第一次見理財大客戶聊什麼

1. 10個可以聊很久的話題，七個恆久話題讓你與客戶聊的起勁

聊天是銷售人員的基本功之一。對理財師來說，專業很重要，但是如果沒有好的方式表達，你的想法未必能夠傳到過去。跟客戶聊天的方法有很多：

比如在客戶每次講完一個觀點後，停頓1秒鍾，讓他感覺你在思考他講的，不要著急接著說；

比如經常「站在對方的立場發表意見」，例如兩個基金都不錯，你可以發表意見說A基金不錯，然後話鋒一轉，說「如果我是你的話，我可能選B……」

說話因人而定，比如家長可以聊教學，少年可以聊明星，老總可以聊管理問題。

判斷對方說話的目的，人家說個事情就想聽到肯定的答案，如果不是原則性問題，認同就好。

還有幽默，比如和女友爭執的時候，「為什握差么，為什麼我到現在還不會和長得好看的人交流」。

另外也可以聊聊熱點或者有意思的事情，比如聊聊華為，聊聊印度指數，聊聊水氫發動機。只要掌握了溝通的技巧，無論是話題是否有趣，都能聊起來。如果之前沒有儲備話題，那麼我們介紹七個與客戶聊得停不下來的話題。

首先要明白，如果營銷效果好，本質還是從客戶角度出發，用心尋找客戶的訴求。 也就是我們平常說的「拓展客戶要走心」，將心比心。

1.恆久話題：回憶

奧運會的女排酣暢淋漓的奪冠，決賽收視率70%，萬人空巷的局面。一方面是為國爭光的體育精神，另一方面，也就是中國女排觸發一兩代人的懷舊回憶。麥克阿瑟曾經說過一句話：「懷舊是奇美的，因為有微小的撫慰，也有淚水的滋潤。」這個是容易打動人的。

在回憶的營銷中，適合植入老品牌的營銷。比如某銀行發行皇馬、尤文圖斯的信用卡，有的基金宣傳把超級瑪麗作為主形象，都是借熟識的回憶拉進品牌的距離。如果再有新鮮的文案：

還記得大學畢業的最後一次宿舍魔獸之戰嗎？還記得《將愛情進行到底》的「等你……愛……我」的旋律嗎？不要讓友情活在記憶里，給你准備了……

2.恆久話題：親情

親情的話題永遠不會過時，無論是對父母的感恩之情，還是子女的呵護之情，都是可以借勢傳導理念的。在零售金融產品中，保險、信託、基金定投等產品都是經常在親情上做文章。

例如「愛——有時是一種靜水深流的平淡，每日不經意的重復，經年累月，卻能在不覺之中改變了我們的生活。定投也是如此」

3.恆久話題：健康

在社會的飛速發展中，影響到健康的東西會狠多，健康也是一個不斷可以喚起同理心的話題。可能一般想到健康的時候會想到保險，絕不僅如此。低風險產品，能夠讓年長的安心，睡得踏實，這是健康的賣點；有了霧霾，投資環保基金，這也是可以聯系健康的話題。

4.恆久話題：旅行

痛快的休閑是在職場工作很久之後的夢想，每當有「世界那麼大，我想去看看」，或者某對小夫妻去一個世外桃源神鵰俠侶生活的照片一出現，就容易得到職場人的共鳴。那麼圍繞旅遊目標或者早退休目標的產品配置，完全可以帶入這樣的場景。比如有些產品是目標收益策略或者生命周期理念，都可以成為類似於「退休時環球旅行」的積累方式。

5.恆久話題：愛情

前幾天銷售有道轉載了一篇《鑽石就是營銷出來的概念》的文章，核心就是說，作為地球鍵正上最不缺的碳元素，竟然能夠和恆久遠的愛情掛鉤，真的是營銷奇文。「愛是可以強大到這比所有障礙的」，對愛情不能功利的去做營銷，但是一定可以去借勢。七夕節、情人節，我們也策劃過很多文章（P56《5.20是哪些產品的營銷機會》銷售有道精選集），也介紹過順勢營銷的產品。這不是在消費愛情，而是情感需要能夠寄託在一定的載體上。比如，一枚刻上名字的銀章，一定比「多喝點水」，更有情誼。

6.恆久話題：讀書

中國有句老話總結的精確「一命二運三風水，四積陰德五讀書」。讀書是對閱歷的豐富，更是進步的階梯。特別在我們這個快速閱讀的階段，能捧起一本書踏踏實實的讀下去也實屬不易。在客戶活動的策劃中，讀書可以成為一種活動組織的形式。包括，饋贈的時候送一本Kindle，都是容易讓客戶接受的。

7.恆久話題：財富

這個話題是與我們最近的，也是客戶與我們發生關系最追逐的目標。放到最後面說，一方面是因為其重要，另一方面也真的可以從交流的層面認真的想一想，怎麼才能把正確的財富觀推廣出去。有時候我們為了客戶對一個產品誤解而備受挫折時，是否可以站在更高的層面上，審視一下財富的邏輯。

上述稿皮悔的七個話題：回憶、親情、健康、旅行、愛情、讀書、財富，其實不僅是最大公約數的話題，也構成了我們有血肉的生活。期望通過共同的話題，拉近與客戶心的距離，與客戶成為朋友。

2. 求份非常有效的電話營銷的開場白。本人做電子現貨的投資理財顧問。是山東壽光果蔬大宗商品！

一、相同背景法
「王經理，您好，我是長沙安安的XX，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業成為了我們的客戶，我們為他們節省了大量的銷售費用，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠充分滿足企業的宣傳推廣需求。請問您現在是否考慮做個企業網站呢？」

