金融機構是否需要營銷為什麼

『壹』 與其他行業的營銷相比,金融營銷有哪些不同

金融營銷就是關於金融產品的營銷，讓客戶購買金融相關的服務。金融產品看不到，摸不著，最重要還很難感受到。工商品（實物產品）能看能摸，像理發、旅遊等服務產品至少還可以很明顯地感受到。金融產品跟實物產品或其它服務相比，有兩個獨特的特點：收益性和風險性。

金融營銷區別於其他營銷的四個特點——無形性、不可儲存性、交易的持續性、買賣雙重營銷。

1、金融產品的無形性。

有形產品可以一眼就看到產品的形態和功能，金融產品看不見、摸不著，很難進行選擇與對比，形成大量的認知成本，消費者就會本能地抵觸與抗拒。

這使得金融營銷需要大量地進行說明、講解，為了使無形產品能夠便於記憶、辨識、選擇，金融機構需要大量的營銷人員和營銷手段來減少客戶的認知成本，消除客戶的抵觸與抗拒，從而達到吸引客戶的目的。

2、金融產品的不可儲存性。

像化妝品、手機等有形的產品生產好之後，可以儲存下來，等待出售。但是金融產品的生產與消費者是同一個過程，無法儲存。所以在金融營銷中，客戶的參與性很強，與客戶的溝通就變得非常重要，過程管理對於金融機構尤其重要。

3、交易的持續性。

很多產品在銷售完成後，較長一段時間里客戶不會再進行重復購買及與企業打交道，服務也一樣。如購買手機、旅遊等。

但是，金融產品在購買之後的很長一段時間里，客戶會不斷與金融機構打交道，到銀行存款、之後可能還會去續存，或者也可能取出一部分。客戶購買了基金，如果基金績效好，有可能還會追加購買。如果一個人購買了養老保險，那麼在他的餘生數年裡，都要不斷地繳費或者領取養老金。

交易的持續性使金融機構在營銷時需要特點關注客戶關系管理。只有做好客戶關系管理，把能給金融機構帶來價值的客戶服務好了，提高客戶留存率與成交量，才能給金融機構帶來更多利潤。

4、買賣雙重營銷。

一般的交易中，買賣雙方扮演著固定的角色，例如客戶去逛商場，就是要去購物；客戶去健身會所，就是享受健身服務。

金融機構的特殊之處在於，很多金融機構即買又賣，資金來源與客戶有關，資金運用也與客戶有關。客戶到銀行既可以存錢，也可以貸款；前者是客戶提供資金給銀行，銀行付利息。

買入客戶的資金使用權；後者是銀行提供資金給客戶，客戶付利息，買入銀行的資金使用權。甚至，同一個客戶也有可能同時在銀行既有存款，又有貸款，買賣雙方在不同的金融交易中可以互換身份。

金融營銷特徵：

1、注重整體營銷。由於金融產品的特殊性，在顧客購買金融產品之前，顧客首先了解的是金融機構，所以只有在顧客認可樂金融機構時才會購買金融產品，所以金融營銷強調整體營銷。

2、注重品牌營銷。金融產品的種類繁多，而且同一種類的金融產品差異性不大，因此顧客往往不是被產品的功能吸引，而是哪種產品具有更好的品牌。

3、營銷渠道短而且直接。與一般產品相比，金融機構大多為直銷，雖然現在也有銀信合作、證銀合作、證信合作等形式，但是主要的銷售渠道還是金融機構本身設立的營業網點，以及機構內部的營銷人員。

『貳』 金融機構的內部關系營銷有哪些作用

內部關系營銷是指在金融機構內部建立、發展和保持一種服務型文化，從而為金融機構實現其戰略目標提供人員保證。內部關系營銷把員工看作顧客，通過應用營銷方法和手段為員工提供滿足和附加價值，潛移默化地影響員工的客戶服宴拿務意識、服務行為和服務態度，使全體員工中在營銷觀念、行為取向等方面形成共同信念和准則，最終形成卓越的價值創造系統。它與金融機構的組織文化，即組織各成員所晌派搭共有的、根深蒂固羨型的價值觀和行為准則是一致的，決定著金融機構的經營政策和經營方式。

