怎麼做社交貨幣銷量

『壹』 打造創意營銷的七種武器

流量越來越稀缺的時代，各種互聯網產品為了爭奪用戶的注意力，各種招兒層出不窮。產生了不少讓人拍案叫絕的精彩案例，但是更多的是拍腦門想出來的昏招。

創意營銷五花八門，有沒有規律可循呢？如果按照所謂『方法』來生成創意，會不會讓創意千篇一律，失去吸引力呢？

先給大家講個故事。

1999年，以色列一支研究團隊分析了200個廣受好評的創意廣告，這些廣告都是各大評選中的獲獎作品，市場效果也很不錯。結果經過分析，研究人員發現，這些優秀作品中有89%可以歸入6種基本類型的，或者說大部分成功廣告都用了6套模板。同時，研究人員還分析了200個失敗案例，結果發現只有2%能夠歸入到6套模板。

也是就說： 成功的創意是相似的，失敗的創意各有各的爛法。

所以，遵循一些經過檢驗的法則，能夠幫助我們策劃更優秀的創意營銷。所謂 套路經久不衰，創意層出不窮。 下面給大家介紹一下各種創意營銷最常用的七種武器。

人是一種社會動物，合作是人類社會運作的基礎。但是與合作相對的競爭，也是人類發展中的常態。最極端的競爭就是戰爭。有個小知識： 有人統計，人類有史可查的幾千年的歷史中，完全沒有戰爭的和平年份，只有短短的292年！ 現在戰爭雖然少了，但是競爭卻仍然無處不在。公司要競爭市場份額，運動員要競爭排名，娛樂選秀也要PK，現在的綜藝節目甚至把背詩詞、認漢字都可以搞成別開生面的競爭。

具體來說，激發競爭有以下幾種用法。

1、爭奪利益

這是最常用的，也是最直接有效的激發競爭的方式，現實生活大多數競爭也是物質利益之爭。各種以獎品作為驅動力的搶票、奪寶、投票都是運用了這種方法。比如朝夕日歷舉辦的『班長帶我出門嗨』活動，在短短一周不到的時間，一個北京一個城市就吸引8萬多精準用戶參加，根本原因就在於提供了3個全班免費出遊的大獎。

2、追求勝利 / 排名

有的競爭不一定要有實質性的獎品，僅僅是『贏』這個概念，就能給用戶帶來精神上的快感，讓用戶為之瘋狂。因為 勝利永遠是稀缺的 ，大部分人從小到大，在學習上、在職場上、在生活中，其實都很少有機會『贏』一把，或者在任何一個榜單中名列前茅。利用這一點的營銷本質上是『製造勝利』，讓更多的人有機會『贏』一把。這就是為什麼微信運動會火爆一時，有人會為了排名甚至使用『刷步器』、手機綁狗狗身上等各種奇葩招數。

3、引起炫耀 / 攀比

炫耀和攀比也是一種隱性的競爭，雖然沒有具體的排行榜，但是人們心中都有一桿秤。比如前段時間火遍朋友圈的支付寶年度賬單。大家之所以願意曬自己的年度賬單，其實是為了炫耀自己的消費水平和經濟實力。而支付寶在這個過程中推波助瀾，故意通過各種重復計算方法，讓金額看起來比實際的要高很多。讓用戶的分享動力更加強烈，所以造成了刷屏的效果。

稀缺是現代經濟學的基礎概念之一。稀缺帶來恐慌，稀缺引起貪婪，稀缺也是營銷的常用手段。但是現在生活中物質越來越不稀缺，如何更好地運用稀缺？

1、限量飢餓營銷

即便是有充分的供給，做營銷的時候也要有意地通過限量來製造『飢餓感』，小米是這方面的典範，新產品上線永遠要預定、排隊、搶F碼，讓用戶產生更強的擁有慾望。另外，支付寶的春節集五福，也是典型的限量飢餓營銷。當年的小浣熊乾脆面的水滸卡、三國卡也是如此，少數幾張特別稀少，激發用戶對圓滿的渴求，從而帶動整體的銷量。

2、營造時間緊迫感

跟『限量』稀缺類似，『時間』上的緊迫也是一種稀缺。同樣的激勵，加上時間的緊迫感，會產生更大的威力。各種限時秒殺、限時特惠都是這種方法的運用。再舉一個不那麼明顯的例子：網路網盤的Bug營銷。

