理财项目如何邀请人

㈠ 理财师应该如何邀约在前任理财师手中基金亏损的客户

这种情况非常普遍，看起来有点“前人种树，后人心凉”的赶脚，但从积极的角度看，这类客户显然是很有潜力的，毕竟人家几年前就敢买基金，无论是理财意识还是经济实力或许都不差。还有买基金只好在靠谱的渠道购买，在“好采投”买基金有专业理财师做专业的指导，诊断之后在进行购买。
那么，如何提升这类客户的邀约成功率呢？三步走起：策划（电话前）、实施（电话中）、跟进（电话后）。
哎！千万千万先把手从电话上拿回来，不要急着打！电话可不是打出来的，而是策划出来的。隔着电话线和陌生客户说话，哪怕是360°无死角的锥子脸，客户也照样没感觉，一般都会本能抵抗。那怎么策划呢？
1.1
自我心理准备
事情都有两面性。基金亏损客户对现任理财师而言，就像感情受伤的女生对现任男友一样。一方面，这是前任留下的精神负债；另一方面，这也预示着情感抄底的良机。其实，最难搞的客户往往不是心里有恨的，当然也不是有爱的，而是和咱们没有任何情感纠葛的。国外服务研究表明，抱怨得到很好处理的客户，比那些从来没有抱怨的客户更忠诚。
1.2
客户心理分析
要影响客户，先要了解客户，因此，电话前的客户心理推演很重要。客户心里究竟在想啥呢？
①亏损谁也控制不了，理财师更替也正常，但一直没有人给我个说法，更不要提专业的售后服务了，这样当然不爽啊。
②新任理财师没正式露面，但产品信息一直都有收到，这明显是推销员的做派，和前任没啥区别——只卖产品，不管售后。负分！滚粗~
③一直没跟我联系过，某天突然主动联络，是个人都会觉得蹊跷——“你又要给我卖什么？”
客户这些负面情绪只有被理解了，心门才可能打开，彼此才有可能发展出新的关系。
1.3
预热
结合前面的“客户心理分析”，在打电话之前，以书面形式表达对客户心情的理解，展示自己的真诚、专业，和客户确立一种新的关系——专业服务型关系（而非交易型关系），帮助客户重建安全的心理环境。比如：
基本原则：
①从客户的角度提出疑问，建立谈话议程；
②“如果要调整，应该…？”这部分必须作为沟通议程的最后一项，而不应该在议程的第一项，否则客户会觉得我们在没有分析老基金的前提下，就急着给新建议，可能会怀疑我们的动机；
③刚刚提到的那个部分，在表达上也应谨慎。不要表达成“如果要调整的话，应该赎回多少，又有哪些产品可以选择呢？”，这在客户看来可能意味着我们是要急着来推荐新产品。因此，最好让客户感受到我们这次联络主要目的是“分享基金调整的原则、方法”。
一句话，应侧重于“卖知识”而不是“卖产品”。
现在终于策划好了，可以行动了！
2.1
开场白
如果预热后，客户没有回复，那就隔日打电话，有了策划和预热打底，电话开场就简单多了。简单寒暄后，问客户是否看过预约短信就可以了。如果客户说没有看过，那就把预热内容口头表达一下。比如：
2.2
消极型异议处理
一般而言，开场后会有两种可能：一种是客户说“算了，先放着吧”；另一种是客户表示愿意交流。如果是前者，可以这样回应：
如果客户仍然坚持，那就应该尊重客户的选择，但可以询问一下原因，然后酌情交流。
2.3
积极型异议处理
如果是第二种情况——客户表示愿意交流，那么，我们反而不要在电话中聊，而应该趁机约客户来网点面谈。但是，如果客户坚持要在电话里聊，怎么办呢？可以参考的话术是：
如果客户很坚持：那么，为了不至于让客户觉得有被吊胃口的嫌疑，可以先就沟通议程中的前两个问题（“为什么会亏？”和“会不会有起色？”）做一些口头回应，这样让客户见识到你“结构化分析“能力以后，心态很可能会发生变化。
但要回答好第3个问题（“如何调整？”），需要结合客户之前购买基金的背景、之前的理财规划以及未来的打算。否则，一旦仓促反馈，效果不会太好，给客户感觉可能是人人皆宜的标准化建议。
那既然要和客户聊这么多，电话里自然不合适，也就可以顺势再次约客户面谈了。
如果客户在犹豫：千万不要死皮赖脸地和客户确认：”那您看是明天，还是后天有空呢，我给您预留个时间吧？“这属于自欺欺人。最好能来点专业范儿，留给客户一个优雅的背影：
很多时候，电话结束后，邀约才刚刚开始。因为，即使那些在电话里诚恳地答应了我们的客户，也可能随时会改变主意，毕竟，理财只是客户生活的小插曲，没有我们自己认为的那么重要。那么，如何提升客户守约的可能性？还有那些匆匆结束电话的客户，如何让他们也早一些过来网点呢？
基本原则：
不断给客户增加专业价值，让客户觉得我们是真心想帮助他，而不只是想推销产品。专业形象的提升自然会吸引客户主动到来。
具体做法如下：
3.1
沟通闭环
无论这次电话中是不是聊开了，都可以将沟通纪要发短信给客户，同时将详细内容发邮件让客户重温。比如：
3.2
持续增值
不定期地给客户发送各种主题的理财知识短信，进一步巩固我们“卖知识”而不是“卖产品”的专业形象。比如这些主题：人民币理财风险识别3步曲、基金挑选的3个关键原则、买保险如何防忽悠等等。

