因为客户的交易导致走势变形

走势是客户交易的结果。

㈥ 如何转移客户对负面成本的注意力

如何让客户产生愉快的体验，并且转移对负面成本的注意力呢？最有效的方法往往不是长驱直入地进攻，而是先退一步，把谈论的话题从销售转移到客户喜欢的内容上，然后再在愉快的客户体验中抓住销售的有利时机。俗话说退一步海阔天空，所有想要在销售领域做出一番成就的销售人员都应该懂得这个道理，学会让客户愉快地转移对负面成本的注意力。

以汽车销售为例，一辆20万的车和一辆30万的车，你向客户推荐30万的车，你需要做的是，说明其中的差距不仅仅是10万元，强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势。

而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万。

因此，买30万的车不仅实惠，而且给你带来更高层次的享受，让客户充分认识产品的性价比。这样能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面。?一位太太走进一家瓷砖专卖店，销售人员邓艳迎上去。

邓艳：太太，来选瓷砖呀？

顾客：嗯，随便转转。 这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。

邓艳：您真是有眼光，这款“清溪流泉”在我们这卖得最好。

顾客：花色是不错，多少钱？

邓艳：原价248元一片，现在搞活动，可以打个八八折，218元，也就是个中档偏上的价格。

顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多的才128元而已，侃侃价估计还能便宜点儿，你打完折还要比人家贵一半。

邓艳：是这样的，老板。我们这个218元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下，我们是送货上门。您知道的，请搬运工的话，一箱砖上一层楼要两块钱，您住几楼？七楼。一箱三片砖，这样的话每一片砖要摊5元。而且我们这款产品是送铺贴的，一片八百的砖铺贴费10元，加上水泥沙，至少得15元，我们都是合作了很多年的老师傅，技术很好，铺贴完之后还无条件把多余的砖和水泥沙退回来。选我们的砖，您只要到时候等着工程验收就行了；您要是买别的品牌，还要自己去市场里买水泥和沙子，自己请师傅，还要时刻盯着怕他偷工减料铺不好，铺完以后多出来的砖的水泥沙还要自己处理，算算这个成本和时间精力，我们的产品价格并不贵。

顾客：那好吧，我就要这个吧。……

由此案例可看出：让客户充分认识产品的性价比。这样不仅能够有效的处理客户异议，而且能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面，从而使得交易成功。

[巧手点金]

销售员如何巧妙分散客户注意力，是要讲究一些方式方法的：

第一、了解客户“喜欢”注意的问题虽然人们一直在肯定销售人员的勤劳、辛苦和机敏，但是不可否认，有很多人都不喜欢被销售人员所打扰，甚至一些人将销售人员的拜访或电话联系称为“纠缠”，于是“难缠的销售员”往往成为从事销售工作者的一个“荣誉称号”。因为不喜欢被打扰，所以当销售人员拜访时，客户们很多时候都将注意力集中在“如何摆脱销售”或者“如何让这些销售人员赶快离开”上。在这种情形下，客户更关注自己眼下的时间、工作以及口袋里的钱，他们不希望自己的时间被“浪费”、工作被“耽误”，更不希望自己口袋里的钱流到销售人员那里。客户此时完全处于一种高度警惕和严密防范的状态当中，为了达到摆脱销售或者让销售人员赶快离开的目的，他们有时会想方设法地对销售人员所销售的产品或者销售人员本身百般挑剔，有时又会从自身需求或支付能力等方面寻找拒绝理由。

在接触客户的初期，不论客户拒绝购买的理由或表现如何，销售人员都应该对客户的内在心理加以充分了解。很多时候，正是因为不喜欢被打扰，或者对销售人员存有戒备心理，他们才会将注意力集中到自己有限的时间、等待完成的事情以及产品的缺点上，表现得缺乏耐心或者百般挑剔。

第二、避免形成不愉快的气氛当客户摆出一副拒绝接受销售的神态或者对所销售的产品或服务百般挑剔时，销售人员此前的一腔热情犹如瞬时遭遇到一盆冷水，此时，在一些销售人员看来，这类客户就属于“难缠的客户”。如此一来，一方面，客户在努力摆脱销售人员的“纠缠”；另一方面，销售人员觉得客户刻意地在鸡蛋里边挑骨头。双方都在心里产生了一种隔阂，这样的沟通注定会在不愉快中结束。

