醫葯流通企業如何防範金融風險

① 有關上海醫葯股票的事情

醫葯股最近都表現不好，如果有耐心就拿著，應該會風水了輪流轉的。

② B2B醫葯電商實操寶典，千億市場2019年趨勢預判

作者：洪秀海

筆者在2018年專注傳統商業的代運營，繼《傳統醫葯商業進入電商唯一之路——代運營》、《把握B2B醫葯電商發展的三個階段》之後，很久沒有發長篇大論了。然而參加完湖北電商沙龍後，又有一些感觸，感慨於醫葯流通電商的蓬勃發展，感慨於醫葯行業諸多朋友的兢兢業業，更為了回答困惑於流通電商如何走得下去的問題。這篇文章邀約了很久，春節才有時間整理出來，也當做我做醫葯電商代運營這一年的總結和對2019年醫葯流通電商的展望吧。

2018年初，我帶著對醫葯電商的敬畏之心和對醫葯流通電商的初心，與朋友們成立了行業內的一家醫葯電商代運營公司（派友 科技 ）。

接觸過B2C的朋友們對「代運營」這詞並不陌生，而對於流通行業的人來說，很少有人清楚。這也是我這一年來跟傳統商業大佬們，經常要洗腦的一個詞。當然說太多電商技術方面的東西，他們不需要熟悉，這樣反而會覺得電商對他們太遠。

而當你換一種說法——「承包電商部」，他們立即恍然大悟。接下來就會又問到一些露骨的話：「你們三個月內能做到500萬月銷售嗎？我有錢，產品不是問題」。

當然能問到這些問題的人，已經意識到再不行動，沒准不等被政策淘汰就已經被行業淘汰了。幸好，在我服務的三家客戶中，已經不存在排斥電商的事了。

我的客戶是這樣三類人。

第一類是走穩定現金流的市級流通企業。由於是走現金流，因而每年的銷售體量2個億。客戶類型主要是診所和小葯店。產品類型為大流通和小普葯為主。

該企業的亮點在於采購人員業務能力強，終端客戶都是老客戶，區域內客情關系比較好。實際上，從現有業務來看，該企業並不是特別渴望做電商交易。第一，客戶群體維護的好，不急於開發區域外市場。第二，企業賬面現金流穩定 健康 ，電商的現金交易優勢並不突出。第三，采購渠道多樣，產品相對穩定。但是出人意料的是，企業高層還是決定「觸網」，當然是在不投入太多精力和資金的情況下。

從代運營的角度來說，用極小的風險試錯，是電商服務的優勢。簡而言之，代運營公司投入人力，企業投入少量資金；代運營公司導入資源，企業導入產品。初入醫葯電商領域的企業最大風險是，大量招兵買馬，好大喜功。

代運營公司投入團隊協助商業公司開展電商業務，梳理傳統企業內部的電商流程（財務流程、物流發貨流程、首營資料備案流程），開展線上業務管理（上下架管理、訂單退換貨、訂單正常審核、活動管理）。初期的目的是「測款」，測算電商整體利潤、測算適合線上銷售的商品品類、測算整體服務體系能否支撐電商交易、測算線上業務適合什麼樣的平台網站、測算現有業務是否適合電商自營。

雖然說，不是所有的醫葯流通企業都適合做電商，然而可喜的是，經過1年的代運營合作，該企業電商業務已經成型，僅通過1家電商平台開店，已經每月有100多的新客戶，30萬-50萬的銷售額，凈利潤達到2%，超過湖北和廣東的大多數醫葯電商流通企業。

第二類企業，年銷售額4個億，客戶群比較雜，覆蓋整個市郊。老闆為80後，接受新鮮事物比較快，魄力與能力兼備，更能積極擁抱互聯網。沒有與我合作之前，他已經在多家A平台網站開店，每月不低於150萬的銷售。他的困惑在於，銷售額上去了，成本反而加大。

我們知道，醫葯商業公司開展線上銷售，所支出的費用大概分為：運輸費（快遞物流費、物料費）、交易傭金（平台押金、A平台交易傭金）、平台活動費，這三大部分。除此之外，還有一些隨機的費用，如首營資質快遞費、快遞保價費、退換貨費用、破損費、稅費。我經過測算只要開展線上交易，在不開展引流活動的情況下，至少消耗4個點費用。這樣就必然導致部分商品上線是虧本銷售。於是商業公司在粗放式運營的情況下，由於受到經營成本的考核限制必然線上不敢做優惠活動。

在正確核算成本類別的情況下，有策略性的開展引流活動是有必要的。如果本身就沒有太多優勢品種，普葯的優勢又並不大，這樣的情況不做活動也可以做好線上銷售利潤。例如，很多平台有線上聊天工具，如葯師幫。這樣的平台一般可以能跟蹤客戶瀏覽記錄，針對這樣的客戶，做針對性的結合在一起做陌生拜訪也是有必要的。譬如一個黑龍江客戶，在年底多次訪問商城裡的聚瑞普鋅，電商部就可以主推聚瑞普鋅這類商品。