二、緣故推薦法
「王經理，您好，我是長沙安安的XX，您的好友XX經理是我們的大客戶，他介紹我打電話給您。他認為我們的服務比較符合您王經理工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產品？」

三、孤兒客戶法
「王經理，您好，我是長沙安安的XX，您在前段時間給我們撥打過咨詢電話詢問企業建站和網站優化的價格，我們也提供給您一個建站推廣套餐，很久沒有和您聯系了，也沒有多徵求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什麼寶貴的意見和建議？

四、請求幫忙法
「您好，李經理，我是長沙安安的XX，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

五、第三者介紹法

A：「您好，是李經理嗎？是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一
直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。客氣了.實際上我和XX既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之後，公司
業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。」
B：「劉小姐您好，我是長沙安安的XX，您的好友XX讓我打電話給您的，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，請問方便請教您幾個問題嗎？請說！」
通過「第三者」這個「橋梁」過渡後，更容易打開話題。因為有「朋友介紹」這種關系之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
第三者介紹失敗案例
「您好，是劉經理嗎？」「是的，什麼事情？」「您好，劉經理，我是中國折扣網長沙安安的XX，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業的IT公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求？」「對不起，我們暫時還沒有這方面的計劃。（掛斷）」
以上對話中的錯誤在於急於推銷產品。很多電話銷售人員在平時的工作當中，經常犯這種錯誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用「第三者介紹法」打開話題時，務必注意以下幾點：
1、首先說明與介紹人的關系；
2、傳達介紹人的贊美和問候；
3、公司的產品得到了介紹人的肯定；
4、巧妙的引導客戶到銷售中來；
5、切忌在顧客還沒有了解自己與介紹人的關系之前就介紹產品.

六、牛群效應法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產
生了所謂「牛群效應法」，它是指通過提出「與對方公司屬於同行業的幾家大公司」已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。
案例

電話銷售人員：「您好，王先生，我是長沙安安的XX，我們是專業從事……」電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己
產品的時候，這時「牛群效應」開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買慾望。

七、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
案例一
約翰•沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予「最偉大的壽險業務員」稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰•沙維祺：「哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，
而是由肚裡吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心
釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢？」
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
案例二
一位網路電話銷售人員「A」打電話給一個非常知名培訓公司的董事長「B」，據了解該董事長非常敬業，每天的工作時間長達12個小時。

電話銷售人員A：「您好，B董事長，我是某某網路公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報紙和網站上看過您的詳細介紹，其中大部分資料都說到您每天
的工作時間長達12個小時。我非常地敬佩，但不知道B董事長有沒有聽過一句話：一個成功人士他的時間分為3份：1/3時間放在家庭，1/3時間放在事
業，1/3時間放在個人修煉上。這符合三角形最穩定法則，只有三角平穩了，才能算得上真正的成功。我想請問一下B董事長在這三角當中，您的時間是如何安排
的呢？
董事長B：（開始滔滔不絕的談論自己的觀點）
案例三
阿珠是一家軟體公司電話銷售人員，她運用自己的智慧，輕松地約見了國內知名集團的老總王某，在打電話之前她通過該公司其他同事了解到，王總是一個高爾夫球愛好者，經常是下午2點後，就會在大自然高爾夫球場打球，所以她的開場白是：
阿珠：「您好，請問是王振興總經理嗎？」
王總：「是的，請問你是哪裡？」
阿珠：「我是XX公司的阿珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點。」
王總：「是嗎？什麼共同點？」
阿珠：「如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。」
王總：「什麼老地方？」
阿珠：「XX高爾夫球場，我也是那裡的會員，到時我再給您電話，咱們不見不散。」
從以上的案例中不難看出，引發客戶的興趣是銷售成功的關鍵因素，因為每個人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會繼續談下去！從而才有機會做生意。
那麼如何使客戶對電話銷售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力：
1、洞察力強，能觀察出客戶對什麼感興趣（產品、公司、價格等）；
2、通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他；
3、通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣，愛好等）；
4、經常看書，充電，不斷吸收新的知識，與客戶分享一些有哲理性的觀點。

八、巧借「東風」法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的「東風」，並將之借用，往往能起到「四兩拔千斤」的效果。
看看以下幾個案例是如何巧借「東風」的：
案例一

冰冰是國內一家大型旅行公司A的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免
費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裡有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她
是怎樣切入話題的。
冰冰：「您好，請問是李經理嗎？」
李經理：「是的，什麼事？」
冰冰：「您好，李經理，這里是四川航空公司客戶服務部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！」
李經理：「這沒什麼！」

冰冰：「為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有
機會享受優惠折扣，這張卡是川航和A公司共同推出的，由A公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……我們會盡快給您郵寄過來的。」
李經理：「四川省成都市……」

如果冰冰剛好有一份在廣交會期間收集的資料，看看她又是如何借「東風」的。
冰冰：「您好，是張總嗎？」
張總：「是的，什麼事情？」

冰冰：「您好，張總，我是廣州廣交會客戶服務部的冰冰，前幾天您剛參加過我們的廣交會，今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支持！同時也有一份小禮品
要送給您！這份小禮品是訂房優惠卡，因為每次廣交會期間訂房都非常困難，所以我們為了顧客的方便，特意送出這份禮物，希望您喜歡，我會以郵寄方式寄給您，
請問您的地址是……」
張總：「上海市浦東區……」

