金融机构是否需要营销为什么

『壹』 与其他行业的营销相比,金融营销有哪些不同

金融营销就是关于金融产品的营销，让客户购买金融相关的服务。金融产品看不到，摸不着，最重要还很难感受到。工商品（实物产品）能看能摸，像理发、旅游等服务产品至少还可以很明显地感受到。金融产品跟实物产品或其它服务相比，有两个独特的特点：收益性和风险性。

金融营销区别于其他营销的四个特点——无形性、不可储存性、交易的持续性、买卖双重营销。

1、金融产品的无形性。

有形产品可以一眼就看到产品的形态和功能，金融产品看不见、摸不着，很难进行选择与对比，形成大量的认知成本，消费者就会本能地抵触与抗拒。

这使得金融营销需要大量地进行说明、讲解，为了使无形产品能够便于记忆、辨识、选择，金融机构需要大量的营销人员和营销手段来减少客户的认知成本，消除客户的抵触与抗拒，从而达到吸引客户的目的。

2、金融产品的不可储存性。

像化妆品、手机等有形的产品生产好之后，可以储存下来，等待出售。但是金融产品的生产与消费者是同一个过程，无法储存。所以在金融营销中，客户的参与性很强，与客户的沟通就变得非常重要，过程管理对于金融机构尤其重要。

3、交易的持续性。

很多产品在销售完成后，较长一段时间里客户不会再进行重复购买及与企业打交道，服务也一样。如购买手机、旅游等。

但是，金融产品在购买之后的很长一段时间里，客户会不断与金融机构打交道，到银行存款、之后可能还会去续存，或者也可能取出一部分。客户购买了基金，如果基金绩效好，有可能还会追加购买。如果一个人购买了养老保险，那么在他的余生数年里，都要不断地缴费或者领取养老金。

交易的持续性使金融机构在营销时需要特点关注客户关系管理。只有做好客户关系管理，把能给金融机构带来价值的客户服务好了，提高客户留存率与成交量，才能给金融机构带来更多利润。

4、买卖双重营销。

一般的交易中，买卖双方扮演着固定的角色，例如客户去逛商场，就是要去购物；客户去健身会所，就是享受健身服务。

金融机构的特殊之处在于，很多金融机构即买又卖，资金来源与客户有关，资金运用也与客户有关。客户到银行既可以存钱，也可以贷款；前者是客户提供资金给银行，银行付利息。

买入客户的资金使用权；后者是银行提供资金给客户，客户付利息，买入银行的资金使用权。甚至，同一个客户也有可能同时在银行既有存款，又有贷款，买卖双方在不同的金融交易中可以互换身份。

金融营销特征：

1、注重整体营销。由于金融产品的特殊性，在顾客购买金融产品之前，顾客首先了解的是金融机构，所以只有在顾客认可乐金融机构时才会购买金融产品，所以金融营销强调整体营销。

2、注重品牌营销。金融产品的种类繁多，而且同一种类的金融产品差异性不大，因此顾客往往不是被产品的功能吸引，而是哪种产品具有更好的品牌。

3、营销渠道短而且直接。与一般产品相比，金融机构大多为直销，虽然现在也有银信合作、证银合作、证信合作等形式，但是主要的销售渠道还是金融机构本身设立的营业网点，以及机构内部的营销人员。

『贰』 金融机构的内部关系营销有哪些作用

内部关系营销是指在金融机构内部建立、发展和保持一种服务型文化，从而为金融机构实现其战略目标提供人员保证。内部关系营销把员工看作顾客，通过应用营销方法和手段为员工提供满足和附加价值，潜移默化地影响员工的客户服宴拿务意识、服务行为和服务态度，使全体员工中在营销观念、行为取向等方面形成共同信念和准则，最终形成卓越的价值创造系统。它与金融机构的组织文化，即组织各成员所晌派搭共有的、根深蒂固羡型的价值观和行为准则是一致的，决定着金融机构的经营政策和经营方式。