同時，在產品庫存和價格定位上。線上的銷售與線下共用一個ERP庫存。在線上銷售額小於線下交易額的階段，只能選擇優先發貨。這樣一旦不採取鎖庫存的形式，必然無法保證線上訂單的正常庫存。就算系統對接無誤，也會導致客戶體驗不好。所以做電商不是銷售問題，而是決策問題。可以確定的是，高毛產品需要保證有正常的庫存。

解決了庫存問題，就是優化產品定價了。4P理論中，價格、渠道、促銷、產品缺一不可。好在細致代運營有據可循，不是盲目定價和線上順加2%定價。我認為，這里的定價是依託在產品上。也就是上什麼樣的產品，才能決定訂什麼價。不是盲目的什麼庫存商品都上線，具體如何挑商品各有各的看法，這里不必贅述。從定價的角度來看，需要做一些細致的工作。比較所入駐平台的競品價格和實際情況，而不是依據本區域內傳統的定價策略。

譬如拜新同（硝苯地平控釋片30mg*7）最低價格為32.8元，倒數第二三的價格為33元/盒、33.1元/盒，且庫存充足。我們的底價為28元/盒，在不參與促銷的情況下，定價空間在28+X元/盒以上（不含稅）。由此基礎定價出來了。在此基礎上還需要考慮到商品是否緊缺、季節性、常用、可替代性等。

第三類是，具有區域資源且有90%佔有率的企業。該企業庫存商品12000種，有醫院配送資源，有國控等國有企業背景，年銷售額10億，純銷7億。該企業自己組建了最多8個人的電商部。做到半年由於多種原因，造成電商交易規模提升不上去，一直維持在150萬/月以內。同時也由於電商銷售利潤不足以支撐部門成本，因而電商部人員縮減為3人。實際上，他們在電商方面遇到的問題是效率和會員采購黏性不高的問題。

效率的問題，派友通過工具解決。入駐多平台，造成訂單和庫存統計處理混亂。部分企業不得不才用增加人手來填補大批量訂單開單問題。但是這樣，猶如飲鳩止渴，增加大量人力成本，利潤反而減少。採取對應的工作，打通A平台訂單和內部erp，從新用戶首營備案，到訂單產生再到訂單錄入、訂單出庫，一鍵完成。湖北啟元、千瑞銘等企業也是這樣操作。

同時，商品定價過程中，會遇到在售商品的定價選擇問題。12000種商品，可售商品由8000種，如果按照小型商業公司人工比較不同A平台競品價格的方法，肯定會花費大量的人力。派友在實際操作過程中也遇到這樣的問題，現在正在開發一個不同平台數據分析工具，通過匹配商品編碼，抓取競品價格，並判斷是否參與促銷。這樣形成一個分析EXCEL，運營和商品人員就可以實現及時定價。

總結一下。這一年的代運營的確遇到了很多雜七雜八的事，醫葯流通電商已經不是做與不做的簡單判斷了。網路新渠道對任何企業都是必須的選擇。在廣東普寧、湖北武漢、四川成都，已經出現了第一批「新醫葯流通企業」。他們抓住時機，依託互聯網渠道改變買與賣的簡單交易，加入資金流和以量換價的理念，以最快的資金周轉率獲得大量的有效終端，藉以向工業企業「展示肌肉」，由此來獲得更多的工業支持。

在2018年底，我參加了湖北舉辦的一個醫葯流通電商分享沙龍。原本容納50人的會場，來了120人，我深深地為與會者的激情折服，在湖北做好醫葯流通電商的企業是這么多，想要和正在做電商布局的企業更是多。

很久之前，我看到了個別醫葯電商平台燒錢的玩法，平台的真正價值落下沉不到終端，商業的服務並沒有體現，工業的促銷政策依舊被截留。而今我從迷茫中走出來，並通過1年的實操，得出結論：深度代運營能夠讓電商的真正價值賦能到整個行業。

在2018年醫葯流通電商呈上升趨勢，諸多品牌工業越來越重視線上品牌的銷售和維價；不同的A平台在尋求增額到增潤；越來越多的商業流通企業參與電商渠道的建設；終端也逐漸養成線上采購補貨的習慣。

在走訪福建商業公司的過程中，一個比較明顯的案例。線上賣的好的一種葯，如小兒消積食口服液（魯南10ml*10支）線下在福建區域並無太大銷售額，產品原本也不控銷，但是當在5月份線上銷售額猛增，銷售區域集中在江蘇、山東區域，受到當地代理商的投訴後，廠家開始控銷，於是造成線上也不允許銷售。同樣的也有聚瑞普鋅這樣的產品，這種治療胃酸胃炎強度偏猛的產品在年底東北區域采購量和囤貨量較大，造成區域性短缺。因而終端通過平台尋找到福建區有這樣的產品，於是廠家也實行了控銷限制。這樣的品種太多了。