冰冰：「謝謝，順便說一下，這張卡是我公司與A公司合作推出的，所以我會通知他們馬上郵寄給您，貴公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感謝！」
在以上幾個案例當中都電話銷售人員借用了「東風」，借用了客戶比較信任的企業，這樣就進一步與客戶拉近了關系，從而巧妙地把自己銷售的產品與要借力的企業聯系在一起，客戶就很難拒絕！因此，在運用巧借「東風」這個方法時，有幾點要注意：
1、借力對象必須是知名的並且能夠讓客戶信任的企業或政府企事業單位；
2、借力對象必須與自己公司銷售的產品有密切關系；
3、一般以客戶服務回訪方式，進行「借力」比較有效。

九、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
案例一

冰冰：「王總您好，我是A旅行公司的冰冰，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想
麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？」
王總：「上一次不小心丟了。」
案例
冰冰：「王先生，我是南方證券的冰冰，最近可好？」
王先生：「最近心情不好。」
冰冰：「王先生，怎麼回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給您的原因是，我們營業部最近推行老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反應不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？」
從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的慾望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1、在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
2、咨詢老客戶使用產品之後的效果；
3、咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5、讓老客戶提一些建議。
本節中曾提到過「激起興趣」是應用較多一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
1、提及對方現在最關心的事情
「李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？」
2、贊美對方
「同事們都說應該找您，您在這方面是專家。」
「我相信貴公司能夠發展這么快，與您的人格魅力是分不開的。」
3、提及他的競爭對手
「我們剛與XX公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給您們一個電話。」
4、引起他的擔心和憂慮
「不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。」
「不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢？」
5、提到你曾寄過的信
「前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……」
「我寄給您的信，相信您一定看過了吧！」
6、暢銷品
「我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……」
「有很多客戶主動打電話過來辦理手續……」
7、用具體的數字
「如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？」「如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？」
案例
「王經理，您好，我是長沙安安的XX，最近可好？」

「最近太忙呀。」

「王經理，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的宣傳推廣企業服務套餐，您成為我們會員後，您需要發布的
供求信息資料提供給我們，我們的客服將用最快的速度在網上給您發布，讓客戶主動找您上門，迅速打開和拓展銷售市場，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，您可以
登陸我們的網站看看，讓您好好輕松一下，如何？」

