汽车金融公司如何解决客户问题

❶ 干货 | 如何应对汽车金融贷款中的3种风险

汽车金融火了。

汽车金融渗透率低、购车群体的年轻化以及超前消费观念陪烂的普及，加之资本的青睐和互联网的加持，使得汽车新零售新金融迅速成为了互联网金融领域的新风口。

那芦好漏么问题来了！汽车金融企业或平台如何在新零售新金融模式下立于不败之地，又该如何运用大数据技术建立核心竞争力？本文主要针对汽车新零售的三种模式，以及面临的三种主要风险，提出如何通过大数据来化解风险。

 01 数据驱动下的汽车新零售模式 

商业模式好坏与否或竞争力的强还是弱，关键都在于是否能有效解决用户的痛点。那么在购车这个场景下，用户最关心的问题可以归纳为两个： 一个是能不能贷款购车；一个是在可以贷款的情况下能否提供一个适合且利率公允的产品 。为了解决以上问题，汽车金融企业或平台可以利用大数据在如下几个方面进行发力。

1. 建立纯线上的自动化授信体系

融合业务数据和互联网大数据， 利用先进的机器学习技术打造纯线上自动化汽车金融大数据风控体系，从而改变传统汽车金融依靠线下提交材料人工审核的方式，给用户以更优质的购车体验。 同时以授信为主，也可以提前锁定一个潜在购车用户，因为一个肯在线上提交资料进行授信的用户肯定比只是APP上浏览车型的用户需求更明确。

2. 以用户为中心进行授信

以用户为中心的授信就相当于在你的平台上给用户发放了一张汽车领域的信用卡，只要不超过相关额度和使用期限，可以随便购买平台上任何车。也就是 授信弱化了对车型和车价因素的干扰，从而极大提高了用户的体验。 试想下，如果你每改变一款车型或车价发生了改变就需重新走审批流程，这种体验会有多糟糕。

3. 动态风险定价，提供灵活多变的金融配套方案

互联网是为了消除信息不对称，如果利用用户不够专业、信息不对称而匹配给用户贵的产品或者对平台有利的产品，迟早是杀鸡取卵，得不偿失的。根据用户的实际情况利用数据进行动态的风险定价策略，提供适合用户的金融配套方案，将有利于提高用户对平台的忠诚度和粘性，也更利于企业的长远发展。

 02 汽车新金融存在的主要风险 

在中国的汽车金融业务中，最主要的参与方有四大类：商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司和互联网汽车金融平台。其中，银行和汽车金融公司无疑是最主流的玩家，银行有资金优势，汽车金融公司的主体则往往是整车厂或经销商，有渠道优势，这俩已经占据了95%的市场份额。

作为汽车新金融代表的融资租赁公司和互联网汽车金融平台均选择差异化竞争的道路：渠道下沉，针对银行、汽车金融公司无法覆盖的人群，以及产品、服务的持续深化。 目前各企业基本都是瞄准二三线以下甚至农村地区缺乏购车资金的年轻人，他们消费意识超前，对金融产品接受度比较高，同时也熟悉互联网 。

与此同时，汽车金融业务在低线城市的渗透，客户质量还明显低于银行、汽车金融公司，因此其中的风险是显而易见的。在扩大业务规模的同时，有力的风控能力，将成为新兴汽车金融机构在这一轮竞争中的决胜点所在。

首先我们来分析下汽车融资租赁业务（这里主要讨论直租）中存在的主要风险，可归为如下三类：

1. 信用违约风险

信用违约，即通常我们说的偿还能力不足导致的违约，这袜液类违约人群均是真实购车意愿用户。 这类风险主要是由于申请时材料造假导致，比如虚高收入等，或者后期由于某些原因导致的，如失业等。

2. 车辆套现风险

这类风险主要是承租人出于现金周转的需要，而选择将车子去进行套现处理。汽车租赁过程中因为车辆的所有权不在承租人，选择这种方式去进行变现的代价过大。这类人一般都是在正规渠道（包括网络借贷平台）已经无法借到钱或者已经是信贷黑名单客户。

3. 诈骗风险

汽车金融欺诈可以分为个人欺诈和团伙欺诈（中介欺诈）。可以认为， 个人欺诈的概率很小 。假定10万元的车，按1成首付加上保险等费用差不多需小2万元，正常二手市场买差不多可以7-8万元，但因租赁车辆承租人无所有权，只能进入黑市转卖，大概在3-4万元，因此通过这个方式骗得的金额并不高，而手续却极其繁琐，代价很高。肯冒这个险的人其实都可以归为上述第二类风险人群里面。

 03 汽车新金融的大数据风险控制 

对于第一类风险， 一方面建立多渠道交叉验证机制，避免用户信息的造假；另一方面，融合业务数据和互联网大数据，利用先进的机器学习技术，全面评估用户履约能力；再者就是建立贷中监控机制，如发现用户异常（如工作单位经营异常、最近出现多平台借款行为等），则可提前主动介入，最大程度降低企业损失。

对于第二类风险， 可以建立黑灰名单模型。黑名单数据深得各家互金公司的宠爱，几乎是来者不拒。但因数据污染等问题的存在，市面上各家黑名单的质量参差不齐，而且整体质量有不断下降的趋势。因此如果还是按照命中黑名单就拒绝这种强规则逻辑肯定不适合，且会将很多本质上是优质的客户拒之门外。