一方面，工業企業對線上銷售商品控制越來越嚴格，另一方面，一部分工業嘗試走線上新品銷售的嘗試。安多惠爾抗菌凝膠是女性私處消字型大小產品，從產品的客戶群鎖定和產品的工業特性都有較大的成長空間。經銷商希望通過「品牌建設+線上銷售」作為初期市場開拓的方式。從品牌建設上來說，引入新媒體（公眾號+微視頻）做線上教育和精準人群鎖定。從銷售渠道建設上來說，採取B2C+B2B共同搭建針對個人銷售和分銷商的線上渠道策略。這是傳統工業企業較早嘗試運用互聯網思維做品牌的案例。當然傳統工業企業內部很少有人能夠開展這樣跨界的工作，在這個過程中，工業品牌充當的是一個整合資源的作用。當然這樣做的效果也是很不錯的。

實際上，早在前幾年B2C風風火火的時候，一部分工業品牌（以嶺、通化金馬）也有與康愛多、健客網深度合作。只不過全方位立體化把B2C、B2B、新媒體、互聯網醫院整合到一起在2018年才開始。

我們憧憬一下這樣的場景：目標患者身體有恙，在網上搜索到相關疾病信息，了解患友的情況並分享；同時，在互聯網醫院咨詢專業醫師；接下來，醫師了解病情，推薦某種非處方葯或器械，並指導患者如何使用，如何到指定的葯房診所獲取到商品；患者通過B2C渠道或者線下020渠道購買商品；同時B2B渠道內葯品預先完成鋪貨和渠道建設。這樣完成了一個葯品新零售的小閉環。

由工業品牌牽頭布局新零售是2019年的新變化，葯品品牌企業再也不能忽視電商對他們的重要性。

流通商業在2019年考慮的更多是增量和增潤。因而需要擺脫以前的粗放式線上運營方式，轉為精細化運營。這個在上一部分已經提到多次。一分部商業定位新流通商業，一部分商業堅持以傳統帶互聯網銷售，另外一部分有資源有實力的商業更多在布局全產業鏈。

無論何種變化，都不是以前的粗放思維，僅僅把電商當做一個工具和新渠道已經不行了，是更多的有理性的結合自身特點融合互聯網。湖北的中澤商業，從自身出發只做新特葯和處方葯的批發；成都拜歐在現有銷售網路基礎上，新增到26000種產品、開發終端SAAS工具布局產業鏈、山東醫邦人鎖定高毛利OEM產品做深度控銷。

在2019年，純粹的A平台和純粹的B商業已經越來越淡化。也就是說，平台思維有區域化自營商城的變化，做的好的商業有做虛擬平台的思考。

葯師幫、1號葯城等平台重點扶植交易量大、終端活躍度高的商業公司，採取收購、入股、並表的形式，參與平台的深度服務建設，強化終端的可控、商品的可控，進而實現利潤增長和持續。而做的好的商業公司已經嘗到線上交易的甜頭，看清楚了資金流對傳統企業的價值，轉而尋求跨區域的商業聯盟，從工具角度實現統一管理、產品庫存的共享、商品的利潤可控。

從醫葯A平台經營者的角度來看醫葯流通電商，也是適合「理性」。在2018年業內有兩個比較大的融資，一個是崗嶺集團的美國IPO，另外一個是葯師幫的4.2億人民幣C輪和1.33億美元D輪融資。作為三方平台，D輪融資金額反映著市場和資本方對A平台模式的態度。我認為，融資不算多。

目前還沒有出現一家流通電商行業的獨角獸與現在的盈利模式不清晰有很大關系，而盈利模式的影響因素跟平台規模和產業基礎有關。在我國11000億葯品市場里有30%在院外銷售，70%在醫院內。

也就是說3000億在流通市場，發達國家33%的市場滲透率是醫葯電商的平均水平。因而，在未來我國醫葯流通電商市場體量約1000億左右。如果再按平均利潤率1.5%為標准測算，整體流通市場每年產生15億的利潤。這里說的醫葯A平台目前還是集中在大普葯產品的銷售上。

而大 健康 領域另外一萬億是屬於保健品、器械、日用品市場。相信在2019年會有一部分以主營這樣一類差異化產品的平台出現。這里不得不談一下阿康 健康 ，它成立於2005年，有超過13年的處方葯經營基礎，業務范圍從最初的院內處方葯市場延伸到如今的院外和2C市場，模式上也從葯品B2B拓展到以病種為核心，DTP+CDC結合，2B+2C結合，線上+線下結合的集成供應鏈體系，拓展「醫療+病種+葯物+保險」的生態閉環。

純粹的搶地盤並不能代表獲取終端的黏性強，商業的趨利性是不可迴避的法則，一方面來看，比價形式的平台企業有存在的價值，差異化品類平台也有很強的沖擊性。希望在不遠的一兩年，會出現一家千億級的醫葯電商獨角獸。

前兩年，「賦能」這個詞經常出現在各大互聯網論壇上。在我看來，只有站在產業鏈的角度，才能給予更多的價值。換句話來說，賦能，一方面是，廣度的升級。譬如買與賣的交易過程中，一方將產品的主要屬性變成必要屬性，將產品變成服務，從而把原本的行為變成多頻次、高價值、不可替代。另一方面，賦能是深度的價值重構。A平台除了搭建交易的環境，撮合商業公司與終端的買賣，更增加了SAAS服務，讓買賣更便利、通順、節約；增加供應鏈金融產品服務，讓資金更高效。