『叁』 商业银行为什么要引入营销战略

目前,我国金融业已全面对外开放｡面对外资金融机构带来的巨大挑战,与金融创新､金融改革一样,银行营销体系完善与创新已成为银行不得不面对的问题｡如何运用营销策略,扩大客户群体,提高资金利用率,已成为银行首要之举｡著名企业营销专家谭小芳认为我国商业银行在营销中存在这如下问题问题｡
(1)产品｡不注重与客户的沟通,咨询业务这一块,无法基于客户需求进行产品创新｡在4P理论中的产品要注升和重产品的实体､服务､品牌和包装｡银行的金融产品和一般企业的产品有很激桥大的不同｡在产品的使用价值上各个银行的产品的差异性不大,并且由于我国目前的国情,银行完全自主定价的可能性很小,这就意味着各银行间的竞争主要集中在了对产品的相关服务上了｡然而目前我国银行在为客户人性化的服务这块做的很不够｡各银行同质产品过多,真正自主创新的少,多为相互间的复制｡
(2)价格｡银行所受到的限制约束较多,且又无法真正与客户进行相关沟通｡价格是4P理论中的重要因素,直接对消费者产生作用｡目前各银行的金融产品鲜有人问津,真正卖掉的不多｡我们知道,理财计划无收益率上限,但是不能承诺收益,并且投资品种受管理,货币市场产品只能投货币市场,每只产品都有报备审批,限制颇多｡另外价格是受多重因素影响的,有宏观层面的因素,也有微观客户选择性替代产品的影响｡价格营销的作用在我国银行中并未真正起到作用｡
(3)渠道｡目前我国银行的分销渠道存在不合理之处｡银行在营销渠道上的设置还是以遍布大街小巷､农村乡镇增设实体网点为主｡国有商业银行是按行政区域设置,由上而下多个层次,这样带来的后果就是管理层多,网点分散,效益低,造成资源浪费,配置不合理｡
(4)促销｡促销方式较多,但往往形式主义,未人性化考虑客户｡产品的促销方式基本有四种:广告､吵铅盯人员推销､营业推广和公共关系｡目前的银行广告多以“广而告之”为主要目的,能够起到强化提醒说服作用的不多｡在人员推销方面,业务员的素质不高,内容单一,无法与客户有效沟通｡营业推广上,目前银行主要产品都是近似同质的,无法使客户建立长期的忠诚度｡公共关系上,银行在与客户的联系还有待进一步加强巩固｡

『肆』 金融机构为什么把顾客满意作为营销的一个目标

融营销成败的一个关键性问题。市场细分是基于客户需求的两个特征提出来的。
1．客户需求的差异性。无论是个人客户市场还是企业客户市场，客户对金融产品和服务的需求总呈现出一定的差异性，不同的细分市场表现出不同的客户需求、消费特点和行为模式。
2．客户需求的相似性。由于客户的居住环境、文化背景、年龄及其消费倾向相似，对产品和服务会现出类似性。因此，在同一细分市场内，客户又具有相似的消费需求特点和行为模式。
正是由于这两个特点，金融机构可以结合环境分析将市场细分为不同的客户群。每个客户群可以称为子市场、分市场。这样可方便金融机构采取特定的营销战略来满足这些不同客户群的需要，从而完成经营目标。
农信社的市场细分可分为存款客户、贷款客户和中间业务客户群。他们对农信社的服务有不同的需求。农信社面对的客户大多数是农民，农民的金融需求是小额的非正规的金融需求，没有业务数据，大多数没有资产抵押。一部分客户是专业化和农业产业化龙头企业，还有个体工商户和一些小企业，有固定的营业场所和业务数据，属正规的金融需求。
（二）金融机构进行市场细分的意义
市场细分是客户金融产品需求多样化的条件下产生的，也是市场竞争日益激烈后对金融机构提出的基本要求，它在金融营销活动中具有相当重要的意义。
1．有利于金融机构发现新的市场机会。在金融市场上经常存在着这样的矛盾：一方面是金融产品滞销，另一方面却有客户的一些合理需求得不到满足。由于客户的需要是多方面的，这些未满足的需求便蕴涵着市场机会。而金融机构的资源与能力有限，不可能满足整个金融市场的所有需求。这就要求它们通过市场细分，了解不同客户的需求满足程度和市场竞争状况，从而抓住市场机会。
2．有利于金融机构制定科学的营销战略。在不同的细分市场上，客户对金融产品有着明显的需求差异，这就为金融机构制定科学的市场营销战略提供了依据。利用市场细分，金融机构可以确立适于自身发展的目标市场，并根据特定的市场开发和提供不同种类的产品、采用不同的价格、促销手段和分销渠道，以适应不同的细分市场。
3．有利金融机构开展创新活动。金融机构通过市场细分，对不同目标客户

