客戶轉移成本股票市場

㈠ 如何提高大客戶的轉移成本

在與企業的交往中，大客戶通常會發現：如果想要更換品牌或供應商，會受到轉移成本和只能從現在的供方獲得的延遲利益的限制。

這種現象在軟體工業中更為明顯，各公司竟相向客戶提供免費網路軟體，引導其使用他們所提供的軟體。之所以這樣做，是因為倘若換軟體，客戶學習新軟體所花的時間就會成為一種轉移成本，這樣，如果新品牌沒有顯著的優越性時，客戶便自願重復使用老牌子。

所以，企業構建轉移壁壘，使大客戶在更換品牌和供應商時感到轉移成本太高，原來所獲得的利益會因為轉換品牌或供應商而流失。這是一個加強大客戶忠誠度的好辦法。那麼，具體該怎麼操作呢?

具體說來，常用的方法有：

(1)利用契約關系鎖定客戶。很多公司使用契約，客戶與公司之間的結構性聯系使客戶很難改變供應商。客戶之所以被鎖定，是因為如果打破這種狀態，成本將得不到補償。

比如，銀行向客戶提供一定期限的住房抵押貸款，規定在到期之前如果客戶要作出更改，就要繳納罰金，這樣就建立了一種結構性的壁壘。

(2)頻數營銷。緊緊拉住客戶，鼓勵客戶的重復購買行為。

比如，只要客戶不斷重復購買或只和這一家公司來往，客戶就可以得到獎賞，包括優惠、額外產品和服務等。

(3)捆綁式銷售。客戶在一家供應商購買所有的產品，可以享受整體費用優惠，實現買賣雙方的效益雙贏。

比如，中國電信集團公司和其他電信運營商都採用了捆綁式銷售。聯通將行動電話與固定通信產品進行捆綁，宣傳其全業務的優勢；中國電信集團公司對市話和長話業務的捆綁銷售等。這些捆綁銷售起到了穩定客戶的作用，它不但可以使客戶實現一站式購齊，而且捆綁式服務所產生的費用一般相對便宜，能為客戶省錢。

——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大妙招》

㈡ 我是長江證券的客戶我的股票在成本價是38.181元時買入500股，在市價36.30時賣出200股，成本價卻變成39.509

股票在成本價是38.181元時買入500股，在市價36.30時賣出200股，成本價卻變成39.509，是因為股票虧本賣出，虧損部分計入成本，所以成本提高了。
成本價是指在證券成交價基礎上加上相關費用之後的價格。為了滿足不同客戶的需求或偏好，成本價有四種計算方法：買入均價、持倉成本、保本價、攤薄持倉成本價。
成本價的盈虧金額計算方法計算公式：
盈虧金額=（市值－賣出費用＋累計賣出清算金額＋當日賣出清算金額）－（累計買入清算金額+當日買入清算金額）
註：（1）市值=按最新價*證券余額；
（2）賣出費率按精算模式取後台設置最高費率計算；
（3）如存在託管轉入的股份，計算累計買入清算金額時，該部分以轉入當日收盤價零費率計入；
（4）盈虧計算，與客戶的成本類型無關。

㈢ 什麼叫轉移成本

轉移成本是顧客從一個企業轉移到另一個企業所需支付的各種成本的總和。

轉移成本可以歸為一下三類：第一類是時間和精力上的轉換成本，包括學習成本、時間成本、精力成本等；第二類是經濟上的轉換成本，包括利益損失成本、金錢損失成本等；第三類是情感上的轉換成本，包括個人關系損失成本、品牌關系損失成本。相比較而言，情感轉換成本比起另外兩個轉換成本更加難以被競爭對手模仿。

例如，在19世紀的美國，南部使用5英尺的鐵軌，而北部使用4.85英尺的鐵軌。南北戰爭結束後，北方取得了勝利，因此決定統一南北尺度。

如果將南北軌距統一視為一種消費行為，則北部新建鐵路和新路基的成本屬於消費成本，改造列車軌距使南部列車適合4.85英尺軌距軌道的成本屬於轉移成本。

轉移成本的原因

在網路經濟中，消費者的轉移壁壘或製造商鎖定的成本很大程度上來源於市場的網路外部性，即消費者的效用隨著商品使用人數的增加而增加。因此，消費者在不兼容品牌之間的轉移意味著網路效用的喪失或不同網路效用的替代差異。在網路經濟中，鎖定和轉移成本是規則，而不是例外。