在賦能的過程中，拿A證平台來說，已經在更加註重大數據的作用，這也是平台真正的價值。海量訂單數據可以分析出商品的銷售排名（按通用名銷售排名、品牌名銷售排名、區域銷售排名等等）。如果這些數據開發，就可以供買方優化產品結構、提前備貨降低商品價格，同時，也可給商業公司合理定價合理備庫存。

實際上，很明顯的是，賦能是依託於向產業鏈的基礎上，對某些環節或整個鏈條的合理優化。深度的賦能是促使產業鏈的良性發展。

可惜的是，現在的部分平台迫於生存壓力，並沒有開放數據，因而並沒有專業的數據分析隊伍，進行經營數據的分析。還有幾個平台不約而同做起了既當運動員又當裁判的事。一些商業公司銷售人員反饋，入駐了一些平台商城，商品正常有銷售一段時間後，某些熱銷的高毛商品就賣不動了。究其原因，一方面是，平台有意識的控制商城的流量入口；另一方面，高毛利商品已經沒有優勢了。因為其他商業競品公司和平台有意識的通過別的手段拿到了更有價格優勢的產品。

同樣，工業在整個醫葯電商環節更需要發揮賦能的作用。特別是一些做專科類產品的功能工業和CSO隊伍，他們以往的精力在醫院，維護醫生客情。隨著相關政策的改變，還有互聯網銷售渠道的新啟，必須要重新審視市場了。有一些工業的做法是，藉助互聯網醫院開辟品牌專區，工業直接做起了專業的患者教育。如果患者需要葯品和大 健康 服務，再由醫師引導至線下渠道，或者O2O直配。這樣既給終端引流也給患者提供方便。

由此可見，賦能已經不是一個空詞，賦能是產業鏈的聯動，賦能是更深度更專業的服務。

醫葯流通電商在2018年後，如果要有更強的終端、商業公司、品牌工業的歸屬感，需要更大的胸懷擁抱2030戰略，積極應對4+7政策、處方外流、一致性評價帶來的市場變化。

近1年來，筆者在葯品市場看到的種種變化，結合相關醫和葯的政策，分析到2019年醫葯流通電商可能有以下趨勢。

1.用 健康 的經營數據連接上下游。

健康 的數據需要基礎，需要海量的終端用戶數據、供應商數據、商品數據、交易訂單數據。這里的「 健康 」是指數據真實、完整，能夠記錄整個行業交易的數據。而不是平台的造假數據。

從行業態度上來說，平台型企業需要樹立責任和擔當。我一直主張平台要開放部分數據，當然商業的數據也有隱私的，譬如某某商業的交易數據、品種結構、品種數。順便說一句，從代運營的角度來說，商業公司能夠接受，有償購買平台的相關數據成品。通過數據可以為會員管理提供新老會員政策的有效設定；通過數據分析可以為商品如何上新，如何合理定價做判斷；也可以給運營人員做策劃或開展平台活動的時候，給予直接支持。

在我看來，任何真實的數據都是有價值的。而很多商業流通公司做電商的時候，不缺數據，缺乏的是分析數據的工具和思路。

數據的價值是多維度比較出來的，但是前提是，在統一的環境下比較。舉個例子，醫葯A平台的銷售數據只能代表線上全國范圍的銷售情況，而不是小范圍。線上和線下采購的習慣和用戶不一致導致了銷售數據的差異。在互聯網銷售的沖擊下，商業公司用本區域的銷售排名，來定位線上渠道銷售能夠賣多少，是很沒有意義的。

同樣，平台范圍內商品銷售排名，需要參考不同平台的銷售差異，需要參考不同區域的銷售差異，需要參考季節性用葯，需要參考不同葯品的招投標價格等等。以上這些，這就需要運營人員持續不間斷進行數據的分析，做出采購預判。

當下的醫葯平台戰略重點在布局，這就造成了缺乏像B2C平台（淘寶、天貓、京東）那樣的分析工具。在不成熟的平台里，極大的工作量只能由商品數據分析人員來做了。

另外，SAAS軟體能協助終端科學管理庫存、降低采購風險、提高采購效率，而受迫於終端數據的保密限制，它的作用還遠遠沒有發掘。從工業的角度來看，更不缺乏收集商品數據的工具和渠道。隨著政策的改變，營銷思路的選擇，廠家會獲得更加真實的數據，藉以指導商品定價和銷售任務。

2. 用大 健康 產品銷售解決方案賦能終端。

乍一看，可能很多人以為是做產品和項目輸出。的確，這樣的做法是CSO公司和代理公司的做法。然而，現在悄然興起了另外幾種平台，一種是OEM商城，二種是DTP商城，三種是非葯品商城，四種是專科商城。這幾類從一定意義上擺脫了純粹比價的平台模式，在保證終端利益的基礎上，用服務帶動采購，商城只是輸出產品的工具。更大的差異是，以專業服務為核心驅動線上銷售。

