期貨經理如何做

『壹』 如何當好期貨營業部經理

如何當好營業部經理
——參加期貨公司營業部經理培訓班學習體會
2008年10月31日至11月2日，中國期貨業協會在大連組織了年度內首次期貨公司營業部經理培訓班，本人有幸代表中信建投期貨公司擬設大連營業部的負責人參加了此次培訓，並認真聆聽了各位老師的精彩講解，會後結合自己從業多年的經歷，就如何當好一名合格稱職的營業部經理，形成了自己新的體會和認識，希望能向各位領導匯報，和行業內同仁進行交流。

一、 認清形勢 准確定位

（一） 當前形勢分析

中國期貨市場經過了長期的規范整頓以後，從2005年開始逐步走入規范發展階段，目前已經進入穩健發展時期。主要體現在以下幾個方面：

1、 密集法規制度的出台及實施，為期貨市場規范奠定了基礎；

2、 市場社會各界對期貨市場認識加強，「積極穩妥發展」期貨市場成為共識；

3、 期貨品種的增加、期貨品種的做深做精仍將成為市場主基調；

4、 期貨公司的經營、管理、服務模式的創新將成為市場亮點；

5、 隨著市場規模的擴大，作用的體現，圍繞期貨市場創新的更多扶持性政策還將不斷出台；

6、 國際市場發展模式的學習，將進一步促進中國期貨市場的發展。

（二） 如何准確定位

1、 給營業部發展方向定位

在當前形勢下，營業部必須進行准確定位才能在今後的市場拓展方面，充分揚長避短發揮優勢，進而在嚴峻的競爭中脫穎而出，立於不敗之地。目前大連地區的營業部做的較好的有中糧、中谷等有行業背景的公司，這些營業部憑借公司股東的現貨糧食行業背景大力拓展和品種相關的產業鏈客戶，取得了良好的效果；同時還有國際期貨、萬達期貨的大連營業部也有自身比較准確的定位，如國際期貨主要是以投機客戶和短線客戶為主導進行業務拓展。

2、 給營業部經理自身定位

營業部經理主要分為管理型經理和業務型經理，營業部經理要根據自己的特點和優勢，給自己准確定位，要在管理和業務方面有一個側重，在發揮自身優勢和能動性的基礎上，做到管理和業務二者兼而有之，進而達到優秀營業部經理的標准。

二、 以身作則 打造團隊

（一） 營業部經理的各項要求

作為一名合格的營業部經理，應該在品德、素質、行為、經驗、績效等方面達到行業和公司的要求，其中品德尤為重要，任何優秀的人才必須是德才兼備的，道德品質是第一位的，如果有才無德對公司忠誠度不夠，即使營業部經營的很好，但對於公司的未來發展也會帶來隱患。

（二） 如何做到以身作則

作為營業部經理是公司的派出經營機構的負責人，可以說是封疆大吏，擁有相當的許可權，同時也是一個團隊的領導者和帶頭人，在管理和經營過程中，領導除了要有明確的經營思路和管理辦法以外，必須在言行方面做到以身作則，因為團隊中的每一位成員都在關注你，你的一言一行都將影響到下屬，所以要做到業務上身先士卒，管理上嚴格要求自己，這樣才能嚴格要求你的下屬，管理好整個團隊。

（三） 打造復合型業務團隊

營業部主要的工作是進行市場開發，為公司創造業務收入。做好市場開發離不開團隊合作，過去單靠一、兩個經紀人單打獨斗的時代已經過去了，取而代之的是依靠團隊的力量，來完成復雜的市場開發工程。為什麼說市場開發是一項工程呢？因為針對一個機構客戶，從開始的接觸到進一步的溝通、了解，再到做出有針對性的風險管理方案，並得到客戶的認可，進而開戶進行操作，在交易過程中的各方面服務和客戶意見反饋等等，這一系列的工作就是一個復雜的工程，這個工程靠某個人的力量是無法做到的，必須依靠團隊來完成。

那麼要想形成這樣的市場開發團隊，就需要足夠的人才。過去，期貨市場由於規模小、利潤少，不僅吸引不到眾多的優秀人才，也難以留住眾多的優秀人才。隨著中國期貨市場的不斷發展，期貨公司的利潤來源增多，期貨的發展平台加大，人才的自我價值實現的各種基礎更加牢固。營業部要做大做強，或做專做強，就必須憑借各種各樣的人才形成復合型的人才團隊。只要有了人，營業部就有了發展的根本。在市場開發方面復合型人才的組合、人才的選擇、人才的激勵、人才的約束、人才的使用、人才的培養等，顯得尤為重要。

營業部的人才招聘和選擇可以有兩種選擇，一是招聘有經驗的從業人員，也就是所謂的挖人，二是招聘新人進行培養。因為目前整個期貨市場都面臨人才匱乏的局面，所以我們的思路是少量招聘市場精英，大力培養新人，形成以老帶新的格局。