3. 三專家：如何與高端客戶談理財

突出保險理財功能 談到保險理財，很多客戶首先想保險能賺多少錢，與營銷員計算投資回報率，而如果營銷員一味地與客戶去計算投資回報率，那將走入一個誤區，無疑用保險的劣勢與其他投資渠道的優勢相比較，事倍功半。其實，保險區別於其他投資品種的主要特點就在於它追求的是本金的安全性、穩定性、長期投資的獲利性，它強大的避稅功能和保全資產的功能是其他任何投資品種不能比擬的，它不在於給我們賺了多少，而在於給我們保全了多少，突出的是理財的功能。 很多高端客戶容易將投資與理財混為一談，其實不然，投資關注的是盈利的能力，追求的是利潤最大化，而理財關注的是資金的安全，追求的是風險最小化，投資不等於理財。亞洲首富李嘉城講：所謂理財，就是追求長期而穩定的收益，它不同於投資，更和投機無關。傳統投資投入100萬，5年以後可能賺到500萬，但賺到的500萬再過5年再過10年可能連50萬都留不下，這就是投資風險。所以真正的理財不在於短期內能賺多少，而是很長一個時期內能否使資金在本金安全的前提下穩步增值。 中國人做投資往往在走兩個極端，一類投資者說我這個錢來之不易，可不能做股票、基金等高風險的投資，虧了怎麼辦呢？首先要保本，為了保本，很多人選擇了銀行儲蓄、國債、保險等安全性比較高的投資品種。當然這本身沒有問題，但是以銀行儲蓄為例，隨著CPI指數的上升，我國居民儲蓄利率早已實際出現了負利率，如果把所有的資金都來做這些投資的話，盡管本金安全了，可是會損失大量的投資收益。另外一類投資者說，我才不去存銀行買國債，我要用錢去賺更多的錢，為了追求高額利潤，很多人選擇了股票、基金、房產等高風險的投資，當然賺了沒有問題，但一旦虧了的話可能一夜之間傾家盪產，血本皆無。所以，科學的理財觀就是組合投資，拿出總資產的30%—40%做銀行儲蓄、國債、保險等安全性比較高的投資品種，要的是資金的安全，理財的功能，拿出60%—70%做股票、基金、房產等高風險的投資，要的是盈利的能力，追求投資的功能。 即使高風險性的投資虧損了，我們還有一筆東山再起的本錢，一筆真正的養老錢，那就是國債、儲蓄和保險，不至於血本皆無。保險以其特有的安全性、穩定性等特點，是家庭理財的必備產品，是家庭經濟的安全閥和穩定器。 (潘子江)讓自己成為影響力中心 銷售人員擁有的大客戶數量，是決定其銷售績效高低的關鍵。業務人員如果不進入高端市場，很難體會到壽險營銷的快樂。而在大客戶開拓的過程中，多樣化的主顧開拓方式是決定業務人員在壽險領域能否長期生存的關鍵。高端客戶開發需要發揮創意，滿足客戶求新求異的心理需求，贏得客戶認同。 首先，讓自己成為影響力中心。不是每一個人都可以很隨意地進入高端市場的大門，因為這個門口就有很多條條框框的限制，一般的營銷員很難進入這個門檻。所以要接觸到成功的大客戶，自己首先是一個成功的人，無論從外在還是內在，必須成為一個能影響別人的人。比如，你根據自己的特長和優勢可以建立自己的活動俱樂部；比如，現在流行的六人聚會、八分鍾交流、多人晚餐、行業聚會等，一般都是在網路上發起，然後大家集體去活動，最好你能讓自己成為組織者，根據自己的特點設計一些活動，成為活動的領袖，設置一些門檻，能來參加的人自然就是相對有質量的朋友或網友。最初的時候對他們只提供服務，不提及保險銷售，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活動中逐漸建立了自己的威信，成為影響力中心，簽單那是順理成章的事情了。 其次，鎖定行業做陌拜。今天這個時代,其實有錢人或者中產階級已經被很明顯地貼上了標簽，尤其是在城市裡的人們，一個人住在什麼樣的小區裡面，開多少錢的車子，在什麼樣的單位，去什麼樣的地方消費，這些東西我們很容易就能捕捉到，在這些現象的背後也就自然地知道他大概是哪個階層的人士，是否能買得起保險也是非常顯而易見的事情。作為營銷員，我們很容易判斷出一個客戶的繳費能力。時下你可以選擇一些特定的行業，比如電力、電信、移動、銀行、稅務等這樣一些單位，把他們作為你自己的目標客戶群體，不要擔心他們已經買了保險，鎖定這種特定的目標市場，直接拜訪，收集名單，長期經營他們，如果你突破了自己的心理負擔，你發現陌生拜訪沒有什麼太大的壓力，很多有點小錢的人恰恰喜歡找陌生人交流，和陌生人簽單，因為他們不願意讓熟悉的朋友過多地知道和了解自己的生活。如果能透過陌生拜訪很好地融入到他們的圈子裡，你會發現大保單銷售變得其實非常簡單。 當然，大客戶銷售的成敗還有很多策略性的綜合性的因素，決不是一兩個方法和技巧就能保證你立竿見影，這個世界是沒有靈丹妙葯的，有的只是兩個字：堅持。 (林海川)四動法則走進高端客戶 高端客戶，我們稱之為大客戶，大客戶銷售要把握的技術和知識應該說是包羅萬象，四動法則是必須遵循的智慧結晶。 第一，主動。對大部分人來說，剛開始做營銷的時候，都很靦腆，見了熟人點頭但不微笑；見了陌生人更是不知道如何問候。其實，生活中常發生的奇跡往往是因為您的主動。尤其是真正的營銷人都知道，一個溫和的微笑，一句問候，可能迎來的將是未來一個很大的收獲。做傳統生意的人總是坐在那裡等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動，其實這是一種被動的等待。而推銷生意，永遠是主動出擊。戀愛中的男女，有時很難說得清楚究竟誰主動？千萬不要認為主動有什麼不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動，未來定會比現在的生活更加美好，因此說在一些特定場合，營銷員一定要學會主動出手，交換名片，建立聯系等，比如說飛機上、私人會所、健身中心、高檔俱樂部、豪華餐廳、企業家聚會的地點等，當然還有一個前提就是這些地點你必須有機會成為其中的一個分子。 第二，行動。拿破崙·希爾會說「行動是成功的最高法則」。而一位營銷員最終的成功都是因為他們的行動力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認准了的事情就要義無返顧，堅持一路走下去，以最快的速度，最快的行動迅速佔領市場。一個總是對一切持有懷疑態度的人，無論做什麼都會半途而廢。自己困擾自己是最可怕的。所以只有戰勝自己的人，才能找到真正行動的力量，在大客戶開拓中結出碩果。 第三，生動。營銷員要想做到生動的銷售而並不是像學生讀課文那麼乾巴枯燥，要做到生動並不那麼容易。因為那是內心的對保險意義理解的一種真實感受，這樣讓別人聽來才真實可信、可靠。就拿產品來說，沒有真的弄懂，沒有良好的感覺，只是道聽途說，描述發生在別人身上的事情，再善於表達的人，轉述水平再高，也很難講到他人心裡去。營銷就是個講故事的行業，而自己親身經歷的故事是最生動的。 第四，感動。市場開拓中，無論是做大客戶還是小保單，最重要的一點是講人性，而營銷就是最人性化的生意。感動又是人情感的最高體現。感動能贏得很多大客戶的支持和幫助，感動能隨時震動客戶的心靈。學會感動，才能感染更多人跟隨你。在這里我們談的感動都是發自肺腑的真實感受，而不是裝腔作勢。從事營銷事業，唯有真誠和真實才能贏得未來的市場，任何虛偽和虛假都是暫時的。一旦被人看穿和揭穿，就會淪為明日黃花。

4. 和客戶這么聊理財最有效

一、跟客戶溝通理財觀念

有人說存款是理財，有人說投資是理財，有人說買房是理財，甚至有人說放高利貸是理財，其實都有一定的偏見或誤解。簡單來說，掙錢是理財，花錢也是理財，能把沒花完的錢變成更多的錢也是理財，通俗來說，理財就是管錢，管理人生不同階段的現金流，讓家族有人在的時候就有錢花，過幸福的生活。如果想早些實現愛上班不上班，但是家人還依舊有錢花，那就要求家庭理財早日實現財務自由，而財務自由就要求必須去投資，如此看來，人人都需要理財，也就是大家說的，你不理財，財不理你。

但你理財了，財，一定理你嗎？現實生活中不見得每個人理財都能實現既定目標。例如，有選擇存款理財，收益抵制不了通貨膨脹的；有放高利遇到跑路的、也有投資房地產遇到買房容易賣房難的、也有投資股市不理想選擇跳樓的、更難受的是跳樓排隊都沒位置的等等。