如果說在器械商城上，商城方輸出一整套可復制的顧客引流、客單價提升、客戶教育的套家用醫療設備銷售服務解決方案，用來解決終端銷售的後顧之憂問題，終端一定會被牢牢鎖定。某一終端在平台上，采購了全套家用設備，到一定的額度的時候，平台商會在當地派駐小團隊，協助店員教育、商品專區陳列。同時，在售中階段，相關服務人員會指導個人用戶使用和關聯銷售其他產品；在後期遇到器械回收和維修的時候，平台還會協助解決。這樣以服務帶動商城銷售，實現了多方共贏。

另外，當一個品類被鎖定的時候，其他附屬品種終究會在商城上采購。換句話說，作為平台今後主要盈利點，可能是多個專業產品解決方案的服務平台。而這樣的大 健康 產品銷售方案連鎖企業和終端同樣需要。

2018年，「互聯網醫院」無疑是醫療圈的熱門詞彙之一。從政策角度看，「互聯網+醫療 健康 」終於塵埃落定，各地也出台多項政策扶植和鼓勵。平台型網站有能力和需要搭建屬於自己的互聯網醫院平台，而互聯網醫院在整個產業鏈條上起的作用毋庸置疑是非常重要的。

首先，有利於面向終端和個人之間的葯品的引流服務。個人通過互聯網醫院咨詢問題，並由醫生引導到葯房購買葯品。從而完成簡單的就醫問診和用葯服務。雖然這部分看似與B2B交易並無關聯，實際上可以看做是平台為終端提供的一個增值服務。其次，針對慢性病相關的疾病，通過互聯網醫院的引流，可以增加終端慢性病關聯方面的品類銷售。增加葯店的銷售額。再次，互聯網醫院實際上搭建的是小連鎖和單體葯店的「醫師+葯師」服務系統。最後，針對新品的顧客教育和店員教育都可以通過互聯網醫院來完成。工業品牌只要給予互聯網醫院足夠的支持，其新品就可以通過B2B商城輸出到葯房，再通過葯房賣給個人。

做出這樣的判斷有兩個因素。

1. 平台型網站生存：做商業、控商品、增傭金。

2018年，雖然傳出不少平台又融資了，又有一些企業要做平台了，市場依舊處在春秋戰國時期。第一，沒有一家平台擁有超過半數的終端數。這里的終端包含葯店、診所、衛生院。第二，沒有一家平台整體銷售額市場份額超過60%。第三，行業內，還沒有一個成熟的商業模式成熟。總體來看，醫葯電商平台的寡頭還沒出現。

靜觀2018年的A平台公司，葯師幫、1號城依託規模優勢，收購與參股多個商業公司。藉此希望用產品實現流水。其實早在2016年，葯品終端網在成都也嘗試了自營商業。這樣做的目的，不說大家也都看得懂。依託大數據挖掘高價值商品實現變現，進而實現正向資金流、自我造血，擺脫純資金投入的尷尬，這樣既能重點扶植核心商業，又能養活大批的地推人員。

但是這樣做的風險也存在。平台改賣商品會失去平台型企業的公平性屬性，既當選手又當裁判。很多商業公司已經發出了埋怨聲，因為商業公司在平台的熱銷商品，轉手就會被平台挖去。

另外商業公司訴苦的地方還有傭金的提高。部分平台向商業公司的收費標準是：除了保證金、年費，還有本省的交易流水1%傭金，外省區域交易流水的3%傭金。雖然說，平台收費天經地義，因為平台付出了系統、搭建了交易平台、地推隊伍協助推廣等等。但是，商業公司現在在平台上交易基本是掙不到錢。前面文章已經說到這個利潤的問題。於是，商業公司也在積極應對這樣的變化。

2. 傳統商業公司升級成新醫葯電商商業公司。

做普葯流通配送的商業公司進入電商領域，其利潤很難控制。當然新醫葯商業公司在電商銷售環境下，看到了與傳統企業經營不同的亮點。

簡單地來看，這個已經不是坐商和行商的差異了。新醫葯商業公司是通過電商渠道和手段，快速實現有效用戶的累計，資金的快速流轉。目的是獲取長遠的商業價值提升和企業估值提升。

從銷售渠道上來看，新醫葯商業公司會與多個A平台嘗試合作，最終形成1-3個穩定的平台合作關系。雖然說他們對電商每一單的純利並不看重，會有虧有贏，但是為了控制風險，很多新醫葯商業公司開始建立穩定的、能自行把控銷售渠道的商城。這從葯品線上交易政策上來說，已經沒有任何阻礙，只是從 健康 運營的角度，新醫葯商業公司還稍顯經驗不足。

從整體市場的變化來看，還有跟一些新醫葯商業公司老闆聊天中，他們對商業公司用「B證」做「A證」的嘗試，很感興趣。拿一個老闆的原話來說，「我的兄弟都在其他省開公司，用我的商城把他們的庫存賣出去。」

暫且不知道這樣的操作，可操作性有多強？各地政策上有沒有違規？這個「B證」做「A證」的思路是符合互聯網思維的。

值得確定的是，2019年醫葯電商流通市場依舊「春秋戰國」。可能在醫葯電商領域，還有很多我們看不透的地方，然而「春秋戰國」時期從思想上來看，卻是多個思想的爆發期。默守陳規會讓傳統業務越來越難做，而管中窺豹會讓醫葯電商走向死胡同。如果用一篇文章全面說清楚醫葯流通電商怎麼走，肯定也說的不全面，甚至有點班門弄斧的味道。從相互學習、互通有無的角度，在2019年，我個人也希望搭建一個交流平台，供有志於投身醫葯流通電商事業的夥伴們交流學習。