还有一些销售人员，他们的销售热情表现得要比上述销售人员更坚定持久，当来自客户的一盆冷水扑面而来时，他们会不予理会和计较。这是否就意味着他们能够让客户愉快地接受呢？事实证明，坚定的销售热情并不一定就是销售成功的敲门砖。事情往往总是这样无奈：客户想方设法地努力防范，精心地在自己周围筑起一道“百毒不轻”的铜墙铁壁；而销售人员则千方百计地努力进攻，恨不得一下子就将产品的所有特点或优势传达给客户，以期获得客户的认同。结果呢？销售人员越是表现得急切和热情，客户的防范心理就越严重，越对这种销售活动感到厌烦。于是，在你守我攻的来来回回中，一场不愉快的拉锯战由此形成。

因此，我们要提醒销售人员的是：为了避免形成不愉快的气氛，销售人员必须保证销售热情的持久性和坚定性，不要因为客户一时的冷淡和挑剔就产生消极情绪。除此之外，销售人员还要讲究化解不愉快沟通氛围的方式。不要企图一下子就打破客户精心筑起的铜墙铁壁，而应该首先想办法让客户产生愉快的体验，然后让客户在愉快的体验中将注意力从拒绝和排斥中转移到自身需求和产品优势上来。

[客户异议处理箴言]第一、了解并理解客户的防范心理，要在愉快的沟通气氛中转变他们的注意力，而不是被他们的拒绝和埋怨所左右。

第二、不要急切地表达你的销售意图，要从客户喜欢的话题入手。

第三、当客户的心情变得愉快时，他们的心理就会渐渐从警惕和防范转变为放松和接纳。

第四、退一步海阔天空，当直接销售达不到目的时，不妨考虑换一种方式，转移客户对负面成本的注意力。

㈦ 什么是顾客转移成本它对于保留顾客有何影响

顾客转移成本就是客户放弃你的产品而选用其他人的产品所要付出的代价。
有非常大的影响，成本越高意味着顾客放弃你而选用别人产品的代价越大，那他就会衡量有没有必要选择别人的了。
比如说积分制，有个顾客在A公司已经积累了大量的积分，就算是产品次一点，他也不会购买B公司的产品。

㈧ 转移成本对客户关系管理有什么启示

对客户：可以提高客户满意度和转化率，对企业：提升企业业绩

㈨ 提高转移成本可以采取哪些方式

提高客户的转移成本有三种方式：
第一是提高客户转移的物质成本；
第二是通过强制性手段（比如通过合同）限制客户；
第三是更多的从精神层面上提高客户的转移成本，使他们无法轻易地离开。
前两种方法常常容易导致客户的抵制和消极情绪，而第三种方法最有利于提高客户的忠诚度。

㈩ 什么是电子交易

在电子商务中没有哪一部分比电子交易更引人注目了。所谓电子交易就是指在网上进行买卖交易。电子交易将不再是简单地开辟一条新的网上销售渠道。它将采用技术手段改善您的企业模式、增加企业收入和效率；它将降低经营成本并能帮助企业与客户、供货商以及合作伙伴建立更为密切的合作关系。这样一来, 您可以在网上将经销商和生产厂家联系起来，从而优化交易过程，减少文书工作。您也可以通过建立与供货商直接联系的网络而获利，从而削减库存和运输消耗，快速响应用户要求。您还可以通过网上帐单和支付系统改善与客户和供应商的关系。

这样, 企业不但赢得客户的信任，更能提高订货效率、降低库存损耗、保持资金全部周转和降低实际销售支出，进而降低成本、增加利润。

根据《商务周刊》报道，"企业之间进行电子交易的金额大约是用户电子交易的5倍，在去年约为430亿美元"。根据《FORRESTER研究》预测，到2003年企业之间电子交易的金额将会上升至13000 亿美元，大约是用户电子交易的10倍，占美国贸易总额的9%，甚至超过了英国或意大利的国民生产总值。"

1998年，全球消费者在网上已花了80亿美元。这个数字在今后的四年内还将增长到1300亿美元。但这仅仅是个开始。

1999年，中国有400万互联网用户（CNNIC 99/7），在2000年将保持47%的增长速度（IDC 99）。互联网交易收入也将从1999年的4198万美元上升到1亿8156万美元（IDC 99）。从网上交易到电子交易，现在的中国的网上消费者正迅速发展壮大（MCKENSY REPORT）！