2013 年 6 月 21 日晚，各大論壇、微博、QQ 群里出現了一條廣為流傳的消息：「網路雲網盤的支付系統疑似出現了重大 bug，所有付費套餐的價格變成了原來的 1/1000，1 毛錢就可以買一年會員，100GB 最高等級套餐也只要 5 毛錢，快去搶福利啊！！」一時間網民炸鍋了，不管之前有沒有網路雲網盤的賬號，這會兒都麻溜地奔去搶購。

這裡面除了網路這種大公司出bug帶來的吸睛效果，還隱藏著兩種稀缺性：一是網路這樣的大公司出BUG機會難得，下次就很難碰上了。二是既然是Bug，肯定會很快被修復，所以下手一定要趁早！這種概率上的罕見以及時間上的緊迫性，讓用戶來不及猶豫，趕快下單購買了。所以這是一次成功運用稀缺的營銷案例。

3、製造唯一性

稀缺到極致就是唯一，古籍孤本、罕見的古董、頂級珠寶都因為極度的稀缺而價值連城。那麼在營銷策劃中，是否也可以人為地『製造唯一性』呢？還真可以！rosenoly就是這方面的成功案例，roseonly制定的『一生只送一人』的奇葩規則，人為地製造了兩重唯一性。一是敢這么賣玫瑰花的僅此一家，品牌本身具有唯一性；二是一旦購買了roseonly的產品，一生只能送給一個人，產品使用具有唯一性。這種唯一性讓用戶產生更強烈的渴求和珍惜，也給品牌帶來了高額附加價值，讓roseonly成為非常受歡迎的奢侈品牌。

新媒體和傳統媒體的一個根本區別是互動的重要性。新媒體時代，所有的營銷都應該強調與用戶互動，讓用戶產生參與感。

具體來講，常用的互動方法有以下幾種：

1、游戲互動

人人都愛玩游戲，游戲讓營銷更有趣味，拉進品牌和用戶的距離。圍住神經貓、1024、是男人就堅持20秒，這些典型的H5小游戲，都在短時間內吸引了大量的玩家，也給開發者帶來了很多免費的流量。除了這些傳統的狹義上的游戲，還有一些具有娛樂性的互動，也可以看做是游戲。比如味全每日C最近出了拼字瓶，本來是想讓大家拼出『抵抗力』『新年好』『發紅包』『求溫暖抱抱我』這類話。但是沒想到（其實肯定想到了）引發了腦洞大開的用戶在超市玩起來拼字游戲。出現了『你新年多發福』『大姨媽別抵抗』『我想愛愛』這類奇葩效果。但是這樣反倒引起了大家的注意和參與熱情，對味全每日C的冬季銷量起了很大的作用。

2、抽簽測試

雖然大家都知道抽簽測試是假的，但是只有這類東西出來大家仍然趨之若鶩。因為抽簽反應了人希望了解未來的強烈渴求，而測試反應的是人希望了解自己的強烈渴求。所以這類互動永遠有需求，永遠不會過時。2015年初，『新年簽』剛一面世就立馬引爆朋友圈，各種效仿者層出不窮。雖然現在微信對這一類營銷限制非常嚴格，但是仍然不時會有一些變形的營銷活動出現。比如前段時間的柏拉圖星座性格標簽，短短一兩天增粉百萬，App排名也躍升到前20多名。

3、內容互動

內容互動也是一種常見的互動形式，網易跟帖生動地告訴我們，人都是有創作意願的，用戶也是有才的。我們要做的就是為用戶提供創作平台、激發用戶的創作意願。比如和魅族的『神轉折』徵文大賽，短短兩周訪問量超百萬，投稿總字數超過1000萬字，官方稱：「僅以字數算，這可能是中文世界裡最大的一次UGC」。

社交貨幣是近兩年比較流行的一個詞，《瘋傳》這本書里對社交貨幣的定義是：

如果能給用戶提供好的社交貨幣，用戶就能主動為我們傳播。具體來，社交貨幣有以下幾種用法。

1、提供談資

談資，是最常見的社交貨幣形式。人性天生熱愛聊天和八卦，但是能聊出精彩內容的人畢竟是少數。所以新奇有趣的談資一產生，就被大家瘋狂轉發，也催生了『段子手』這種神奇的存在。如果把自己的品牌巧妙地融入有傳播力的談資里，就能在短時間內得到海量的曝光。杜蕾斯的就是這方面的高手。北京大雨的時候，小伙把杜蕾斯當鞋套的微博，為什麼會被瘋狂轉發，因為提供了好的談資。滴滴和Uber合並的時候，杜蕾斯的DuDu海報為什麼會被瘋狂轉發，也是因為提供了好的談資。知乎早期，經常會發布『知乎神回復』合輯，用戶很愛轉發，也是一種提供談資的方式。