所以，我要說投資是理財的一個部分，但投資不等同於理財。在理財的過程中，沒有最好的單一產品，只有相對合理的資產組合。家庭理財要做的好，一定要做好資產配置，選擇相對合理的資產組合。那麼一個家庭理財的資產組合如何做配置比較合理呢？

二、從理財與配置切入保險觀念

跟大家舉個例子，可能更容易理解接受。假設我們今天乘坐一艘船在大海上行駛，乘坐的這條船最少需要具備那些構成要件呢？首先，一艘船，沒有船底，我們根本沒有地方坐；但，只有船底，船速又不高，為了讓船走得更快，那就需要有船帆；但行駛在大海上的船有沒有可能遇到萬一呢？誰也不知道，曾被稱作世界上最大的泰坦尼克號，也遇到過撞上冰山的這種萬一發生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防範萬一的工具是必須要提前考慮的。所以，這艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三種構成要件，才算是相對合理的。其實這就是配置，那麼理財的原理也是一樣的。

三、家庭理財鐵三角

每個家庭，每天能不能掙到錢是不確定的，但是家庭只要有人要花錢是確定的，所以家庭理財首先要擁有儲蓄型的資產，例如：現金、存款、貨幣型基金、各種寶寶類等工具變現能力比較強的資產，以保障家庭隨時花錢有錢花；但儲蓄型資產過多，不利於財富的增值，為了讓錢生錢的速度加快，就需要做投資，例如：投資股票、基金、房產、銀行理財、黃金、外匯、期貨、期權、私募、投資工廠企業等，以保障家庭未來有更多的錢花；但投資賺不賺錢，賺多少錢，很多時候是不確定的，可能會遇到投資不理想的時候，利息少了，本金少了，甚至本金沒了，也有可能遇到本金沒了，人也沒了，最擔心的是因為投資，錢沒了，人沒了，但生前所欠下的債務還需要還，出現不留人、不留錢、但留債的可怕局面。如此局面極有可能導致整個家庭的正常生活被影響，這就需要我們每個家庭提前配置保險，雖說保險本身不能預防萬一，但可以預防萬一發生的時候，保險公司可以賠錢以保障家庭生活不被改變。

如此看來，合理的家庭理財配置至少需要儲蓄、投資、保險三種類型的資產搭配。擁有儲蓄、投資、保險三種類型的家庭資產配置，也被稱作陳大掌櫃家庭理財鐵三角，其中這鐵三角的儲蓄、投資和保險是缺一不可的。

截至目前，也許您已經慢慢接受家庭理財必須要做好合理配置的理財原理了，但在實際操作過程中，如果一個家庭財富餘額不足時，針對不同類型資產的配置順序該如何處理呢？假設你的家庭有100萬元，每個月花費1萬元，到底是先做投資，還是先買保險，還是先做儲蓄呢？接下來我們就這個問題做探討。

四、儲蓄、投資、保險的配置順序

我們在前面曾經提到了，每個家庭每天賺不賺錢是未知的，但是只要有人，花錢是一定的，所以我們認為把儲蓄放在第一位是比較合理的，一個月正常花費1萬元，那我們認為保留3-6萬元是比較合理的，以保障家庭隨時花錢有錢花；假設儲蓄型賬戶放了3萬元，剩下的97萬元都放到投資賬戶，賺了錢當然高興，但是遇到不理想的狀況，連本金都沒有了，那整個家庭的正常生活就會受到影響。但是如果一個家庭在資產配置時，擁有了儲蓄型賬戶後，先配置保險，把剩下的閑錢拿去做投資，投資賺錢最好，但就算投資收益減少或者投資遇到萬一，甚至家庭人員遇到萬一的時候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用擔心，因為有保險公司做理賠。所以從整體來看，正常家庭資產配置的先後順序應該是先儲蓄、再保險，然後再考慮投資。

五、從平衡資產配置談保險配置

綜合來看，家庭理財的核心是做資產配置，而資產配置的核心是平衡，平衡儲蓄、保險和投資之間的先後順序以及比例關系，具體的配置比例關系會因經濟周期、生命周期、風險偏好、財富數量等差異而不一樣。

整體來說，家庭理財的過程中，儲蓄可以解決資金的變現能力，讓家庭隨時花錢有錢花；保險是讓家庭遇到萬一時還有錢花，甚至下一代人有錢花；投資，是讓家庭未來有更多的錢花。家庭理財配置保險和做投資本身並沒有沖突，世上最大的風險是不確定性的風險、未知的風險，而擁有保險是為了用確定的結果鎖定人生中不確定性的風險，讓你的投資後顧無憂，讓你的投資做的更好。同時擁有儲蓄、保險和投資的家庭將保障您的家庭有人就有錢花。所以從家庭理財資產配置的視角來說，保險雖然不是萬能的，但一個家庭沒有保險卻是萬萬不能的，因為風險面前人人平等，所以我們倡導人人都需要買保險，家家都需要有保障。

5. 金融理財顧客會提什麼問題

一般最關心的就是收益與資金安全度了，理財平台是否能提供真實有效的身份證明，資質證明，營業執照等等，還會問到你們的理財產品是做什麼的，風險有多大，是怎樣為客戶帶來收益的。

6. 理財師如何談單

在服務客戶的過程中，理財師們難免會遇上「難纏」的客戶，這其中或多或少都和理財師的銷售技巧有點關系。如何提高自己的銷售技巧，來促成訂單成交率呢？接下來這幾點，理財師們一定要花上幾分鍾好好看看！