『叄』 商業銀行為什麼要引入營銷戰略

目前,我國金融業已全面對外開放｡面對外資金融機構帶來的巨大挑戰,與金融創新､金融改革一樣,銀行營銷體系完善與創新已成為銀行不得不面對的問題｡如何運用營銷策略,擴大客戶群體,提高資金利用率,已成為銀行首要之舉｡著名企業營銷專家譚小芳認為我國商業銀行在營銷中存在這如下問題問題｡
(1)產品｡不注重與客戶的溝通,咨詢業務這一塊,無法基於客戶需求進行產品創新｡在4P理論中的產品要注升和重產品的實體､服務､品牌和包裝｡銀行的金融產品和一般企業的產品有很激橋大的不同｡在產品的使用價值上各個銀行的產品的差異性不大,並且由於我國目前的國情,銀行完全自主定價的可能性很小,這就意味著各銀行間的競爭主要集中在了對產品的相關服務上了｡然而目前我國銀行在為客戶人性化的服務這塊做的很不夠｡各銀行同質產品過多,真正自主創新的少,多為相互間的復制｡
(2)價格｡銀行所受到的限制約束較多,且又無法真正與客戶進行相關溝通｡價格是4P理論中的重要因素,直接對消費者產生作用｡目前各銀行的金融產品鮮有人問津,真正賣掉的不多｡我們知道,理財計劃無收益率上限,但是不能承諾收益,並且投資品種受管理,貨幣市場產品只能投貨幣市場,每隻產品都有報備審批,限制頗多｡另外價格是受多重因素影響的,有宏觀層面的因素,也有微觀客戶選擇性替代產品的影響｡價格營銷的作用在我國銀行中並未真正起到作用｡
(3)渠道｡目前我國銀行的分銷渠道存在不合理之處｡銀行在營銷渠道上的設置還是以遍布大街小巷､農村鄉鎮增設實體網點為主｡國有商業銀行是按行政區域設置,由上而下多個層次,這樣帶來的後果就是管理層多,網點分散,效益低,造成資源浪費,配置不合理｡
(4)促銷｡促銷方式較多,但往往形式主義,未人性化考慮客戶｡產品的促銷方式基本有四種:廣告､吵鉛盯人員推銷､營業推廣和公共關系｡目前的銀行廣告多以「廣而告之」為主要目的,能夠起到強化提醒說服作用的不多｡在人員推銷方面,業務員的素質不高,內容單一,無法與客戶有效溝通｡營業推廣上,目前銀行主要產品都是近似同質的,無法使客戶建立長期的忠誠度｡公共關繫上,銀行在與客戶的聯系還有待進一步加強鞏固｡

『肆』 金融機構為什麼把顧客滿意作為營銷的一個目標

融營銷成敗的一個關鍵性問題。市場細分是基於客戶需求的兩個特徵提出來的。
1．客戶需求的差異性。無論是個人客戶市場還是企業客戶市場，客戶對金融產品和服務的需求總呈現出一定的差異性，不同的細分市場表現出不同的客戶需求、消費特點和行為模式。
2．客戶需求的相似性。由於客戶的居住環境、文化背景、年齡及其消費傾向相似，對產品和服務會現出類似性。因此，在同一細分市場內，客戶又具有相似的消費需求特點和行為模式。
正是由於這兩個特點，金融機構可以結合環境分析將市場細分為不同的客戶群。每個客戶群可以稱為子市場、分市場。這樣可方便金融機構採取特定的營銷戰略來滿足這些不同客戶群的需要，從而完成經營目標。
農信社的市場細分可分為存款客戶、貸款客戶和中間業務客戶群。他們對農信社的服務有不同的需求。農信社面對的客戶大多數是農民，農民的金融需求是小額的非正規的金融需求，沒有業務數據，大多數沒有資產抵押。一部分客戶是專業化和農業產業化龍頭企業，還有個體工商戶和一些小企業，有固定的營業場所和業務數據，屬正規的金融需求。
（二）金融機構進行市場細分的意義
市場細分是客戶金融產品需求多樣化的條件下產生的，也是市場競爭日益激烈後對金融機構提出的基本要求，它在金融營銷活動中具有相當重要的意義。
1．有利於金融機構發現新的市場機會。在金融市場上經常存在著這樣的矛盾：一方面是金融產品滯銷，另一方面卻有客戶的一些合理需求得不到滿足。由於客戶的需要是多方面的，這些未滿足的需求便蘊涵著市場機會。而金融機構的資源與能力有限，不可能滿足整個金融市場的所有需求。這就要求它們通過市場細分，了解不同客戶的需求滿足程度和市場競爭狀況，從而抓住市場機會。
2．有利於金融機構制定科學的營銷戰略。在不同的細分市場上，客戶對金融產品有著明顯的需求差異，這就為金融機構制定科學的市場營銷戰略提供了依據。利用市場細分，金融機構可以確立適於自身發展的目標市場，並根據特定的市場開發和提供不同種類的產品、採用不同的價格、促銷手段和分銷渠道，以適應不同的細分市場。
3．有利金融機構開展創新活動。金融機構通過市場細分，對不同目標客戶