2、傳播價值

傳播有價值的信息、利益也是一種普遍的行為。因為利他有助於幫助用戶建立別人心目中良好的形象，最終會產生對自身的好處。如果這種利益是由別人免費提供的那就更有吸引力，『我請客你買單』，用戶只需動動手轉發就可以免費做好人，何樂而不為呢？很多營銷就是利用了這一點。比如滴滴紅包開啟了一種新的營銷形式，紅包分享出去，雙方都得到了好處，滴滴得到了新用戶和品牌曝光，這是典型的多贏局面。後來滴滴甚至還搞出品牌冠名紅包，連紅包錢都不用出了，真實絕妙的手法。

3、表達友善 / 拉近關系

『我嘴笨，不知道怎麼表達』，人際交往中，我們常常會聽到這樣的說法。絕大部分人都想跟別人搞好關系，但是因為缺少表達技巧，所以效果一般，甚至造成誤會起了反作用。如果一個產品能夠幫助用戶更好地表達友善，拉近與好友的關系，那麼就會給用戶帶來寶貴的價值。舉個例子，朋友印象這個產品，用一系列的小活動，如『用三個詞語形容我』、『你懂我嗎』，幫助用戶與朋友拉進關系，所以獲得良好的傳播效果。

4、吸引關注

再普通的人，也想當一回主角，也想吸引大家的注意力。這一點在小孩子裡面體現尤其明顯，為什麼有的小孩子特別淘氣，總是做出各種古怪的行為，其實是想吸引大家的注意力。成年人的世界裡，大家更加矜持含蓄，但是如果有新鮮有趣又不失體面的吸引注意力的方式，大家也會有很強的表現欲。比如說2016年情人節，朋友圈裡突然冒出了無數張『結婚證』，實際上是愛分享策劃的營銷活動，它的巧妙之處就是抓住了大部分人在情人節啥可曬但是又不甘寂寞的心理。這場活動一天給主辦方漲粉上百萬，流量量更是遠超這個數字。

平淡生活需要新奇的事物來加點料，製造反常規的事物，也是營銷的常用手法。

1、懸念

2016年4月底，杜蕾斯宣布將舉辦一場百人直播試套活動，在多家平台同步直播，吸引五百萬人觀看。大家為什麼這么感興趣，就是因為杜蕾斯的私密性和直播的公開性，這種看似『最不可能的直播』形成了強烈的懸念，成功地引起了大家的獵奇心理。雖然活動最終有點虎頭蛇尾，但是至少杜蕾斯成功地吸引了數百萬人的眼球。各位看官本來是也是生活無聊的人，看完之後也沒什麼損失，不過呵呵一笑，頂多罵幾句，所以總的來說，營銷目的還是實現了。另外，還有一類特殊的廣告叫『懸念廣告』，也屬於運用這種方法。

2、意外

懸念是引起人們對未來可能性的好奇，而意外則是直接把反常規的東西變成現實給用戶看。Uber就是個中高手，『一鍵呼叫CEO』、『一鍵呼叫直升機』，各種各樣看似不可能的事情都被Uber實現了，也引起了用戶的驚嘆『Uber真會玩』，樹立了Uber時尚個性的品牌形象。

還有一個『會玩』的品牌是必勝客。在2011年，奧巴馬和羅姆尼精選期間，必勝客宣布一項活動：誰能在總統電視辯論的時候打進去一個電話，問總統候選人吃披薩喜歡香腸還是喜歡義大利辣腸，就可以贏得終身免費吃必勝客的機會。這個極具娛樂精神的活動一公布，立馬引起了人們的廣泛關注。雖然最終活動迫於政治壓力沒有舉行，但是必勝客卻成公地實現了營銷目的。

3、驚喜

驚喜，用更時髦的說法又叫做『超預期』。具體的做法就是比想得美還美的東西給用戶，讓誘惑不可抗拒。有一個廣為流傳的關於海底撈的例子：顧客問海底撈的服務員，沒吃完的西瓜能否打包帶走，服務員說不行。但是顧客結賬的時候，服務員送給他一個完整的西瓜，說『抱歉切開的西瓜不能打包，送您一個完整的西瓜』。且不論這個事情的真偽，但是這種出人預料的故事在網路上確實極具傳播性，也給海底撈塑造了很好的品牌形象。