一些权威咨询公司，如ERNST&YOUNG，预言电子交易有光明的未来。因为网络用户中大约32%曾经在网上购物，有64%在通过常规方法购物之前曾利用网络进行过产品调研。

在未来5年内互联网和电视将采用无缝通话界面共用一个传送通道。

在未来几年内，商品销售额将会迅速增长。

服务行业的销售额将会有局部增长。

发展电子交易已是大势所趋, 您准备好了吗

电子交易将您的网站变成利润核心

通过网络提供商品和服务已经对很多行业产生深远影响。例如：去年有超过7亿5千万美元的飞机票是通过网络售出的，而经纪人行业目前掌握着价值2000亿美元的网上资产。

电子交易过程包括：
商品和服务的电子展示
网上订购和帐单显示
自动用户帐目查询
网上支付和交易处理

电子交易如何实现？
开发一个动态的数据库驱动的网上目录。
网上订购将您的前台界面与订购系统安全的集成在一起。
将静态的帐单数据传输到一个网络服务器上。
针对全交易采购或帐单支付实施电子支付手段（如信用卡，EFT等）。

效果

采用基于电子交易的电子商务，可以使您的企业：

通过采用成本相对低廉的网络渠道增加公司利润。
减少与文字过程相关的消耗，包括：邮寄费、印制费、处理费。
通过采用电子交易/实时支付可以提高交易效率。
为用户提供更为快捷的服务，对客户要求的反应也更加迅速。

IBM的优势

随着可升级性、安全性和可靠性的提高，IBM电子交易解决方案能使您实现企业对企业，以及企业对客户的互联网交易。通过长时间与财务机构、公用事业机构、政府和生产厂家合作，IBM积累了针对不同行业的大量专业经验。我们能够提供端到端的电子交易方案。这些方案集成了您的客户服务和供应链管理-SCM系统。它们能适用于任何环境，并且可以保护您现有的硬件和软件投资。

如何制订成功的电子交易战
"一种技术或思想诞生了，且其影响之深刻、威力之强大、适用之广泛，足以改变一切事物。电子交易将改造世界上的每一家企业，导致优胜劣汰，它将改变我们做生意的方式，教育孩子的方式以及以个人身份进行通讯和交流的方式。"

--Lou Gerstner，IBM主席兼CEO

什么是电子交易？

电子交易不仅仅是打开一个新的在线销售渠道而已。它将通过技术使您的商业模型流线化，增加收入并提高效率。它将通过降低成本并与客户、供应商和合作伙伴建立更紧密、反应更迅速的关系来推动收入和利润。
电子交易使您能够在增加收入的同时建立起客户忠诚度，通过提高订单处理效率得以降低成本。降低库存和库房开支的同时还能保持满货率并降低销售交易的实际成本。

电子交易的成功要素

乍看之下，建立Web站点非常简单。几乎任何经营者都能做到。但是建立一个成功的电子交易站点还是很具有挑战性的。一些商家成百万级的亏损，而另外一些却利润丰厚。一些公司对流量处理感到困难重重，另外一些却惊讶于无人问津其网站。一个月开支仅为25美元的电子交易网站与一个月耗资几百万美元的电子交易网站之间有何区别？您又该如何着眼未来--也就是如何确保跟上技术和业务的飞速变化？
IBM帮助成千上万的公司实现成功的电子交易方案。电子交易成功的一些关键因素看起来并不明显，一旦忽视却会产生严重的商业挑战。这些因素包括：

· 执行管理上应有合理的商业战略和目标
· 关注于客户方案、服务、长期关系及价值
· 注意销售周期的各个方面，包括意识、兴趣、愿望、行为、服务和支持
· 理解并挖掘互连网的独特方面以及基于标准的技术
· 与业务流程和信息系统紧密集成的强壮、可扩充的基础设施

树立电子交易的全局观念

合理的电子交易战略应对业务有一个全局观念，不仅从内部而且从外部观察--即从客户的角度。电子交易跨越公司的各个部门，作为一种强制机制消除内部壁垒。有效的电子交易战略要求执行领导以及公司内各个领域之间的合作与义务，包括营销、销售、开发、制造、信息技术、法律和公共关系等。