所以，別管那麼多，干吧。

③ 未來五年職業生涯規劃 醫葯經營與管理專業

專家剖析未來十大熱門職業

未來幾年乃至十幾年之內，什麼樣的職業最受追捧？近日，業內知名人力資源專家從職業的薪酬指數、社會地位指數、壓力指數等幾方面，對未來熱門職業進行綜合評價。

理財規劃師

理由：資料顯示，預計2006年中國個人理財市場將增長到570億美元，並且以每年10%至20%的速度增長。目前，一方面社會對金融理財的需求非常急迫，市場需求潛力巨大；另一方面，理財產品明顯捉襟見肘。理財師，尤其是能夠為客戶提供全方位的專業理財建議，通過不斷調整存款、股票、債券、基金、保險、動產、不動產等各種金融產品組成的投資組合，設計合理的稅務規劃，滿足居民長期的生活目標和財務目標的人才，更是難求。

專家預計，我國理財規劃師的缺口為20萬人。未來5到10年，理財規劃師將成為國內最具有吸引力的職業。有專家認為，國內理財規劃師的年薪應該在10萬到100萬元人民幣之間。

系統集成工程師

理由：「十五」期間是我國電子信息產業發展的關鍵時期，預計電子信息產業仍將以高於經濟增速兩倍左右的速度快速發展，產業前景十分廣闊。目前，信息技術支持人才需求中排除技術故障、設備和顧客服務、硬體和軟體安裝以及配置更新和系統操作、監視與維修等四類人才最為短缺。此外，電子商務和互動媒體、資料庫開發和軟體工程方面的需求量也非常大。從總體上看，IT人才的需求每年將增加100萬。

專家估計，國內系統集成工程師年收入將在10萬至20萬元。未來網路專才尤其是網路游戲業人員的薪酬將會達到10萬元至12萬元人民幣。

律師

理由：律師一直是我國近年來比較熱門的職業。未來幾年也仍將是受追捧的熱門職業之一。據不完全統計，目前我國取得律師資格的專職律師還不到2萬人，平均每10萬人口只有兩名律師，而聘請律師的企業也只佔全部企業的千分之幾，無論是數量還是質量都遠遠不能適應社會的需求。而目前，我國律師隊伍中高層次、高技能、復合型人才短缺，從事國際性律師業務的專門知識和服務經驗不足，在涉外法律服務市場的競爭力較弱。律師的年收入在10萬到80萬元人民幣之間。

物流師

理由：物流業是當代經濟發展的熱點，涵蓋了國民經濟中的海陸空交通、運輸、倉儲、采購、供應、配送、流通加工、信息、第三方物流、連鎖銷售、製造業以及與物流相關的眾多行業。目前，我國物流人才供不應求。物流從業人員當中擁有大學學歷以上的僅佔21%。許多物流部門的管理人員是半路出家，很少受過專業的培訓。據初步估算，我國物流人才的需求量為600餘萬人。結合國外的情況看，未來幾年我國物流師中、高層管理人員的年薪將達到15萬到40萬元人民幣左右。

注冊會計師

理由：目前，我國共有注冊會計師7萬多名。而根據中國經濟高速發展的需要，至少急需35萬名注冊會計師。就是在已具備從業資格的7萬多名注冊會計師中，被國際認可的不足15%。巨大的需求缺口，使注冊會計師成為未來幾年我國炙手可熱的人才。有關人士稱，每年進入包括德勤、畢博在內的四大會計師事務所的應屆畢業生月薪大都在五六千元，再加上每年豐厚的獎金，年收入會超過10萬元人民幣。中高層管理人員的年薪則在20萬到50萬元人民幣之間。

營銷師

理由：營銷師是指從事市場分析與開發研究，為企業生產經營決策提供咨詢，並進行產品宣傳促銷的人員。由於我國市場經濟不斷完善，市場營銷已經滲入到各種各樣的企業，人們對市場營銷的觀念也將有更深的認識，所以對這方面人才的需求將繼續看好，並有繼續升溫的可能。目前，最為人們所知的是房地產營銷師、汽車營銷師和保險營銷師。薪酬因行業等外在因素不同而不同。

環境工程師

理由：城市快速擴張、市政建設的更高要求和房地產建設的飛速發展，使得我國環境工程師的需求大大增加。有關資料顯示，目前我國環保產業的從業人員僅有13萬餘人，其中技術人員8萬餘人。按照國際通行的慣例計算，我國在環境工程師方面的缺口在42萬人。隨著國內房地產行業的發展，目前國內園林設計師、景觀設計師的月薪都在七八千元左右。據預測，年收入應在8萬元至10萬元人民幣。