的市場需求進行研究，可以找到新的市場機會，為營銷活動的創新提供現實性。因為只有不斷進行產品創新、服務創新和經營手段創新，才能在更大程度上滿足客戶的需求。
4．有利於金融機構發揮競爭優勢。在金融市場競爭日趨激烈的情況下，要想克敵制勝，金融機構就必須確定能為之提供最有效服務的細分市場，向客戶提供特色服務和差別化服務，從而領先一步。市場細分後，金融機構可在有針對性的子市場開展營銷活動，把握客戶需求的特點和變化，並及時調整策略，提供特色產品和特色服務，增強競爭力。
5．有利金融機構提高經濟效益。建立在細分市場基礎上的金融營銷，可使金融機構優化資源配置，集中有限的人力、物力和財力，以最小的投入獲取最大限度的產出。僅在若干個目標市場中展開經營，金融機構更易於了解、掌握競爭的優勢和劣勢，從而避實就虛，降低競爭成本，提高經濟效益。
農村信用社可以利用市場細分的方法去發現市場機會。農信社面臨的市場是形形色色的客戶，他們有著不同的需求和特性，既有共同性又有顯著的差異。根據客戶的異質性，選用一定的可衡量的標准，將市場細分為更小的子市場，這樣在農信社面前的就是明晰的有不同特徵的市場，農信社就可從中發現未滿足的需求，發現市場機會。
（三）金融市場細分的原則
1．易於識別且可測量。進行有效市場細分最重要的標準是，細分出來的各個市場的客戶群體對營銷戰略有不同的反應；但同一細分市場的消費者對某種營銷變數的反應應該盡可能地相似，並能明顯地區別於其他客戶群。而且，各個細分市場的規模、購買力大小等特徵必須能夠被識別且被測量子市場的容量大小可以有效衡量，從而為選擇營銷策略提供基礎。
2．可進入性。細分市場應具有可進入性。用於細分市場的變數還須明示進入該市場的方向，使企業有能力進入被選擇的細分市場，其營銷組合也達到或影響被選擇的細分市場。即可以利用一定的人力、物力和財力、通過合理的營銷組合，進入並佔領細分的市場，為之提供有效的服務。否則，細分的市場就無效。
3．可充足性。如果過度地進行市場細分，則所形成的市場板塊會過分狹窄，以致於每個板塊的服務成本超過所產生的收益。因此，市場的規模應該足夠大，

有足夠客戶容量吸引金融機構去經營。即細分市場要足夠大，潛在顧客要足夠多。
4．穩定性。被細分的市場必須在一定時期內保持相對穩定，以便對其進行合理的規劃，制定較長期的市場營銷組合戰略，有效地佔領目標市場而避免短期行為。如果細分市場變化太快，則不利於金融機構制訂長遠的營銷戰略方案。
5．可反饋性。細分市場能對金融機構的不同營銷組合活動作出及時迅速的反應，如有的客戶滿意，有的客戶則不滿意。通過對客戶的反應得到不同的反饋信息，金融機構可以調整營銷策略。如果細分市場的客戶對金融機構的反應相同，說明細分無效。
6．可盈利性。在市場細分時，要依據目標市場和獲利程度合理進行規劃，使其實現合理的利潤。即細分的市場必須有可盈利性，並且具有一定發展潛力。

二、金融市場細分的標准
市場細分的核心是區分消費需求的差異性，為金融機構選擇適合自身優勢的客戶群作為營銷目標，其關鍵在於正確運用一定的標准進行有效細分。金融機構營銷應該根據自身的性質和市場特點，選用不同的標准細分市場。金融市場細分的標准很多，如客戶、區域、環境、文化程度、個性、經營規模、經營方向和經營方式等都可以成為細分市場的標准。對於金融機構來說，最常見的做法是先區分個人客戶和企業客戶，再按不同的標准對兩大市場作進一步細分

『伍』 金融營銷分銷策略有哪些作用

1.可以有效滿足客戶需求：金融機構必須進行充分的市場調研，了解客戶的需求，根據不同的需求選擇最為合適的分銷渠道，將合適的金融產品傳遞給目標客戶。同時，金融機構還必須隨時了解客戶需求的變化，適時創新金融產品，調整金融產品的種類和改進其功能，以便有效解決金融市場中的供求矛盾、地區矛盾、結構矛盾、時間矛盾，充分滿足不同地區、不同層次客戶的不同需求。

2.為客戶提供便利：金融市場的金融機構數量龐大，金融產品種類繁多，一家金融機構自身的活動范圍、人力、物力、財力有限，無法將其全部金融產品銷售給自己的全部目標客戶。因此金融機構必須選擇合理的、有效的分銷渠道，藉助中間商的優勢實現銷售在時間和空間范圍上的擴展，減少流通渠道，滿足客戶需要。