作为全球最大的户外服饰零售商，美国REI的电子交易收入几乎以每年400%的速度增长，同时REI在线公司在销售额上已成为户外零售商中的最大商店。北部的Tool Crib是一家电力工具的编目商和零售商，在两个月内即获得100%的Web投资回报，每个订单较之编目订单节省了5美元。e-Chemical公司通过其Web首家在线化工产品商店为化工产业带来了企业到企业电子交易的效率，较之传统批发渠道其客户可以节省20%的开支。Lagostina--意大利一家居领导地位的炊具和厨房设备制造商--期望到年底有100万美元的收入，而实际上其在线商店两天内即完成了这一目标。
一旦开始，很快就需要专业技术--不仅仅是WEB站点管理员，这也许超出您公司的能力。这意味着与公司外的专家合作，还得有开放的观念与合作的意愿。IBM从其客户经验知道，一开始即具备必要的专家经验能力为今后的发展节省时间和金钱。

有效的电子交易战略

实现电子交易之第一步--也是最具挑战性的步骤之一--是基于为客户提供时间价值的机会，定义一个动态的商业战略。拟定该战略需要理解公司的独特强势和品牌特征、产业动力、互连网技术的功能和独特属性以及对未来普遍的高带宽计算的预见。看起来虽然简单，要拟定一个持久的、能禁得起考验的电子交易战略，其困难却往往非比寻常。许多情况下，公司是以一种生存或竞争反应手段来开展电子交易方案的，而不是作为竞争优势看待。产业的领导者将是那些能够创造性思维，充分理解电子交易会如何影响其业务，然后充分利用Web和公司独特力量的人们。

要赢得竞争优势，需要制定一个全面的电子交易战略，包括如下目标：

· 改善客户服务
· 增加意识份额、市场份额和钱包份额
· 扩展地理延伸范围
· 减少客户周转
· 改善供应链流程
· 增加收入和利润
· 公司或产品品牌
· 流线化业务流程，减少错误，提高效率和生产率

有效的电子交易战略应能经得起考验，并且令别人越来越难进入。随着时间的推移，该战略应使得客户的转移成本越来越高昂，特别是需要排斥竞争对手的时候。制定并维持有效的战略需要经常性的竞争分析。它应基于核心能力以及目标对象所看到的价值。实际上，您的主要客户可能会主动参与战略定型。制定电子交易战略时应考虑如下一些问题：

· 现在的业务是什么？打算开拓的新市场是什么？
· 核心战略资产是什么？
· 在网络世界中这些资产能保持其战略性吗？
· 竞争对手是谁？新的竞争者会从哪儿出现？
· 哪些流程需要作根本性地重新考虑？
· 为什么客户被迫与您进行业务往来--即禁得起考验的价值建议是什么？
· 在一个竞争日趋激烈、买方更老练并且较之以前有更高的期望的世界中如何获得利润率？ 在哪些地方产品能快速变成商品？

电子交易的成功标准

在Web网站的构建浪潮中，通常忘了定义成功的标准与量度。就象有众多的价值建议一样，也有各种各样的成功标准与量度。诚然有一些量度难以达到，但也有一些容易确定且价值非凡、但又常常被忽略的量度。

这些量度包括：

· 全部和每个客户的收入与利润
· 订单规模以及每个订单的单元数
· 商品销售成本、每笔交易成本、每个访问者的成本、每个回头客的成本
· 收益
· 库存扭转
· 转化率
· 每条订单的页面浏览数
· 购物车遗弃百分比
· 客户招揽成本
· 重复访问人数、总访问人数、访问次数
· 站点逗留时间
· 客户满意度
· 客户服务得到改善，价格却更低
· 电子邮件转向
· 股票价格
· 响应时间和可用性的外部测量
· 用户如何发现您的网站
· 广告点击次数

最后，请您记住，从客户的角度，而不是您的观点，来发展Web网站的所有方面。太多的Web网站围绕企业内部结构设计，主要集中于产品和服务--而不是方案和客户。如果客户不能找到其所寻求的东西，很快就会弃您而去--以他们的标准，而不是您的,这是制订成功的电子交易战略的核心所在。