理財經理怎麼給客戶推銷基金

Ⅰ 理財師怎樣才能講好產品

理財師如何有效提高銷售技巧

在服務客戶的過程中，理財師們難免會遇上「難纏」的客戶，這其中或多或少都和理財師的銷售技巧有點關系。如何提高自己的銷售技巧，來促成訂單成交率呢？接下來這幾點，理財師們一定要花上幾分鍾好好看看！

引起對方興趣

銷售技巧，也可以理解為溝通技巧，通過溝通，讓客戶看到你所推薦的產品價值，成功的幾率就越大。想要客戶看到你的產品價值，首先，你得確保你所介紹的產品是客戶所感興趣的，客戶想了解保險類的產品，你卻要給他介紹股票、基金，最後出現客戶「不買賬」的情況也是理所當然。

降低目的性

有些理財經理言談舉止專業且健談，但總會給客戶帶去不適感。究其根本，理財師在每一次的談話中都帶著極強的目的性，借用各種問題來詢問客戶的真實資產情況，試探客戶是否想買，當客戶稱為自己的目標客戶後，理財師又會極力的推薦產品。剛開始接觸時，客戶可能還沒有察覺到這種極強的目的性，但時間久了，這種目的性一旦被客戶捕捉到了，客戶對你就會產生警惕性，認為你的所有行為都是為了賣出產品。

消除抵觸感

面對陌生人，大家都難免會抵觸、猜疑。但理財師應該明白的是，客戶產生抵觸，並不代表他不需要，而是出於自我保護心理，他對你還不夠了解，自然也就不想被你引導和控制。所以，在和客戶的初次見面中，理財師要善於察言觀色，並把更多的話語權和選擇權交給客戶，讓他們在談話中處於主導地位。

提前做准備

客戶帶有警惕心可以理解，我們應該做的就是消除這種距離感，獲取客戶的信任。在見客戶之前，理財師可以通過前期准備，提前了解客戶，同時還要加深自己對於產品的理解，這其中不僅包括產品的特點還有產品的價值觀。當然，提前做好准備是一方面，臨場反應能力也很重要，這點需要理財師們私下去慢慢培養。

挖掘、滿足客戶需求

在和客戶溝通的過程中，幫助客戶放鬆警惕的同時，還要不忘由淺入深的挖掘客戶需求，他們希望通過理財為自己的資產帶來什麼樣的變化、期限是幾年、風險承受能力又如何，在這一過程中，理財師還應做好客戶引導工作，讓客戶擁有相應的選擇權，最大限度的根據他們的需求去匹配最合適的產品。

配圖來源：Pexels

Ⅱ 開放式基金電話營銷話術

話術並不像權術、心術那樣要在「官道」中使用，在平民階級普通百姓中也可以應用，並且發揮出極大的效果，可以「謀財」、「避禍」、「求官」、「討喜」，獲話術大成者可以煽情、陷害、詭辯，無所不能，因此話術又被稱為「古今第一奇術」。下面，我為大家分享開放式基金電話營銷話術，希望對大家有所幫助！

一、開場白：

客戶經理：喂！您好！請問是「王發財」先生嗎？

客戶：是的。您是哪位？。

客戶經理：王先生，您好！我是「大牛證券」解放路營業部的，就是您現在做股票的所在營業部，我姓林，我叫「林心如」；您稱呼我「小林」就可以了。

客戶：哦，您有什麼事嗎？

（如果客戶經理與客戶以前有過接觸或認識，在這種情況下，建議在開場白中加入關心客戶的內容，比如「最近股票做得怎麼樣啊？」……）

客戶經理：是這樣的，我們營業部在為投資者提供服務的過程中，發現現在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現在股市正處於一個調整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。（停頓）

客戶：嗯……

客戶經理：正是考慮到廣大投資者的投資理財需求，這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發行的開放式基金中精心篩選了一隻「大牛穩健成長基金」，推薦給您！（停頓，等待客戶反應）

（說到這里，客戶已經基本上了解了這個電話的用意，接下來就是於客戶的互動過程。在此互動過程中，應盡量讓客戶說，讓客戶發表意見，然後針對客戶的顧慮和疑問，給客戶以解答。但由於客戶互動的詳細過程過於龐雜，故以下的客戶質疑內容只做標題式的列舉，僅供參考：）