（四）培養團隊學習、創新、執著的工作精神和理念

作為期貨市場開發人才的培養應該是一個全方位的培養，因為作為金融衍生品市場，除了專業性要求非常之高以外，其變化莫測的特性，也要求我們的從業人員尤其是接觸客戶的一線人員，具有較高的專業水平和能力，這就要求市場開發人員要有不斷學習的精神，只有不斷的學習新的知識，提高自身專業水平和技能，才能適應市場的不斷變化的形勢，也才能夠在市場開發過程中勝任各環節的工作。

同時我們也強調創新精神，在期貨市場競爭日益激烈的大背景下，如何能使自己立於不敗之地？那就要不斷的求新、求變，隨著政策面的放寬，期貨營業部各項業務將逐步展開，那麼針對客戶的理財業務也將成為營業部開發市場的有力工具，而我們的市場開發人員就要有這樣一種超前和創新的意識，在一些細化的業務方面找到吸引客戶之處，並形成自己獨特的業務開拓風格。

最後我們還要強調執著的精神。做期貨市場的開發工作難度比較大，畢竟期貨市場是風險投資市場，要說服你的客戶拿出錢來投資於高風險的市場，不是一件容易的事，而且期貨是一個抽象而無形的東西，讓投資者能夠全面了解這些也是很費周折的。這就需要在對客戶的工作當中要有持之以恆的精神和足夠的耐心，不能急於求成，在付出努力的同時還要不斷總結，不斷發掘客戶的潛在需求，從而達到事半功倍的效果。做到這一切都需要一種對期貨事業的熱愛和執著追求的精神。

（五）保持團隊的穩定、持久和穩步成長

在打造團隊以後，如何保持團隊的穩定也是至關重要的。對於期貨行業目前最大的問題就是人才的流動過快，團隊穩定性難以持久，極大的影響了市場開發的成績和效果，也會造成客戶的流失。我們將在營造良好的企業文化和團隊氛圍的基礎上，加大市場人員的工資、福利等各方面待遇，改變過去僅關注市場人員的任務目標完成與否的團隊管理方式，而要在結合績效考核的基礎更加註重市場人員的長期發展潛力。

三、合規運作 穩步推進

（一） 嚴格遵守各項法律法規，合規經營

作為一名合格的營業部經理，必須在思想意識方面要有依法經營、合規經營的理念。首先，要嚴格按照營業部統一結算、統一風險管理、統一資金調撥、統一財務管理和會計核算來運作和管理。其次，要學習和熟悉相關法律法規，目前已經確立了以《期貨交易管理條例》和《期貨公司管理辦法》等9個規章為核心的法規體系，對這樣法律法規的熟悉是我們合規經營的前提。第三，熟悉和了解目前期貨市場以證監會期貨部、證監局、交易所、監控中心、中期協為主的五位一體監管體系。第四，熟悉和了解行業協會的有關從業人員管理和投資者教育等規定。

（二） 有效防範和控制風險，實現穩健經營

期貨行業是風險行業，有效的防範和控制風險是期貨公司生存的根本，營業部作為公司的駐外機構，肩負著為公司創收的使命，營業部經理也面臨公司業績方面考核的巨大壓力，在壓力面前，營業部經理要堅持把風險放在第一位，不做違反公司風險管理和內控管理的事情，並就管理經營和行情變化提前做好營運風險和交易風險的防範和控制工作，與總部各部門密切配合實現穩健經營。

四、 不斷創新 追求卓越

作為一名營業部經理需要在穩健經營的基礎上，不斷的尋求創新的業務模式和經營思路，比如說在業務團隊上進行精細化分工，成立投資管理部並以此為核心建立客戶專業化服務體系等，但創新卻不能越界，只要在合理合法的基礎上，既能找到有效的盈利模式同時又能不斷創新，為公司創造效益，在實現營業部經理自身價值不斷提升的基礎上，為公司和個人追求期貨事業的卓越巔峰而努力工作。

『貳』 我才進期貨公司，要拉客戶，但用了很多方法不行，求大神指導，或者有想開戶的朋友請聯系我

做期貨或證券的客戶經理，基本上就是三條路徑：
1、親情路線，找你身邊的親人朋友，反正只要是做股票或期貨，在哪裡都一樣做，那不如到你這邊來做，還幫了你個忙，你還能給些費用上的優惠。
2、專業路線，用你的專業知識，幫投資者提高投資操作的勝算，給他們提供一些他們之前無法得到的信息或分析思路及分析成果。只要你提供的信息對投資者的操作有利，那麼長期積累下來，總會發展壯大。
3、概率路線，銷售本來就是個概率，你接觸的目標客戶多了，總會有幾個來開戶的。這就要求你付出辛苦和努力去大量接觸目標客戶並提高自己的說服能力。