3.降低費用，提高盈利能力：金融分銷渠道有直接分銷渠道和間接分銷渠道，兩種分銷渠道各有所長。直接分銷渠道是通過廣布營業網點來實現的，但會增加金融機構的營業成本，因此可以藉助間接分銷渠道來彌補此弊端。通過選擇合理的分銷渠道，可以在減少金融機構分支機構的設立、減少營業費用的同時，擴大客戶面，促進銷售，提高市場佔有率。

4.分散風險：採用合適的金融分銷渠道，可以使各渠道成員在分享利益的同時，共同分擔由金融產品銷售、市場波動等各種不可控因素所帶來的各種風險。

可見，金融機構只有選擇科學合理的分銷策略，才能把產品便捷、准確、高效地傳遞給目標客戶。

『陸』 什麼是金融營銷

金融營銷是市場營銷在金融領域的拓展，最先在銀行業得到應用。1958年，在全美銀行協會會議上最早提出「銀行營銷」的概念，但人們真正意識到營銷在金融機構中的重要作用是在20世紀70年代以後。1972年，英國《銀行家雜志》把金融營銷定義為「把可盈利的銀行服務引向經過選擇的顧客的一種管理活動」。這里所說的「銀行服務」指的是金融企業提供的產品和服務。

營銷大師菲利普•科特勒認為金融營銷是指金融企業以金融市場為導向，以客戶需求為核心，各金融企業採取整體營銷的行為，以金融產品和服務滿足客戶的需求和慾望，從而實現金融企業利益目標的經營管理活動。金融企業的營銷目的是藉助精心設計的金融工具以及相關金融服務以促銷某種金融運作理念並獲取一定收益。

『柒』 金融企業的內部關系營銷有哪些作用

1.內部關系營銷是一項必不可少的營銷戰略：金融機構營銷不是一項獨立的活動，而是一個營銷價值鏈。在這個價值鏈當中，金融機構內部員工和客戶經理具有同等的價值，只是所處的位置有所不同。

與內部員工不同的是，當客戶經理對外營銷時，他們不僅面臨著對外服務的壓力，還要接受內部服務和支持的需求。當他們的內部需求得不到滿足時，他們對外營銷和服務的質量就會下降，就會影響整個營銷過程的正常運行。

2.各級管理者對內部關系營銷的支持：營銷戰略是一項全局性的事情，內部關系營銷是其中一個重要內容，所以管理者對斗好內部關系營銷要有充分的認識。

內部關系營銷涉及金融企業的經營理念、企業文化、激勵制度、人才的留用、機構的調整等方面。只有得到高層管理者的認可和支持，才能將內部關系營銷成功地推廣給全行員工。

對於金融機構的「大營銷」概念來說，金融機構營銷是一種全員性的營銷，除客戶經理之外的所有人員都是兼職營銷人員。要讓這部分兼職營銷人員具有較好的服務意識和營空凱鉛銷能力，高層管理者提供的支持和鼓勵是基礎。

如果金融機構希望兼職營銷人員為客戶經理提供好的服務，各級組織中的管理者就必須真正履行自己的職責，並對內部關系營銷提供長期的、積極的支持。

3.管理部門對內部關系營銷的支持：內部關系營銷不僅僅是對員工個體的管理，部門與部門之間的關系協調也是內部關系營銷的一個重要內容。

部門之間的關系是整個金融機構對外營銷過程中小團隊之間的協調。管理部門對孫斗內部關系營銷的支持表現在為直接接觸客戶的人員提供後勤服務和業務支持，包括准確地選聘客戶經理、進行營銷培訓、制定激勵措施、促進信息的交流和互動、為各項營銷活動提供優質的後勤服務等。

通過開展這些內部關系營銷活動，可以減少直接接觸客戶的營銷人員對外營銷活動的顧慮和阻力，使外部營銷活動順利開展。

『捌』 金融機構內部關系的營銷市場有哪些作用

找准內部關系營銷市場是內部營銷的前提，內部關系營銷市場包括兩個主要方面：一是機構里的每個員工和部門都是內部服務的客戶和供應商，當每個員工和每個部門都提供和受到最好的服務時，就可以確保機構最佳運轉；二是確保全體員工以與如跡機構闡明的任務、缺橡手戰略和目標一致的方式共同工作。

金融機構內部的全體員工構成了內部關系營銷市場。對金融機構來說，內部營銷是實施關系營銷戰略的基礎，是關系營銷的重要組成部分，也是傳統營銷觀念所忽視的部分。員工是金融機構經營所投入的最活躍、最具能動性的資源。由於與客戶面對面直接接觸，員工是金融機構形象的具體體現者和溝通各相關利益方關系的具體執行者。員工的素質和工作態度決定著金融機構的聲譽、工作效率和經營成果，對金融機構利益產生著決定性影響。如果內部市場的期望與需要不能有效地得到滿足，金融機構在最終外部市場上的伏嫌經營成果將會受到嚴重影響，將不能與客戶建立長期、良好的合作關系。