二、與客戶的互動內容：

客戶：這個基金保本嗎？會不會虧錢？……

客戶經理：現在絕大多數的開放式基金都不承諾保本收益，但這並非說明開放式基金的收益沒有保障。而是因為一些政策法規上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……

客戶經理：其實該基金公司以前發行的基金，非但沒有出現虧損的情況，相反其發行至今的收益達到了××％。退一萬步講，就算基金有可能出現低於面值的情況，但也只是暫時的。您換個角度想一下，如果您投資基金都虧了，那麼把這比錢投資在股票基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉好，則投資開放式基金比投資股票轉虧為贏的幅度和概率要高得多！

客戶經理：給您介紹個實際的例如：這個基金管理公司以前發行的「大牛價值投資開放式基金」從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位凈值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時期，上證綜指跌幅為9.1%。而當上證綜指回升15％的時候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。

您看，相對於股票投資，基金投資雖然也要承受市場風險，但是規避風險的能力較強。如果投資者既想只承受低風險，又想獲取股票市場預期上漲的高收益，投資這個「大牛穩健成長基金」會是很好的選擇……

客戶：買基金還不如我自己做股票！

客戶經理：作為個人投資者，要在股市行情好的某一時刻獲利，也許可以做到。但絕大多數個人投資者很難能夠在股市中長期穩定的獲利。但基金公司不同，作為機構投資者，基金公司擁有資金優勢、信息優勢、投資分析優勢……所以基金賺錢的概率和長期穩定性要遠遠高於普通投資者。

客戶經理：（現在已經是機構博弈的時代了！基金公司擁有資金優勢、信息優勢、投資分析優勢……，在行情好的時候基金的收益往往高於普通投資者；在行情低迷的市場中，基金的損失要遠遠低於一般股民……）

客戶經理：所以說，讓那些專業人士幫您投資理財，取得高於市場平均收益的高回報，何樂而不為呢？……

客戶：我要買保本的基金，您們的不保本！

客戶經理：所謂的「保本」是相對的。它要求投資者在一定時期不得贖回（一般是3至5年，最長也可達10年，例如××××開放式基金的保本周期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動性相對較差，如果投資者在封閉期內因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。

另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產預期收益率遠遠低於股票投資預期收益率。所以保本基金屬於低風險、低回報的基金產品。雖然在熊市時，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當股票市場處於牛市時，保本基金很難跑贏大市獲得相對較高收益。

客戶經理：其實股票型基金（如我們現在給您精選的「大牛穩健成長開放式基金），也並非收益沒有保障，而是因為一些政策法規上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益。……其實該基金公司以前發行的基金，非但沒有出現虧損的情況，相反其發行至今的收益達到了××％。退一萬步講，即使基金有可能出現低於面值的情況，但也只是暫時的，如果您同樣以長線眼光去看待該基金，它和您所說的保本基金在資金安全上並沒有多大區別。投資者（您）如果預期股市長期向好，就更應該選擇股票型基金。

客戶：別的銷售網點打折，您們為什麼不打折？

客戶經理：我們提供的理財服務更加完善、專業。我公司設有專門的基金市場高級研究員，每兩周作出一份《基金市場策略報告》。我們可以定期把該報告發給基金購買者。

我們還會定期對基金購買者進行回訪，介紹證券市場情況和基金運作情況；並根據專業判斷，做出追加申購或者贖回基金份額的投資建議。

因為好的理財服務和增值服務對您而言更有價值，所以我們這的基金認購費不打折。

客戶：現在行情不好，我不買基金，等行情好一點再說！

客戶經理：從歷史經驗判斷，在行情低迷的時候認購的新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風險，為這個新基金入場創造了更多的市場機遇。做為個人投資者往往無法做到行情轉變時的「先知先覺」，但基金做為機構投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今後行情的轉變。

例如XXXX年底至XXXX年初發行的許多開放式基金，雖然發行時困難較多，但是成立後的投資收益明顯高於同類型的老基金，更高於股市行情火爆時發行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應盲目的「追漲殺跌」，「逢低介入」，在弱勢中發現新的投資機會。