精算師

理由：精算師是經過金融保險監管部門認可其從業資格的個人。凡是需要處理風險的領域，精算師都能發揮作用。與會計師、律師和醫生等職業相比，精算師是一項人數不多、專業性更強的職業。據預測，到2010年，中國將會至少有60家國內保險公司和20家含外資的保險公司。而目前精算師的數量還遠不能滿足中國保險業的發展需要。業內人士稱，我國被世界保險界認可的精算師不足10人，「准精算師」40多人，在目前國內人才市場上，精算師可謂鳳毛麟角。目前，精算師在國外的平均年薪達10萬美元，國內目前月薪也在1萬元人民幣以上。據預測，幾年後其收入應在12萬元至15萬元人民幣。

醫葯銷售中西醫師

理由：全球現代醫葯技術產業繼續呈高速增長態勢，現代生物技術產業已經成為醫葯產業新的國際競爭焦點。同時，人口的老齡化和人們生活的日益富裕，使醫療衛生成為21世紀初最賺錢的職業之一。有專家指出，不僅是醫生和護士，營養學家、家庭護士、維生素製造商、按摩師和針灸師都將成為熱門職業。目前的醫葯行業月薪水平在三到五千元人民幣，預計4年之後會有一個更好的薪金水平。據預測，年收入至少應在6萬元人民幣左右。

管理咨詢師

理由：管理咨詢師針對企業運用管理學的原理，進行從戰略策劃到戰術運用的系列顧問活動，包括對企業CIS、人力資源、流程再造、組織結構設計、營銷等方面進行策劃並指導實施。專家指出，我國目前管理咨詢專業人才嚴重短缺。在未來10年中，我國管理咨詢業的需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業的有效需求總額將達到100億美元。管理咨詢師年薪大約在10萬到60萬元人民幣不等

④ 醫葯企業與供應鏈金融合作方式

醫葯企業與供應鏈金融合作方式

供應鏈金融公司針對供應鏈核心企業及其與上下游配套企業的交易關系，藉助對大型企業支付能力和強勢信用支持等方面的評估，而對其上下游中小企業的應付與應收賬款、存貨等進行質押融資，面向供應鏈上的單個或多個醫葯企業提供全面的金融服務支持，從而有力地解決了供應鏈企業的資金缺口和信用失衡等問題。那麼，下面是我為大家整理的醫葯企業與供應鏈金融合作方式，歡迎大家閱讀瀏覽。

(一)醫葯行業上游采購環節供應鏈金融服務產品需求。根據醫葯行業產業鏈條中采購環節特點，對於采購環節的金融產品我們推薦國內保理和應收賬款質押業務。

1、國內保理業務

(1)業務釋義：指上游供應商向核心企業(醫葯生產企業)賒銷並形成應收賬款，供應鏈金融公司受讓該應收賬款，並在此基礎上向供應商提供應收賬款賬戶管理、應收賬款融資、應收賬款催收和承擔應收賬款買方信用風險等的一系列綜合性金融服務。

(2)適用情況：核心企業上游供應商(生產或貿易企業)有一定資金實力，可以自有資金生產或采購並向核心企業賒銷。

(3)風險點及控制措施：為保護供應鏈金融公司在應收賬款項下的權益，應在業務下櫃前在人民供應鏈金融公司應收賬款質押登記公示系統上進行查詢並登記，以對抗善意第三人並取得優先順位求償權。

2、國內應收賬款質押授信業務

(1)業務釋義：指上游供應商向核心企業(醫葯生產企業)賒銷形成應收賬款，並將相關應收賬款質押給供應鏈金融公司而獲得的供應鏈金融公司授信額度及其項下具體融資業務。應收賬款質押授信業務以應收賬款回款作為主要還款來源，供應鏈金融公司對授信申請人(即上游供應商)保留融資追索權。

(2)適用情況：核心企業上游供應商(生產或貿易企業)有一定資金實力，可以自有資金生產或采購並向核心企業賒銷。

(3)風控措施：業務下櫃前應在人民供應鏈金融公司應收賬款質押登記公示系統進行查詢和登記，以對抗善意第三人並取得優先順位求償權。

(二)醫葯行業下游銷售環節相關產品需求

3、保兌倉業務

(1)業務背景介紹：保兌倉業務是供應鏈金融公司針對葯品供應鏈中葯品生產企業的下遊客戶(這些下遊客戶主要是除醫院以外的葯品經銷商、代理商等，以下統稱醫葯公司)，因為其在向核心企業采購葯品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。

(2)業務釋義：指供應鏈金融公司通過與核心企業(醫葯生產企業)、醫葯公司簽訂三方業務合作協議，允許醫葯公司以現金和供應鏈金融公司承兌匯票或國內信用證等提貨，核心企業受託保管葯品。醫葯公司向供應鏈金融公司申請付款後，供應鏈金融公司通知核心企業發貨，核心企業按照供應鏈金融公司指令發貨。

(3)適用情況：醫葯公司應被核心企業認可並向供應鏈金融公司推薦;核心企業願意協助供應鏈金融公司控貨，並承擔差額(未發貨部分)退款責任。

(4)操作要點：應在三方合作協議中明確要求核心企業向供應鏈金融公司承擔差額退款責任或連帶保證責任;供應鏈金融公司融資款項定向支付核心企業，供應鏈金融公司承兌匯票應由供應鏈金融公司直接交付給核心企業。