再舉一個『超預期』的例子，那就是Hive舉辦的『屎上最香招聘』活動，hive是一家為年輕人提供海外游學和義工的平台。2015年底，Hive舉辦的『屎上最香招聘』，提供9個『首席旅遊官』的名額，不僅全程免費包吃包住包完，還給周薪1萬元。簡直是天上掉餡餅的好事，所以用戶蜂擁而來，短短兩周500多萬用戶報名參加或者參與投票，活動傳播量達到數千萬。

『後真相』時代，情感比真相更重要，誰能贏得用戶的情感，才能真正贏得用戶。打好感情牌，比簡單地物質獎勵更加有效。比如，國足世界盃出線戰的晚上，懂球帝通過一系列感情強烈的推送，成功地激起用戶的感情共鳴，自身也得到了很好的傳播。又比如新世相發起的『四小時逃離北上廣』，絕對部分用戶其實並沒有參加活動，但是為什麼還紛紛轉發朋友圈呢，也是激起了大都市白領壓抑的心情，幫他們表達了內心的情感。

人人都希望塑造自己良好的形象，幫助用戶塑造好形象，用戶就會給你回報。

比如我們在做朝夕21天早起計劃的時候，設計了一套精美的早起成就卡，每天都不重樣，上面有用戶的堅持早起天數、擊敗人數比例等。用戶把這張卡片分享到朋友圈的時候，給他們展示的是一張積極向上、健康陽光的形象，而且越是持續地分享，這種形象樹立得就越牢固。所以很多用戶非常願意分享，這套卡片讓我們在基本沒有獎品投入的情況下，依靠自傳播帶來100多萬用戶參加活動，打卡次數超過千萬。

而之前風靡全球的冰桶挑戰，也是幫助參與者塑造關心他人、有公益心的良好形象，所以吸引了各路名人大咖，還有大量的普通人參加。

『貳』 如何為品牌打造「社交貨幣

社交貨幣這個概念最先是由Pierre Bourdieu在社會資本論提出來的，社交貨幣可以理解為用於獲得家人、朋友和同事的更多好評和更積極的印象，打造自己的形象。

第二步挖掘出在這些社交場景里，有哪些地方可以幫他們產生社交貨幣。

第三步整合你的資源和渠道，看一看挖掘出的社交貨幣，哪個可以實現，定下執行策略。

為品牌打造社交貨幣，必須要了解目標用戶，站在用戶的角度，為他們打造社交貨幣的同時，也是在為品牌打造社交貨幣。

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『叄』 傳統服裝品牌如何擁抱DTC

DTC即Direct to Consumers，有時也被寫為D2C，意為「直接面向消費者」，指一種由品牌製造商不通過中間商銷售渠道，直接向消費者售賣商品的商業模式。DTC模式是移動互聯網時代下的產物，與終端消費者站在一起，將與消費者的互動融入「產品研發——營銷傳播——交付體驗——反饋收集」的整個業務鏈條閉環，傳遞著來自市場的聲音。

盡管許多傳統服裝企業意識到了DTC的重要性，但往往缺乏系統性規劃和起始抓手，對於如何擁抱DTC尚感迷茫。建議有意向做DTC模式的服裝企業，從以下方面入手：

重新整合供應鏈

知己知彼是戰略成功的前提，在產品推出前清晰地認知外部環境、建立消費者和行業洞察是關鍵的第一步。品牌可以將消費者需求作為決策的出發點，從而精準、及時、靈活地滿足消費者的需求。到了新品開發與測試階段，則可以通過消費者共創的方式，就包裝設計、尺寸顏色、成份材料等方面，邀請核心消費者參與體驗並收集反饋，並基於此進一步迭代優化，打造優質產品。參與共創的消費者在此之後也會對品牌產生更深刻的 情感 聯系，並將成為助推品牌的「超級」消費者。

在供應鏈方面，如果品牌只是小規模嘗試，那隻需對現有的供應鏈做些許調整，但在DTC模式成效明顯後，企業想要進一步擴充DTC 渠道的業務，就要全面改革現有的供應鏈模式，比如重新設計整個供應鏈網路，倉儲設計，分銷節點等等因素。物流方式也需推倒重建，在原有的大規模低頻次運貨模式外，增加適應小批量高頻次的發貨模式。