客戶：大牛穩健成長基金？沒聽說過，我只想買××××基金！

客戶經理：現在排第一，並不代表永遠會排第一！大牛穩健成長基金的基金經理有資深的投資背景，風險意識和風險控制能力非常強，他們准備投資的股票都會經過詳細實地調研和多方認證。正如前面所說的，這只基金也是經過我們公司篩選過的，他以前發行過的基金收益也非常靠前，說明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預期該基金的收益會高於市場平均水平。

客戶經理：給您介紹一個實際的例子：大牛基金管理公司近年的歷史業績相當優良，規模也很大，以前總共發行過×只封閉式基金、×只開放式基金，其基金總資產規模超過××億元。旗下的××價值增長開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計分紅0.××元，累計分紅××億元）、累計收益率也特別高（僅××個月單位基金累計凈值增長率就高達××％）。這樣的分紅和收益，對於大多數投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的`到這么高的收益！

客戶：現在許多基金的報價都低於1元錢的面值，跌得那麼厲害還買什麼！

客戶經理：其實您所看到的價格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由於是直接在二級市場交易的，所以會受各種市場因素的影響，管理層（證監會）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現在大力的扶持開放式基金，由於開放式基金不在二級市場交易，也就是說，投資者之間不直接買賣，而是通過向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶……所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費即可將本金取回，這樣一來，基金價格就不會向封閉式基金那樣受二級市場因素波動。您可以去查看，現在大多數的開發式基金的凈值都在1元（您的原始認購價）以上，即使現在價格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會比銀行定存高許多，而且風險要比股票低許多……我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給您！

（如果當時許多開放式基金的面值也跌破了發行價的1元面值，此時則應向客戶強調，這樣的情況只是暫時的……）

客戶經理：這樣的情況只是暫時的。您想，如果您投資基金都虧了，那麼您把這比錢投資在股票上基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉好，則投資基金比投資股票轉虧為贏的幅度和概率要高得多！……套用話術前面類似的話術）

三、話術的收尾階段（約見客戶或留下聯系方式）：

客戶：讓我再考慮考慮……

客戶經理：對，當然應該仔細考慮後再決定。不過，我想提醒您的是，每個基金的發行都有期限的，這個基金到本月×號就結束發行了。要麼，您來看一下這份基金的詳細資料和介紹，然後再做決定……（停頓，等待客戶回答）

客戶：那您怎麼給我呢？

客戶經理：您看明後兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠，我們營業部的分析師也正好都在，您除了拿一些關於這只基金的詳細介紹資料外，還可以專程來聽聽我們營業部花重金從上海請來業界著名的證券投資專家馮琪老師對後續行情的分析，希望能幫助您一路長紅。

客戶：好，那我明天下午我抽空過來一下。

客戶經理：好。王先生，我給您一個我的聯系方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……

客戶：好，您說……

客戶經理：我的電話是62728888，我的手機號碼是：13912345678，您以後有任何問題可以隨時打電話找我！

客戶：好，謝謝。

客戶經理：好，那我明天在我們營業部底樓咨詢櫃台等您！……好，王先生再見……

（以上參考話術的結果是基本上約見成功的，在實際的電話營銷中絕大多數的情況是約見失敗。在這種情況下，需要客戶經理在話術中加入其它內容以達到電話拜訪的次要目的。如一通電話的主要目的可能是約見客戶來開戶或購買基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營業部特有的優勢和形象等）

Ⅲ 券商理財產品的營銷話術

營銷話術是語言的藝術。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土。
成功的營銷話術是通過語言溝通掌握以下幾點：
1、客戶真正的需求所在；
2、客戶購買產品最在意的特點所在；
3、客戶購買產品需要解決的疑慮所在；
4、快速成交。
掌握了好的營銷話術，還必須做到以下幾點，才能取得成功：
第一：熱愛自己的產品；
第二：擺正心態，用老闆的心態去推銷自己的產品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單；
第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧。

Ⅳ 如何開展基金營銷

一、銷售准備

任何環境下， 一個滿身充滿能量朝氣蓬勃的人可以給見到你的每一個人留下好的印象。所以職場中的你在儀容儀表方面的細節問題不可忽視，工作穿職業裝是最起碼的要求，這就好比一個再憋腳的醫生穿上白大褂也會使緊張的患者產生信賴感!