㈡ 理财电销如何更好的邀约客户

电话销售员小林像很多新手一样，紧张地对着话筒机械地说：“陈先生吗?你好!我姓林，是大大公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”

（声明：该内容版权摘自微，信平台sale51销售学联盟。关于版权法律纠纷与本人无关）

电话那头的陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小林放下电话，硬着头皮又打了半个小时，每次和客户刚讲上三两句，客户就挂断了电话。

小林的上司姜经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗?”

小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。

姜经理见他不吱声，便解释起来。

首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种反感。和陌生人通话，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗?

姜经理说完亲自示范给小林看。

姜经理精神饱满地对着电话那头客户微笑着说：“邹先生，你好!我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗?”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反应。

对方说：“我正在开会!”

姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗?”

对方毫不犹豫地答应了。

姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。

半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好!我姓姜。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了双方的距离感。

“你是做什么生意的?”

“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划……”

邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗?”两人都笑了。

“当然不是!”姜经理说。“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊!”

邹先生笑了笑，没说什么。

“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间?”姜经理问。

“那就明天吧。”

“谢谢。邹先生，上午还是下午?”

“下午吧!4点。”邹先生回答。

“好!明天下午4点钟见!”姜先生说。

姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼。

成功地打给客户电话需要掌握一定技巧。很多人对电话销售反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感。同一个公司的电话销售，不同的销售员拨出可能有截然不同的效果，销售人员的能力起着举足轻重的作用。电话销售人员要掌握娴熟的技巧，才能让客户接受。所以，对于电话销售人员来说，要想成功地通过电话和客户达成交易，需要掌握娴熟的电话销售技巧，具体说来有以下几点：

(1)电话销售人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

(2)所打的每通电话的对象，应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域)，并准确无误地将资讯传达给客户。了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

(3)使用标准的专业文明用语。例如：“您好!我是北京瑞凯的小张，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话……”等等

(4)面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通话过程中传达给客户的第一感觉——信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去。

(5)具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。

(6)绕障碍的电话缘由有许多，比如我们还可以假设已和某某人联系过，是对方要求今天这个时候再联系的;或者以免费试用产品或服务的说词来吸引对方等等。需要注意的是：电话缘由不要花太长的时间。

(7)在电话营销开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。可以以健康的关注、促销和赠送、存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个销售员，而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业该问题的建议，而不是推销某一个产品。

(8)产品介绍环节关键是要介绍产品能给消费者带来的利益。另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使双方沟通造成障碍。如果对方对产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。

(9)正确解答疑问和处理异议，客户听罢信息介绍往往不会立即决定购买，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题或不同意见来确认以消除他们疑虑。因此，正确解答疑问和处理异议就成为销售的关键。客户提出疑问或分歧是正常现象，促销人员此时不必强词夺理，也不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

销售人员应沉着应对消费者的抵触，临阵不乱，采用各种方式(如巧妙的提问)了解消费者产生抵触的真正原因或疑惑的方面，找准突破口，对症下药。

(10)在提出进一步的约定时，应该提封闭式的问题，避免客户拒绝。

㈢ 保险公司如何邀约客户

保险人员如何电话邀约陌生客户来听讲座的方法和话术：
1、礼品吸引：
业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立××周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？
客户：可以……
业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？
2、专家理财法：
业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立××周年，因此我们特意在……举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？
客户：可以……
业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是……是明天还是……
3、名额有限：
业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立××周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，仅××城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？
4、客户服务：
业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安的客户吗？
客户：是。
业务员：今年是中国平安成立××周年，我们正在做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？
客户：是××。
业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务?
客户：没有。
业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？
客户：不了解。
业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？

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