當產品和技術的標准化還不完善（或系統間不兼容）時，消費者和製造商如果自願從一個網路（產品）轉移到另一個網路（產品），將面臨許多障礙。

以上內容參考：網路—轉移成本

㈣ 我是東海證券客戶，請問個人如何計算股票買賣成本

一般來講，就是你買任何一個股票一百股然後隔天賣掉，根據成交金額就可以進行計算。不過從手續費收取的方式來看，買入的越多，手續費占資金比越低

㈤ 股票市場會不會因為客戶的交易導致走勢變形

走勢是客戶交易的結果。

㈥ 如何轉移客戶對負面成本的注意力

如何讓客戶產生愉快的體驗，並且轉移對負面成本的注意力呢？最有效的方法往往不是長驅直入地進攻，而是先退一步，把談論的話題從銷售轉移到客戶喜歡的內容上，然後再在愉快的客戶體驗中抓住銷售的有利時機。俗話說退一步海闊天空，所有想要在銷售領域做出一番成就的銷售人員都應該懂得這個道理，學會讓客戶愉快地轉移對負面成本的注意力。

以汽車銷售為例，一輛20萬的車和一輛30萬的車，你向客戶推薦30萬的車，你需要做的是，說明其中的差距不僅僅是10萬元，強調30萬的車在售後服務、維修、車的配置、油耗、駕駛的舒適度上的優勢。

而20萬的車在油耗、維修、配置及售後服務等各方面的使用成本遠遠超過30萬。

因此，買30萬的車不僅實惠，而且給你帶來更高層次的享受，讓客戶充分認識產品的性價比。這樣能夠轉移客戶的注意力，從價格上轉移到產品的優勢方面。?一位太太走進一家瓷磚專賣店，銷售人員鄧艷迎上去。

鄧艷：太太，來選瓷磚呀？

顧客：嗯，隨便轉轉。 這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。

鄧艷：您真是有眼光，這款「清溪流泉」在我們這賣得最好。

顧客：花色是不錯，多少錢？

鄧艷：原價248元一片，現在搞活動，可以打個八八折，218元，也就是個中檔偏上的價格。

顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的才128元而已，侃侃價估計還能便宜點兒，你打完折還要比人家貴一半。

鄧艷：是這樣的，老闆。我們這個218元是含著很多服務在裡面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請搬運工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤5元。而且我們這款產品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費10元，加上水泥沙，至少得15元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術很好，鋪貼完之後還無條件把多餘的磚和水泥沙退回來。選我們的磚，您只要到時候等著工程驗收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場里買水泥和沙子，自己請師傅，還要時刻盯著怕他偷工減料鋪不好，鋪完以後多出來的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個成本和時間精力，我們的產品價格並不貴。

顧客：那好吧，我就要這個吧。……

由此案例可看出：讓客戶充分認識產品的性價比。這樣不僅能夠有效的處理客戶異議，而且能夠轉移客戶的注意力，從價格上轉移到產品的優勢方面，從而使得交易成功。

[巧手點金]

銷售員如何巧妙分散客戶注意力，是要講究一些方式方法的：

第一、了解客戶「喜歡」注意的問題雖然人們一直在肯定銷售人員的勤勞、辛苦和機敏，但是不可否認，有很多人都不喜歡被銷售人員所打擾，甚至一些人將銷售人員的拜訪或電話聯系稱為「糾纏」，於是「難纏的銷售員」往往成為從事銷售工作者的一個「榮譽稱號」。因為不喜歡被打擾，所以當銷售人員拜訪時，客戶們很多時候都將注意力集中在「如何擺脫銷售」或者「如何讓這些銷售人員趕快離開」上。在這種情形下，客戶更關注自己眼下的時間、工作以及口袋裡的錢，他們不希望自己的時間被「浪費」、工作被「耽誤」，更不希望自己口袋裡的錢流到銷售人員那裡。客戶此時完全處於一種高度警惕和嚴密防範的狀態當中，為了達到擺脫銷售或者讓銷售人員趕快離開的目的，他們有時會想方設法地對銷售人員所銷售的產品或者銷售人員本身百般挑剔，有時又會從自身需求或支付能力等方面尋找拒絕理由。

在接觸客戶的初期，不論客戶拒絕購買的理由或表現如何，銷售人員都應該對客戶的內在心理加以充分了解。很多時候，正是因為不喜歡被打擾，或者對銷售人員存有戒備心理，他們才會將注意力集中到自己有限的時間、等待完成的事情以及產品的缺點上，表現得缺乏耐心或者百般挑剔。