引起對方興趣

銷售技巧，也可以理解為溝通技巧，通過溝通，讓客戶看到你所推薦的產品價值，成功的幾率就越大。想要客戶看到你的產品價值，首先，你得確保你所介紹的產品是客戶所感興趣的，客戶想了解保險類的產品，你卻要給他介紹股票、基金，最後出現客戶「不買賬」的情況也是理所當然。

降低目的性

有些理財經理言談舉止專業且健談，但總會給客戶帶去不適感。究其根本，理財師在每一次的談話中都帶著極強的目的性，借用各種問題來詢問客戶的真實資產情況，試探客戶是否想買，當客戶成為自己的目標客戶後，理財師又會極力的推薦產品。剛開始接觸時，客戶可能還沒有察覺到這種極強的目的性，但時間久了，這種目的性一旦被客戶捕捉到了，客戶對你就會產生警惕性，認為你的所有行為都是為了賣出產品。

消除抵觸感

面對陌生人，大家都難免會抵觸、猜疑。但理財師應該明白的是，客戶產生抵觸，並不代表他不需要，而是出於自我保護心理，他對你還不夠了解，自然也就不想被你引導和控制。所以，在和客戶的初次見面中，理財師要善於察言觀色，並把更多的話語權和選擇權交給客戶，讓他們在談話中處於主導地位。

提前做准備

客戶帶有警惕心可以理解，我們應該做的就是消除這種距離感，獲取客戶的信任。在見客戶之前，理財師可以通過前期准備，提前了解客戶，同時還要加深自己對於產品的理解，這其中不僅包括產品的特點還有產品的價值觀。當然，提前做好准備是一方面，臨場反應能力也很重要，這點需要理財師們私下去慢慢培養。

挖掘、滿足客戶需求

在和客戶溝通的過程中，幫助客戶放鬆警惕的同時，還要不忘由淺入深的挖掘客戶需求，他們希望通過理財為自己的資產帶來什麼樣的變化、期限是幾年、風險承受能力又如何，在這一過程中，理財師還應做好客戶引導工作，讓客戶擁有相應的選擇權，最大限度根據他們的需求去匹配最合適的產品。

7. 初次與客戶見面時要和客戶談什麼內容

欒宜龍 | 恆豐銀行對公客戶經理

我認為第一次見顧客談什麼具體分情況，但有一些方式一定要注意。第一要注意儀表，一個沉穩的外表，會留給客人的第一好印象，第二要注意自己的語速，不要太快，要跟著客戶的語速來，聲音不要壓過對方的聲音。第三，一定要謹記，在和客戶交談過程中，不要急於推銷自己的產品，一定要先傾聽對方的意見，不要中途打斷對方的談話，要以一種謙遜的態度和客戶交談。第四，在交談過程中可以引入一些對方感興趣的話題，配合你業務的推廣。第五，第一次談話時間不宜過長，大概介紹一下讓客戶有印象即可，如果將大量的細節勢必會讓客戶覺得厭煩。

陳余保 | 景緯資本執行董事

一線銷售工作者經常會發出一種感嘆-----什麼樣的銷售員遇到什麼樣的客戶！的確一般第一眼看上去很聰敏的銷售員遇到的客戶都很刁鑽，反而看上去很忠厚的銷售員更容易打動客戶，其實我認為這是客戶刻意試探、考證的表現形式，因為他不了解我們的產品或者服務，這很正常，所以有些銷售團隊會採取團隊銷售策略，即按照客戶性格安排不同的銷售員營銷，所以結論就出來了，第一次見客戶應該談什麼呢？銷售員應該把自己塑造成「變色龍」，根據客戶的性格特徵作出不同的表現方式，但是談及自己的產品或者服務的時候必須專業、堅定、果斷，堅守底線，打消客戶任何非分只想！

楊營 | 中藝雲梯投資管理有限公司市場經理

我覺得，與客戶初次見面先看客戶各項比如穿著，言行舉止等，不能現上來就講產品，先從其他方面入手。不然給人感覺是為了賣產品才和客戶見面，目的性太強。

何武松 | 花旗銀行Sales  Supervisor

其實這個話題，我覺得有一些問題！初次見面見哪種客戶，客戶見你是為了什麼而見你！假如我是做保險的，好不容易約到一個客戶，我會這樣交流…，先不談產品，談一個輕松的話題，比如看客戶的穿著，覺得很有氣質，人看上去很nice，就可以通過一個簡單的話術，比如（您好，看您的穿著我覺得你是一個比較時尚的人，我很想知道您平時除了工作生活中喜歡做什麼，您的業餘生活一定很棒，看看有沒有共通點），怎麼自然怎麼問，一定要聽客戶說，然後找突破口！還有除非客戶非常直接，你跟我講講你們的產品吧！否則肯定要找到聊天過程中的突破口！如果是銷售理財產品，約到一個咖啡廳或者銀行，那又會不一樣！所以把這個問題的范圍縮小，具體一些，也許我們的互動就更有針對性一點！

孫家文 | 湖南融耀生命科技有限公司市場營銷總監

第一次見客戶，主要是要給客戶留下一個很好的印象，談吐，舉止，禮儀，內涵等等，至於工作這一塊，倒可點到即止，但是一定要為下次拜訪埋下一個伏筆。等客戶基本認可你的時候，很多生意就水到渠成了。