的市场需求进行研究，可以找到新的市场机会，为营销活动的创新提供现实性。因为只有不断进行产品创新、服务创新和经营手段创新，才能在更大程度上满足客户的需求。
4．有利于金融机构发挥竞争优势。在金融市场竞争日趋激烈的情况下，要想克敌制胜，金融机构就必须确定能为之提供最有效服务的细分市场，向客户提供特色服务和差别化服务，从而领先一步。市场细分后，金融机构可在有针对性的子市场开展营销活动，把握客户需求的特点和变化，并及时调整策略，提供特色产品和特色服务，增强竞争力。
5．有利金融机构提高经济效益。建立在细分市场基础上的金融营销，可使金融机构优化资源配置，集中有限的人力、物力和财力，以最小的投入获取最大限度的产出。仅在若干个目标市场中展开经营，金融机构更易于了解、掌握竞争的优势和劣势，从而避实就虚，降低竞争成本，提高经济效益。
农村信用社可以利用市场细分的方法去发现市场机会。农信社面临的市场是形形色色的客户，他们有着不同的需求和特性，既有共同性又有显著的差异。根据客户的异质性，选用一定的可衡量的标准，将市场细分为更小的子市场，这样在农信社面前的就是明晰的有不同特征的市场，农信社就可从中发现未满足的需求，发现市场机会。
（三）金融市场细分的原则
1．易于识别且可测量。进行有效市场细分最重要的标准是，细分出来的各个市场的客户群体对营销战略有不同的反应；但同一细分市场的消费者对某种营销变量的反应应该尽可能地相似，并能明显地区别于其他客户群。而且，各个细分市场的规模、购买力大小等特征必须能够被识别且被测量子市场的容量大小可以有效衡量，从而为选择营销策略提供基础。
2．可进入性。细分市场应具有可进入性。用于细分市场的变量还须明示进入该市场的方向，使企业有能力进入被选择的细分市场，其营销组合也达到或影响被选择的细分市场。即可以利用一定的人力、物力和财力、通过合理的营销组合，进入并占领细分的市场，为之提供有效的服务。否则，细分的市场就无效。
3．可充足性。如果过度地进行市场细分，则所形成的市场板块会过分狭窄，以致于每个板块的服务成本超过所产生的收益。因此，市场的规模应该足够大，

有足够客户容量吸引金融机构去经营。即细分市场要足够大，潜在顾客要足够多。
4．稳定性。被细分的市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便对其进行合理的规划，制定较长期的市场营销组合战略，有效地占领目标市场而避免短期行为。如果细分市场变化太快，则不利于金融机构制订长远的营销战略方案。
5．可反馈性。细分市场能对金融机构的不同营销组合活动作出及时迅速的反应，如有的客户满意，有的客户则不满意。通过对客户的反应得到不同的反馈信息，金融机构可以调整营销策略。如果细分市场的客户对金融机构的反应相同，说明细分无效。
6．可盈利性。在市场细分时，要依据目标市场和获利程度合理进行规划，使其实现合理的利润。即细分的市场必须有可盈利性，并且具有一定发展潜力。

二、金融市场细分的标准
市场细分的核心是区分消费需求的差异性，为金融机构选择适合自身优势的客户群作为营销目标，其关键在于正确运用一定的标准进行有效细分。金融机构营销应该根据自身的性质和市场特点，选用不同的标准细分市场。金融市场细分的标准很多，如客户、区域、环境、文化程度、个性、经营规模、经营方向和经营方式等都可以成为细分市场的标准。对于金融机构来说，最常见的做法是先区分个人客户和企业客户，再按不同的标准对两大市场作进一步细分

『伍』 金融营销分销策略有哪些作用

1.可以有效满足客户需求：金融机构必须进行充分的市场调研，了解客户的需求，根据不同的需求选择最为合适的分销渠道，将合适的金融产品传递给目标客户。同时，金融机构还必须随时了解客户需求的变化，适时创新金融产品，调整金融产品的种类和改进其功能，以便有效解决金融市场中的供求矛盾、地区矛盾、结构矛盾、时间矛盾，充分满足不同地区、不同层次客户的不同需求。

2.为客户提供便利：金融市场的金融机构数量庞大，金融产品种类繁多，一家金融机构自身的活动范围、人力、物力、财力有限，无法将其全部金融产品销售给自己的全部目标客户。因此金融机构必须选择合理的、有效的分销渠道，借助中间商的优势实现销售在时间和空间范围上的扩展，减少流通渠道，满足客户需要。