在这里我们可以 借助Adaboost算法思想更好的挖掘黑名单的价值， 集众家之所长。借助这个算法原理，可以把每家黑名单当成一个弱分类器，随着接入外部黑名单数据源的不断增加，根据各家黑名单的表现给予各家一定的权重，最终构成一个强的分类器。根据最后模型的得分进行黑灰名单的划分，从而采取拒绝或者提高首付或降低授信额度等措施。

Adaboost算法结构

对于第三类风险， 因汽车金融里面欺诈不同于3C产品或网贷，手续却极其繁琐，均是需要专业产业链团队进行操作，而且持续的时间一般较长，涉及的链路较长。正是因为这样的欺诈特性， 可以通过大数据建立关联知识图谱同时结合线下人工审核的手段来有效防止团伙的欺诈。

作者 | 第一消费金融  甘华来 

文章来源 | 金融科技安全

❷ 金融销售如何解决客户的信任问题

一·首先进行一个提问：

1.如何让客户能够信任公司?

2.信任公司的本质是什么?

3.公司有什么优势?如何激发极致?

4.针对公司的劣势，如何做改变或隐藏?

5.客户有哪些其他的理财渠道?它的劣势是什么?如何把它的劣势无限放大? 6.如何用故事包装公司和产品?

7.如何借力?

8.客户的消费心理?

9.如何接触客户而又没给他有压力?

10.如何给客户提供增值服务?

11.如何利用登门槛方式让客户接触公司?

12.客户为什么不存到这里？

13.自己给客户讲解公司还有哪些不到位？

14.自己给客户讲产品还有哪些不到位？

15.自己给客户聊天树立的形象有没有什么不好的地方？

16.有没仔细去研究分析下竞品和银行的产品？

17.有没做出一张表给客户去对比分析？

18.自己的优势有没最大发挥？

19.自己的劣势有无隐藏？

20.这个事情借力是否不及时？

21.客户存到其他地方是因为什么？

二·时刻为客户着想才是关键；

1.要站在客户的角度考虑，客户为什么存银行，首先是安全，那么客户考虑的核心问题就是安全，那么自己就是要拼尽全力给客户讲安全问题，这个问题解决不了，其他都是浮云；2. 学会借力很关键，在自己能力不足的时候主动借助领导，能够起到四两拨千斤的效果；3. 勤于思考，善于动脑是关键，独立思考，形成一套适合自己的做事方法很重要 ；4. 要抓核心客户和核心问题急于解决 5. 要经常跑客户，成为客户的朋友，客户信任你，客户才会遇到需求第一时间就会想起你，这个前提是客户是有资金的；6. 要想开单，必须苦干+巧干，数量级电话和专业必不可少，两者不可或缺，专业就是子弹，没有子弹，跟客户能聊什么？

三·你跟踪客户信任度还没有充分的建立。接触频次不足，信任是关键。暂时的不成交并不可怕，客户这次没有投资，咱们继续服务好客户，只要他们有资金，淡化我们的销售主张关系的维护是在平时一点一滴去积累起来的；而不是突击式的去追着客户跑。定时给客户发送周末祝福短信以及小礼物，那么时间久了，信任感就强了，最重要的是坚持，坚持很重要，时间能见证一个人的勤奋和抹平一切障碍，也是能见证一个人与另一人的信任。时间在变，你对客户的感情不变，要让客户看到你的勤奋，做任何一个客户都要有坚持之心，只要确定客户还有资金的情况下，就要有一万分的坚持，用坚持感动客户，用勤奋感动客户。另外还需要加强学习，把每天学习的及时总结反思，第二天用到工作中，跟同事去讲跟客户去讲，最终变成自己的东西，在学习中用，在用中学，实践是最好的老师，要跟身边的同事学习，跟客户学习，你就会成长很快。所以加强专业和多接触客户是很关键的，时刻要向同事和客户学习，以此为生，就要精于此道。这也是做好销售的速成之道！

❸ 针对汽车金融发展存在的问题，我们有哪些应对策略

（一）拓宽汽车金融融资渠道，完善汽车金融公司管理制度

汽车金融业的融资方式，长期局限于银行贷款这一种方式，而其他方式比较少，这就造成了汽车金融业发展停滞不前的现象。对于这一问题，应该逐渐以开放的心态，去接受其他的金融产品，在加强创新的同时预防风险的发生。这样融资的渠道就会更多更广，而客户也不仅仅只能通过商业银行来进行贷款，选择会增加许多。

（二）放宽汽车金融政策，完善我国相关法律法规

综上所述，汽车产业蓬勃发展，作为的支柱产业，汽车金融的渗透率持续增长，也逐渐走在世界前列。汽车金融的发展为经济带来了新的发展动力，提高了的整体工作水平，在促进汽车企业发展的同时，也让人们对汽车的渴求变高。所以，我们要尽全力为汽车金融市场营造良好的环境，促进汽车金融产业更好更快的发展。同时，由于社会信用制度不够健全，由此引起的风险也要引起重视。