第二、避免形成不愉快的氣氛當客戶擺出一副拒絕接受銷售的神態或者對所銷售的產品或服務百般挑剔時，銷售人員此前的一腔熱情猶如瞬時遭遇到一盆冷水，此時，在一些銷售人員看來，這類客戶就屬於「難纏的客戶」。如此一來，一方面，客戶在努力擺脫銷售人員的「糾纏」；另一方面，銷售人員覺得客戶刻意地在雞蛋里邊挑骨頭。雙方都在心裡產生了一種隔閡，這樣的溝通註定會在不愉快中結束。

還有一些銷售人員，他們的銷售熱情表現得要比上述銷售人員更堅定持久，當來自客戶的一盆冷水撲面而來時，他們會不予理會和計較。這是否就意味著他們能夠讓客戶愉快地接受呢？事實證明，堅定的銷售熱情並不一定就是銷售成功的敲門磚。事情往往總是這樣無奈：客戶想方設法地努力防範，精心地在自己周圍築起一道「百毒不輕」的銅牆鐵壁；而銷售人員則千方百計地努力進攻，恨不得一下子就將產品的所有特點或優勢傳達給客戶，以期獲得客戶的認同。結果呢？銷售人員越是表現得急切和熱情，客戶的防範心理就越嚴重，越對這種銷售活動感到厭煩。於是，在你守我攻的來來回回中，一場不愉快的拉鋸戰由此形成。

因此，我們要提醒銷售人員的是：為了避免形成不愉快的氣氛，銷售人員必須保證銷售熱情的持久性和堅定性，不要因為客戶一時的冷淡和挑剔就產生消極情緒。除此之外，銷售人員還要講究化解不愉快溝通氛圍的方式。不要企圖一下子就打破客戶精心築起的銅牆鐵壁，而應該首先想辦法讓客戶產生愉快的體驗，然後讓客戶在愉快的體驗中將注意力從拒絕和排斥中轉移到自身需求和產品優勢上來。

[客戶異議處理箴言]第一、了解並理解客戶的防範心理，要在愉快的溝通氣氛中轉變他們的注意力，而不是被他們的拒絕和埋怨所左右。

第二、不要急切地表達你的銷售意圖，要從客戶喜歡的話題入手。

第三、當客戶的心情變得愉快時，他們的心理就會漸漸從警惕和防範轉變為放鬆和接納。

第四、退一步海闊天空，當直接銷售達不到目的時，不妨考慮換一種方式，轉移客戶對負面成本的注意力。

㈦ 什麼是顧客轉移成本它對於保留顧客有何影響

顧客轉移成本就是客戶放棄你的產品而選用其他人的產品所要付出的代價。
有非常大的影響，成本越高意味著顧客放棄你而選用別人產品的代價越大，那他就會衡量有沒有必要選擇別人的了。
比如說積分制，有個顧客在A公司已經積累了大量的積分，就算是產品次一點，他也不會購買B公司的產品。

㈧ 轉移成本對客戶關系管理有什麼啟示

對客戶：可以提高客戶滿意度和轉化率，對企業：提升企業業績

㈨ 提高轉移成本可以採取哪些方式

提高客戶的轉移成本有三種方式：
第一是提高客戶轉移的物質成本；
第二是通過強制性手段（比如通過合同）限制客戶；
第三是更多的從精神層面上提高客戶的轉移成本，使他們無法輕易地離開。
前兩種方法常常容易導致客戶的抵制和消極情緒，而第三種方法最有利於提高客戶的忠誠度。

㈩ 什麼是電子交易

在電子商務中沒有哪一部分比電子交易更引人注目了。所謂電子交易就是指在網上進行買賣交易。電子交易將不再是簡單地開辟一條新的網上銷售渠道。它將採用技術手段改善您的企業模式、增加企業收入和效率；它將降低經營成本並能幫助企業與客戶、供貨商以及合作夥伴建立更為密切的合作關系。這樣一來, 您可以在網上將經銷商和生產廠家聯系起來，從而優化交易過程，減少文書工作。您也可以通過建立與供貨商直接聯系的網路而獲利，從而削減庫存和運輸消耗，快速響應用戶要求。您還可以通過網上帳單和支付系統改善與客戶和供應商的關系。

這樣, 企業不但贏得客戶的信任，更能提高訂貨效率、降低庫存損耗、保持資金全部周轉和降低實際銷售支出，進而降低成本、增加利潤。

根據《商務周刊》報道，"企業之間進行電子交易的金額大約是用戶電子交易的5倍，在去年約為430億美元"。根據《FORRESTER研究》預測，到2003年企業之間電子交易的金額將會上升至13000 億美元，大約是用戶電子交易的10倍，佔美國貿易總額的9%，甚至超過了英國或義大利的國民生產總值。"