何吉林 | 前成都盈泰豐澤科技有限公司資深投資顧問

初次見面可以分兩種情況。第一種是陌拜，見面之後先讓別人知道你是誰，然後去了解客戶是誰。至於話術可根據自己的產品和陌拜的目標群體而定。比如我是做安利的，在大街上看到那種在原地逗留的年輕人我會主動過去招呼，這里不是直接上去就問好，而是站到對方身邊先四處張望。不要讓人覺得你目的性很強，然後再開口：你也是在等人嗎？慢慢聊幾句可以的話盡量留下彼此聯系方式，整個過程自然就好。第二種事先預約。這樣的客戶已經算是意向客戶，見面沒必要講太多虛的東西（見面之前肯定就講過了）。彼此問候之後，直接切正題。首先要再摸索一次客戶的需求，越詳細越好。需求了解清楚再根據客戶需求去包裝產品賣點和公司優勢。銷售是一門藝術，不同的產品，不同的客戶群體以及不同的溝通渠道所使用的話術都不一樣。我這個話題其實可以再細化到某一個行業，這樣談過起來大家才會有更多的共鳴和見識。

白晨 | 美團市場BD

見人下菜，酌情而定。

1.對方雷厲風行，行事果斷，你也不要拖拖拉拉，直入主題。

2.對方喜歡高談闊論，通過對各種話題的討論來了解你的水平，也就跟著聊，適時轉入主題。

3.對方氣場不強，立場論點都不夠堅定，一切由你主宰。

郭慶軍 | 牧合家畜牧科技辦事處經理

1.第一次見客戶給客戶的印象很重要，請確定自己的著裝風格，客戶的類型決定您穿著2.對客戶做充分了解，盡量用簡單容易記住的語言介紹自己和自己的公司3.第一次見客戶請不要以成交為目的，當然成交更好，你的目的只是認識一下客戶，這樣客戶沒有壓力，你也能有收獲。

Fiona | Michael page SC

其實初次見面就是兩個目的，展示給客戶你是一個有價值和值得信賴的合作者，為後續的跟進溝通打開門（達到這個目的，談話的內容要因人而異），另外就是盡可能Fishing Information，了解客戶到底想要什麼

昂 | Handsome boy自由藝人

首先切記！不要先開門見山，談你的產品，這樣只會讓客戶覺得枯燥、反感。可以試著了解客戶的興趣愛好，然後順理成章聊下去，覺得時機成熟，客戶和你建立了良好的關系之後，再介紹產品會加深客戶對你的信任度。

侯會軍 | 明亞保險高級經紀人

以前培訓的流程是：

1.寒暄贊美；

2.講公司（公司有多麼牛掰）；

3.講自己（介紹自己，從業理由）；

4.前期溝通過就講產品；

5.沒溝通過，搜集客戶資料，尋找購買點；

6.留下再見面的理由，並約下次見面的時間。

現在通過電話、郵件、及時通訊軟體溝通，見面基本就是簽單了，互聯網的發展，銷售方式也在變化。

蘇相甲 | 深圳鵬煜威科技有限公司銷售經理

兩個大方向:一個是首先了解清楚客戶對產品的需求，這是目的；二個是寒暄一番交朋友，了解客戶的一些性格、為人處世等等

汪明敏 | 中國平安綜合金融客戶經理

第一次見客戶，首先給他留下一個比較好的印象，風趣幽默，有素養，感覺你對他有價值，能給他帶來正能量，他才願意接近你。

其次，你要在談話中，獲得他基本的信息，了解他所感興趣的點

第三，是了解他對你所在行業的一些看法和他的需求。

這樣方便你們進一步接觸，也能達到此次見面的目的。

陳俊宇 | 大一互聯品牌服務機構高級市場總監

見客戶談什麼內容，每個人的做法不一樣，但是都有一條主線可循。1.必要的寒暄。2.通過提問了解客戶的痛點。3.介紹你的解決方案讓客戶產生幻想空間。因為每個人的性格，背景，會面時的時間充裕度不同，所以場景應對方式必然不同，談什麼內容要看你設置了怎樣的問題，而這些問題又是否有連貫性～～一般來說，當溝通進入正題時，如果第一個問題是客戶發問，你就會陷入被動，打個比方：寒暄完後客戶具備主場優勢，往往會先問你們具體怎麼提供服務的的；你回答完這個問題之後，客戶又會接著問你們的案例有哪些；你只能繼續回答；然後客戶還問你們怎麼收費的～～等等，你都疲於回答客戶的提問，就很難了解到客戶的真實痛點和需求是什麼。如果會面時寒暄之後第一個問題是你來提問，盡可能的讓客戶多說，從客戶說的過程去了解客戶目前的痛點，這對銷售成功率是非常有幫助的～～這里，第一個問題怎麼問，問的內容能不能提起客戶的溝通慾望，是要經過思考和設計的，而後續的兩三個問題的連貫性，又是深入挖掘客戶痛點的必要手段，也可以理解為引出你解決方案前的誘餌，所以與客戶見面時，談什麼內容，其實優秀的銷售人員是可以提前想像的，因為談的方向都是在他的話題引導下進行的～～～談客戶時我有一些小心得，客戶和他的競爭對手雖然存在競爭關系，但是他們也有可能是朋友，他知道他的競爭對手做了什麼，但是他的競爭對手不會告訴他是怎麼做的，這個時候你透露下他對手的做法，他會很願意聽下去～～

李衛忠 | 恆昌利通團隊經理，門店經理

現在社會講重點少廢話，一味的符合客戶不會得到認可反而得不到尊重，我是從事貸款行業，一般跟客戶首先是直接說明來意，和客戶處於平等交流甚至作為更為強勢的主動方 讓客戶明白大家都挺忙我不是來和你浪費時間的，明白我們之間是合作關系 不存在上帝服務模式，講明自己產品的優劣勢和客戶為何需要選擇你的理由 說出他的擔憂 最好時間不超過10分鍾 反而客戶會對你留下深刻印象