一般來說，為客戶進行資產配置之前，一定要做好功課。市場上產品那麼多，你為客戶推薦的產品自己一定要對產品知識進行通讀，抓住要點提煉出最重要的信息，整理成簡短易懂的標准話術發送給客戶。這個過程就是第二步要說的篩選目標客戶的過程。

二、 篩選目標客戶

當我們整理好產品信息的核心內容發送給客戶之後，不可能得到所有人的回應，願意了解產品信息的客戶是第一目標客戶。有了目標客戶之後，就要對這個產品進行預熱，給客戶一個購買期望。

鑒於合規的要求，一定要對這些目標客戶提前做風險測評，進行風險四要素的匹配。風險測評不僅是把合適的產品銷售給合適的客戶，更是對從業者自身的一種免責保護。

三、挖掘客戶需求

在與客戶交流的過程中，可以從客戶的語言交流上判斷客戶的專業性及投資偏好。當然也可以從客戶的周圍環境來判斷客戶的興趣愛好。了解客戶才能更好的進行交流。可以通過多提問的方式獲取更多的客戶信息，如客戶以前投資過哪些產品，投資收益如何，一般是更多的自己做研究還是和理財師交流多。多提問的同時更要注意仔細聆聽，才能更好的發現客戶需求，將更多的產品推薦給客戶。

溝通小技巧：打開對方心門最省錢最有效的方法就是適當贊美你的客戶，切記不分場合不合時宜地亂拍馬屁，贊美過頭只會起反作用。

四、產品介紹

有了目標客戶，也知道了客戶的需求，接下來就要向客戶詳細介紹我們要銷售的產品了。在產品介紹的過程中，要向客戶講清楚你要銷售產品的主要投資策略及投資方向，一般情況下，產品的管理人及過往的投資回報率、與同類產品相比的排名及與市場相比的收益率是最核心的賣點。

但是切記不要只說好的，該提示的風險一樣不能少。比如一款百萬級的私募基金，面對的都是重要的高端客戶，對於產品可能出現的虧損及本產品設置的止損線和警戒線一定要講清楚。當然對於投資收益的業績報酬提取也要講清楚，產品涉及的所有費用都要講仔細，讓客戶明明白白消費。

五、排除疑慮

為客戶講清楚了產品的關鍵要素之後,更多的是我們在講客戶在聽,此時不要匆忙結束談話內容,可以問一下還有沒有不清楚的地方，或者還有顧慮的點在哪裡，要一並打消客戶的疑慮。

六、促進成交

一個新的產品都固定的發行時間，首發的時候一般也會在認購費率方面給予優惠，或者公司在代銷這款產品能給客戶一些優惠政策，在時間與優惠方面讓客戶得到實在也是促進成交的一個方法

七、售後服務

產品銷售給客戶後千萬不要認為這個工作就結 束了，趕緊進行下一個產品的銷售。

我的方法是產品銷售完之後有一個專門的EXCEl表格記錄了哪些客戶在哪個時間段購買了哪款產品，這款產品的封閉期是多長時間，流動性如何 ，在開放期理財經理要主動告訴客戶，具體的操作也可以根據市場情況與客戶進行交流意見。

每周的凈值變化都會用微信的方式發送給相關客戶，當凈值出現大的波動時，特別是下跌幅度大的時候，會根據市場原因和同類產品的比較讓客戶在情感上接受事實。中間不跟蹤產品業績，等到一年半載後一次性告訴客戶收益率，如果收益率好的話當然好，如果市場不好，業績不行的時候客戶可能會不理解。

跟客戶交流他自己購買的產品，客戶會很願意與你交流，哪怕是客戶現在不方便與你打電話聊微信或者見面，他一定會另外抽出時間與你交流，這個時候也可以從客戶那裡了解到更多 的信息，更是一個客戶關系維護的好時機，給客戶真誠與信任，才能走得更遠，也為二次銷售打好基礎，建立良好的循環。