3.降低费用，提高盈利能力：金融分销渠道有直接分销渠道和间接分销渠道，两种分销渠道各有所长。直接分销渠道是通过广布营业网点来实现的，但会增加金融机构的营业成本，因此可以借助间接分销渠道来弥补此弊端。通过选择合理的分销渠道，可以在减少金融机构分支机构的设立、减少营业费用的同时，扩大客户面，促进销售，提高市场占有率。

4.分散风险：采用合适的金融分销渠道，可以使各渠道成员在分享利益的同时，共同分担由金融产品销售、市场波动等各种不可控因素所带来的各种风险。

可见，金融机构只有选择科学合理的分销策略，才能把产品便捷、准确、高效地传递给目标客户。

『陆』 什么是金融营销

金融营销是市场营销在金融领域的拓展，最先在银行业得到应用。1958年，在全美银行协会会议上最早提出“银行营销”的概念，但人们真正意识到营销在金融机构中的重要作用是在20世纪70年代以后。1972年，英国《银行家杂志》把金融营销定义为“把可盈利的银行服务引向经过选择的顾客的一种管理活动”。这里所说的“银行服务”指的是金融企业提供的产品和服务。

营销大师菲利普•科特勒认为金融营销是指金融企业以金融市场为导向，以客户需求为核心，各金融企业采取整体营销的行为，以金融产品和服务满足客户的需求和欲望，从而实现金融企业利益目标的经营管理活动。金融企业的营销目的是借助精心设计的金融工具以及相关金融服务以促销某种金融运作理念并获取一定收益。

『柒』 金融企业的内部关系营销有哪些作用

1.内部关系营销是一项必不可少的营销战略：金融机构营销不是一项独立的活动，而是一个营销价值链。在这个价值链当中，金融机构内部员工和客户经理具有同等的价值，只是所处的位置有所不同。

与内部员工不同的是，当客户经理对外营销时，他们不仅面临着对外服务的压力，还要接受内部服务和支持的需求。当他们的内部需求得不到满足时，他们对外营销和服务的质量就会下降，就会影响整个营销过程的正常运行。

2.各级管理者对内部关系营销的支持：营销战略是一项全局性的事情，内部关系营销是其中一个重要内容，所以管理者对斗好内部关系营销要有充分的认识。

内部关系营销涉及金融企业的经营理念、企业文化、激励制度、人才的留用、机构的调整等方面。只有得到高层管理者的认可和支持，才能将内部关系营销成功地推广给全行员工。

对于金融机构的“大营销”概念来说，金融机构营销是一种全员性的营销，除客户经理之外的所有人员都是兼职营销人员。要让这部分兼职营销人员具有较好的服务意识和营空凯铅销能力，高层管理者提供的支持和鼓励是基础。

如果金融机构希望兼职营销人员为客户经理提供好的服务，各级组织中的管理者就必须真正履行自己的职责，并对内部关系营销提供长期的、积极的支持。

3.管理部门对内部关系营销的支持：内部关系营销不仅仅是对员工个体的管理，部门与部门之间的关系协调也是内部关系营销的一个重要内容。

部门之间的关系是整个金融机构对外营销过程中小团队之间的协调。管理部门对孙斗内部关系营销的支持表现在为直接接触客户的人员提供后勤服务和业务支持，包括准确地选聘客户经理、进行营销培训、制定激励措施、促进信息的交流和互动、为各项营销活动提供优质的后勤服务等。

通过开展这些内部关系营销活动，可以减少直接接触客户的营销人员对外营销活动的顾虑和阻力，使外部营销活动顺利开展。

『捌』 金融机构内部关系的营销市场有哪些作用

找准内部关系营销市场是内部营销的前提，内部关系营销市场包括两个主要方面：一是机构里的每个员工和部门都是内部服务的客户和供应商，当每个员工和每个部门都提供和受到最好的服务时，就可以确保机构最佳运转；二是确保全体员工以与如迹机构阐明的任务、缺橡手战略和目标一致的方式共同工作。

金融机构内部的全体员工构成了内部关系营销市场。对金融机构来说，内部营销是实施关系营销战略的基础，是关系营销的重要组成部分，也是传统营销观念所忽视的部分。员工是金融机构经营所投入的最活跃、最具能动性的资源。由于与客户面对面直接接触，员工是金融机构形象的具体体现者和沟通各相关利益方关系的具体执行者。员工的素质和工作态度决定着金融机构的声誉、工作效率和经营成果，对金融机构利益产生着决定性影响。如果内部市场的期望与需要不能有效地得到满足，金融机构在最终外部市场上的伏嫌经营成果将会受到严重影响，将不能与客户建立长期、良好的合作关系。