袁站 | 深圳市小耳朵電源有限公司大區總監

既然是初次見面，覺得簡單寒暄贊美得講，然後要講什麼，這得看具體情況，理論是死的，人是活的，1有的可以在寒暄當中帶進主題：2也有不願意談的，得看人，說不定客戶在約見你時候已經對你公司有相應了解，只是想通過人去了解你的為人和公司整體；3也有客戶較乾脆，喜歡開門見山談公事，因為時間緊。約見客戶沒有固定思維模式，做銷售唯一一點是需要靈活應對，不觀察細致多說一個字有可能都是錯。

謝遠達 | 萄酒時代業務經理

如果是陌拜的話，先自我介紹，然後在詢問他的需求， 不要講你的產品，可能你的產品不適合他。

當你了解他的需求，你可以引導他需求，銷售就是解決客戶的問題，問題解決了，你自然就成功了。當然這個是你之前了解過這家公司有什麼需求，才進行詢問的，前期准備工作要准備好， 所謂知己知彼百戰不殆嗎。 想要陌拜一家公司就要提前了解充分，比如手機號，法人，這些在網上搜下，大部分都是可以搜到的，

沈濤 | 深圳樹遠電子科技有限公司業務總監

首先簡單自我介紹一下，然後告知客戶你此行的目的，不需要想的太復雜。注意你和客戶溝通交流的節奏感，這樣雙方交流的都比較舒服就可以了。我去拜訪客戶，銷售液晶廣告機，觸摸一體機，拼接牆，客戶如果事先告知我具體需求，我就會准備好報價方案列印出來帶過去，沒有說清楚就當面確認具體需求，回頭做好發給客戶。記錄整理好客戶的要求，客戶有什麼疑問當面無法回答，可以回去跟技術確認再回復，不需要回答沒有把握的問題，讓客戶產生疑惑。記住你是去談合作的，不是去瞎扯淡的。

梁順 | 北京歐亞高效農林生物科學技術研究院項目經理

初次見面，請多指教！(太out了…)你好！***哥/姐，我是……(跟我有半毛錢關系嗎…)帥哥/美女，約嗎？(你這是要幹嘛…)不同的對象決定不同的見面的內容。「消瘦驚英」們不必太刻意，沒有多少個是「一見鍾情」的，多出去走走，必然會找到自己的「一見鍾情」……。學習可以讓你和對方有聊不完的話題，就好象男生重來不化妝，但知道面膜是拿來敷的……。最後忠告：「千萬不要問女生「蘇菲」是誰!」

張海強 | 北京章魚電子商務有限公司創始人

看認識優先or業務優先，聊經歷，聊業務，聊資源，聊業績，聊專業度……

馮榮信 | 極光推送高級客戶經理

以我的經驗來看，初次見面以談事為主，用專業談出價值，認可價值的話繼續接觸，可以談談感情啥的，這一階段體現銷售做人。做生意就是做人和做事。

黃嘉佳 | 中國人壽業務經理

見人說人話，見鬼說鬼話。產品介紹不要時間太長，把握在三分鍾之內。然後看客戶反應，如果有興趣可以繼續聊產品，不可急於求成。不感興趣就聊聊其他的話題，旁敲側擊，盡可能獲取客戶相關信息。

艾亞琦 | 華騰財富業務經理

我個人覺得客戶跟客戶之間先談重要的話題比如關於價格呀！費用呀！這些大事，但是前期可以強勢一點，之後可以聊聊其他的話題，也可以一換套一換的去聊，不過還是的分客戶是什麼樣的人自己感覺那種方式跟客戶談能更好的促成合作就用那種方式，談判這事瞬息萬變的，一個不小心客戶就飛了！每個人都有自己的方式這個的自己經歷，然後成長

肖林健 | 唯尋網業務經理

與客戶初次見面，我覺得首先要通過聊天拉近距離，從陌生關系變成朋友關系，讓人不討厭你；其次，與客戶進行理念溝通，讓客戶認可你的觀點；再次，在聊天的過程中注意收集客戶資料，分折找出客戶的需求點；最後，根據客戶需求點，為客戶設計出解決方案並與他溝通，客戶認可就簽單促成，不認可就留下下次見面理由，留待下次促成。整個聊天過程貫穿寒喧贊美，聊天內容以家庭生活、社會熱點等或客戶喜歡的話題為主。聊天切忌漫無邊際、誇誇其談，要通過話題引導，從而了解客戶的家庭、工作、職業、學歷、婚姻等基本情況。

朱曄菁 | 上海鹽商集團財富二部總監

初次見面的客戶若要有談資還分好幾種呢，其一若是主動找上門要投資那是已經對市面上的很多產品包括基金信託甚至是P2P已經了結透徹了才會來取經投資，不過也有可能是沖著傭金和返點來的，其二，若是保險客戶自己尋上門要求買保險，不是神經病就是可能已經預料到分險的存在了才會直奔主題需要投保，其三，同業，不是來挖角就是來打聽各方面收入的。就菁菁所言，自動找上門陌生客戶，想要約見難上加難，就我個人而言，雖然還有商會資源，但是能約見的概率幾乎為零

李延丁 | 華西能源工業股份有限公司國際銷售部長

這主要是看見面的目的吧，如果是陌生采訪，主要注意表明你是誰，是做什麼的，了解客戶的想法，並留下下次拜訪的契機。切忌交淺言深，不理會別人說什麼，只顧自己把想介紹的說完。