1998年，全球消費者在網上已花了80億美元。這個數字在今後的四年內還將增長到1300億美元。但這僅僅是個開始。

1999年，中國有400萬互聯網用戶（CNNIC 99/7），在2000年將保持47%的增長速度（IDC 99）。互聯網交易收入也將從1999年的4198萬美元上升到1億8156萬美元（IDC 99）。從網上交易到電子交易，現在的中國的網上消費者正迅速發展壯大（MCKENSY REPORT）！

一些權威咨詢公司，如ERNST&YOUNG，預言電子交易有光明的未來。因為網路用戶中大約32%曾經在網上購物，有64%在通過常規方法購物之前曾利用網路進行過產品調研。

在未來5年內互聯網和電視將採用無縫通話界面共用一個傳送通道。

在未來幾年內，商品銷售額將會迅速增長。

服務行業的銷售額將會有局部增長。

發展電子交易已是大勢所趨, 您准備好了嗎

電子交易將您的網站變成利潤核心

通過網路提供商品和服務已經對很多行業產生深遠影響。例如：去年有超過7億5千萬美元的飛機票是通過網路售出的，而經紀人行業目前掌握著價值2000億美元的網上資產。

電子交易過程包括：
商品和服務的電子展示
網上訂購和帳單顯示
自動用戶帳目查詢
網上支付和交易處理

電子交易如何實現？
開發一個動態的資料庫驅動的網上目錄。
網上訂購將您的前台界面與訂購系統安全的集成在一起。
將靜態的帳單數據傳輸到一個網路伺服器上。
針對全交易采購或帳單支付實施電子支付手段（如信用卡，EFT等）。

效果

採用基於電子交易的電子商務，可以使您的企業：

通過採用成本相對低廉的網路渠道增加公司利潤。
減少與文字過程相關的消耗，包括：郵寄費、印製費、處理費。
通過採用電子交易/實時支付可以提高交易效率。
為用戶提供更為快捷的服務，對客戶要求的反應也更加迅速。

IBM的優勢

隨著可升級性、安全性和可靠性的提高，IBM電子交易解決方案能使您實現企業對企業，以及企業對客戶的互聯網交易。通過長時間與財務機構、公用事業機構、政府和生產廠家合作，IBM積累了針對不同行業的大量專業經驗。我們能夠提供端到端的電子交易方案。這些方案集成了您的客戶服務和供應鏈管理-SCM系統。它們能適用於任何環境，並且可以保護您現有的硬體和軟體投資。

如何制訂成功的電子交易戰
"一種技術或思想誕生了，且其影響之深刻、威力之強大、適用之廣泛，足以改變一切事物。電子交易將改造世界上的每一家企業，導致優勝劣汰，它將改變我們做生意的方式，教育孩子的方式以及以個人身份進行通訊和交流的方式。"

--Lou Gerstner，IBM主席兼CEO

什麼是電子交易？

電子交易不僅僅是打開一個新的在線銷售渠道而已。它將通過技術使您的商業模型流線化，增加收入並提高效率。它將通過降低成本並與客戶、供應商和合作夥伴建立更緊密、反應更迅速的關系來推動收入和利潤。
電子交易使您能夠在增加收入的同時建立起客戶忠誠度，通過提高訂單處理效率得以降低成本。降低庫存和庫房開支的同時還能保持滿貨率並降低銷售交易的實際成本。

電子交易的成功要素

乍看之下，建立Web站點非常簡單。幾乎任何經營者都能做到。但是建立一個成功的電子交易站點還是很具有挑戰性的。一些商家成百萬級的虧損，而另外一些卻利潤豐厚。一些公司對流量處理感到困難重重，另外一些卻驚訝於無人問津其網站。一個月開支僅為25美元的電子交易網站與一個月耗資幾百萬美元的電子交易網站之間有何區別？您又該如何著眼未來--也就是如何確保跟上技術和業務的飛速變化？
IBM幫助成千上萬的公司實現成功的電子交易方案。電子交易成功的一些關鍵因素看起來並不明顯，一旦忽視卻會產生嚴重的商業挑戰。這些因素包括：

· 執行管理上應有合理的商業戰略和目標
· 關注於客戶方案、服務、長期關系及價值
· 注意銷售周期的各個方面，包括意識、興趣、願望、行為、服務和支持
· 理解並挖掘互連網的獨特方面以及基於標準的技術
· 與業務流程和信息系統緊密集成的強壯、可擴充的基礎設施