內容化品牌

互聯網時代，信息傳播的特點是碎片化和海量化。消費者對信息的自主選擇權日益強化，傳統的灌輸式硬廣告只會引起用戶反感，取而代之的是內容營銷。

內容營銷的核心當然是優質內容，服裝品牌的任何環節，都適合也應該做成優質內容。在這個信息大爆炸的時代，優質內容和精彩故事更能深入人心。對傳統品牌來說，可以根據市場定位和營銷目的，圍繞品牌核心打造IP，再通過微信公眾號、小紅書、微博、抖音、電商直播等社交渠道刷屏，快速建立全新品牌認知，贏得消費者信任；此外，還可以通過讓渡話語權給最終消費用戶，引導KOC測評分享以及IP聯名等形式，不斷地將品牌進行內容化，打造社交貨幣，實現更低成本的獲客投入。值得一提的是，品牌不只是僅僅聚焦內容本身，更多地要打造內容全場景營銷，創造更多更豐富的營銷機會和空間，實現以小博大的效果。

渠道重塑

不少人對DTC都有一種誤解，認為DTC只是一種創新的分銷模式，但實則不然，直面消費者才是DTC的精髓所在。對於傳統服裝品牌來說，由於擁有固定的渠道和不少實體店，本身就有不錯的客流量與聲譽的沉澱，開啟DTC模式後，這些零售店是品牌與顧客建立「直接對話」的最合適場地轉型改造後，可以成為品牌與消費者社交的理想觸點，再與線上形成互動後，塑造立體的品牌經營場，實現全域營銷；也可以打通全渠道會員權益，提升消費者體驗；又或是以社群等形式打造用戶池，自然而然地將公域流量引入為私域流量，進一步推高品牌聲浪，推動銷量自然增長，對後續改善用戶體驗感、完善售後服務、提高品牌形象等方面也有著不可或缺的作用。

提升數據化運營能力

在數字經濟時代，數字化是新一代消費者的核心特徵，貫穿購買行為和決策的全過程，但對傳統服裝品牌來說，也是最薄弱的一環。如果選擇DTC模式，就必須提高企業的數據化運營能力。首先，品牌可通過CDP等工具，採集並整合客戶個人信息、行為數據、偏好數據、屬性數據、訂單數據等全渠道全鏈路的數據，從而及時調整銷售運營計劃，定製客戶體驗，優化客戶關系。品牌也需要完善電商平台、訂單管理、會員管理等系統，優化消費者購物體驗；其次，在有了一定規模的用戶以及用戶的數據積累後，就可以基於數據和業務需求，提取數據中不同維度信息的標簽對消費者進行群體劃分，針對不同的客戶進行個性化的觸達營銷和差異化的運營，同時根據客戶旅程的不同階段，利用精細化運營策略體系，對不同客戶予以不同的服務和引導，以實現留存率的最大化提升，達到最佳的用戶體驗；最後，可根據客戶拉新、注冊、購買等不同階段的數據反饋，進行客戶行為數據分析，優化營銷策略，最終形成完整的客戶生命周期閉環。

隨著以電子商務為代表的互聯網經濟的迅速崛起，傳統服裝品牌企業紛紛試水新商業模式，希望藉此實現業務的轉型升級，然而，在激烈的競爭下，要想實現上述目標，亟待新思維，新手段，同時掌握新商業模式的運營方法。DTC模式將成為未來較長一個時期服裝品牌經營的流行做法，盡早擁抱DTC無疑是抓住這波時代紅利的最佳選擇。

『肆』 什麼是社群營銷

社群營銷又稱為網路社群營銷。
它是基於互聯網等移動終端把具有共同興趣、愛好的人聚集在一起，進行營銷傳播的過程，營銷過程中通過引起受眾的關注度，匯聚人群達到最終的營銷目的。
網路社群營銷是基於圈子、人脈、六度空間概念而產生的營銷模式，它藉助虛擬社群中的人際關系來進行營銷。通過將有共同興趣愛好的人聚集在一起，將一個興趣圈打造成為消費家園。
因為社群如此開放，就像小型社會一樣。社會存在文化，圈子會有氣息。所以社群也有自己獨特的一種氛圍。而這種氛圍與成員畫像、規章制度依依相關。