樹立電子交易的全局觀念

合理的電子交易戰略應對業務有一個全局觀念，不僅從內部而且從外部觀察--即從客戶的角度。電子交易跨越公司的各個部門，作為一種強制機制消除內部壁壘。有效的電子交易戰略要求執行領導以及公司內各個領域之間的合作與義務，包括營銷、銷售、開發、製造、信息技術、法律和公共關系等。

作為全球最大的戶外服飾零售商，美國REI的電子交易收入幾乎以每年400%的速度增長，同時REI在線公司在銷售額上已成為戶外零售商中的最大商店。北部的Tool Crib是一家電力工具的編目商和零售商，在兩個月內即獲得100%的Web投資回報，每個訂單較之編目訂單節省了5美元。e-Chemical公司通過其Web首家在線化工產品商店為化工產業帶來了企業到企業電子交易的效率，較之傳統批發渠道其客戶可以節省20%的開支。Lagostina--義大利一家居領導地位的炊具和廚房設備製造商--期望到年底有100萬美元的收入，而實際上其在線商店兩天內即完成了這一目標。
一旦開始，很快就需要專業技術--不僅僅是WEB站點管理員，這也許超出您公司的能力。這意味著與公司外的專家合作，還得有開放的觀念與合作的意願。IBM從其客戶經驗知道，一開始即具備必要的專家經驗能力為今後的發展節省時間和金錢。

有效的電子交易戰略

實現電子交易之第一步--也是最具挑戰性的步驟之一--是基於為客戶提供時間價值的機會，定義一個動態的商業戰略。擬定該戰略需要理解公司的獨特強勢和品牌特徵、產業動力、互連網技術的功能和獨特屬性以及對未來普遍的高帶寬計算的預見。看起來雖然簡單，要擬定一個持久的、能禁得起考驗的電子交易戰略，其困難卻往往非比尋常。許多情況下，公司是以一種生存或競爭反應手段來開展電子交易方案的，而不是作為競爭優勢看待。產業的領導者將是那些能夠創造性思維，充分理解電子交易會如何影響其業務，然後充分利用Web和公司獨特力量的人們。

要贏得競爭優勢，需要制定一個全面的電子交易戰略，包括如下目標：

· 改善客戶服務
· 增加意識份額、市場份額和錢包份額
· 擴展地理延伸范圍
· 減少客戶周轉
· 改善供應鏈流程
· 增加收入和利潤
· 公司或產品品牌
· 流線化業務流程，減少錯誤，提高效率和生產率

有效的電子交易戰略應能經得起考驗，並且令別人越來越難進入。隨著時間的推移，該戰略應使得客戶的轉移成本越來越高昂，特別是需要排斥競爭對手的時候。制定並維持有效的戰略需要經常性的競爭分析。它應基於核心能力以及目標對象所看到的價值。實際上，您的主要客戶可能會主動參與戰略定型。制定電子交易戰略時應考慮如下一些問題：

· 現在的業務是什麼？打算開拓的新市場是什麼？
· 核心戰略資產是什麼？
· 在網路世界中這些資產能保持其戰略性嗎？
· 競爭對手是誰？新的競爭者會從哪兒出現？
· 哪些流程需要作根本性地重新考慮？
· 為什麼客戶被迫與您進行業務往來--即禁得起考驗的價值建議是什麼？
· 在一個競爭日趨激烈、買方更老練並且較之以前有更高的期望的世界中如何獲得利潤率？ 在哪些地方產品能快速變成商品？

電子交易的成功標准

在Web網站的構建浪潮中，通常忘了定義成功的標准與量度。就象有眾多的價值建議一樣，也有各種各樣的成功標准與量度。誠然有一些量度難以達到，但也有一些容易確定且價值非凡、但又常常被忽略的量度。

這些量度包括：

· 全部和每個客戶的收入與利潤
· 訂單規模以及每個訂單的單元數
· 商品銷售成本、每筆交易成本、每個訪問者的成本、每個回頭客的成本
· 收益
· 庫存扭轉
· 轉化率
· 每條訂單的頁面瀏覽數
· 購物車遺棄百分比
· 客戶招攬成本
· 重復訪問人數、總訪問人數、訪問次數
· 站點逗留時間
· 客戶滿意度
· 客戶服務得到改善，價格卻更低
· 電子郵件轉向
· 股票價格
· 響應時間和可用性的外部測量
· 用戶如何發現您的網站
· 廣告點擊次數

最後，請您記住，從客戶的角度，而不是您的觀點，來發展Web網站的所有方面。太多的Web網站圍繞企業內部結構設計，主要集中於產品和服務--而不是方案和客戶。如果客戶不能找到其所尋求的東西，很快就會棄您而去--以他們的標准，而不是您的,這是制訂成功的電子交易戰略的核心所在。