(5)業務流程：①供應鏈金融公司與核心企業簽署供應鏈金融服務網路業務總對總合作協議;②供應鏈金融公司、核心企業、醫葯公司簽署三方業務合作協議;③醫葯公司向供應鏈金融公司申請開立供應鏈金融公司承兌匯票(或流貸、國內信用證等);④供應鏈金融公司向核心企業定向付款;⑤醫葯公司向供應鏈金融公司付款申請提貨;⑥供應鏈金融公司通知核心企業發貨;⑦核心企業向醫葯公司發貨(註：如此循環操作，直至發貨完畢)，在供應鏈金融公司承兌匯票或三方協議到期前，醫葯公司應向供應鏈金融公司存足保證金，使融資敞口同時填平;⑧如醫葯公司違約(未在約定時間內付款提貨)，供應鏈金融公司通知核心企業向供應鏈金融公司退回未提貨部分對應的'款項。

4、廠商銀業務

(1)業務背景介紹：與保兌倉業務相似。

(2)業務釋義：廠商銀業務操作與保兌倉業務相似，指供應鏈金融公司通過與核心企業(醫葯生產企業)、醫葯公司(醫葯流通企業等)簽訂三方業務合作協議，給予醫葯公司融資用於滿足其向核心企業訂購葯品、醫葯器械的資金需求，並由核心企業為醫葯公司向供應鏈金融公司提供連帶責任保證。其與保兌倉業務的區別在於廠商銀業務不可同保兌倉業務一樣循環操作。

(3)適用情況：醫葯公司與核心企業關系密切，例如醫葯公司為核心企業在各地設立的銷售分子公司等;醫葯公司應被核心企業認可並向供應鏈金融公司推薦;核心企業願意向供應鏈金融公司承擔連帶保證責任。

(4)風控要點：核心企業須與供應鏈金融公司簽署擔保合同，並明確由其對於醫葯公司在供應鏈金融公司承擔連帶保證責任。

(5)業務流程：①供應鏈金融公司與核心企業簽署供應鏈金融服務網路業務總對總合作協議和擔保合同;②供應鏈金融公司、核心企業、醫葯公司簽署三方業務合作協議;③醫葯公司向供應鏈金融公司申請開立供應鏈金融公司承兌匯票(或流貸、國內信用證等等);④供應鏈金融公司向核心企業定向付款;⑤核心企業根據生產及銷售進度計劃，自行向醫葯公司發貨;⑥如醫葯公司違約，供應鏈金融公司通知核心企業承擔連帶責任保證，並向供應鏈金融公司支付相關款項。

5、訂單融資

(1)業務背景：對於資質較好，有穩定的供銷渠道，或者與作為核心企業關聯公司的醫葯公司，若其下游企業是處於強勢地位的醫院，醫院在向醫葯公司批量購買葯品和醫療器械時不願向供應鏈金融公司申請融資服務，且不願確認對醫葯公司確認應收賬款時，供應鏈金融公司可對醫葯公司提供融資。

(2)業務釋義：指企業憑信用良好的買方產品訂單，在技術成熟、生產能力有保障並能提供有效擔保的條件下，由供應鏈金融公司提供專項貸款，供企業購買材料組織生產，企業在收到貨款後立即償還貸款的業務。

(3)業務流程：①醫葯公司向供應鏈金融公司出具承諾函，約定其收款賬戶為監管賬戶;②當醫院對醫葯公司簽署采購協議後，醫葯公司憑協議原件向供應鏈金融公司申請融資，供應鏈金融公司審核采購協議;③供應鏈金融公司向核心企業定向付款，根據醫葯公司向核心企業的采購合同給予流貸或者開立供應鏈金融公司承兌匯票;④核心企業收到貨款後通過供應鏈金融公司指定物流公司發貨;⑤醫院收到葯品或醫葯器械後按采購合同上的收款賬號將貨款打入供應鏈金融公司監管賬戶。

(4)風險點控制：由醫葯公司與醫院簽訂采購協議時約定鎖定回款賬號在供應鏈金融公司;要求醫葯公司向供應鏈金融公司出具承諾函：該公司所有銷售回款均回籠供應鏈金融公司賬號，供應鏈金融公司對該收款賬號進行監管;供應鏈金融公司與醫葯公司共同簽署知會函，告知醫院該醫葯公司已向供應鏈金融公司申請融資，醫院須按照訂單和采購協議約定將貨款打入供應鏈金融公司賬戶;葯品生產廠在發貨時必須通過供應鏈金融公司指定物流公司發貨，供應鏈金融公司全程監控葯品和醫療器械的運輸過程。

6、國內商業發票貼現

(1)業務背景：商業發票貼現業務是供應鏈金融公司針對葯品供應鏈中醫葯公司，因為其下遊客戶較為強勢(如醫院等)，多採用賒銷的方式購買葯品和醫療器械，醫葯公司在從向下遊客戶銷售葯品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金。

(2)業務釋義：國內商業發票貼現指供應鏈金融公司與賣方之間存在一種契約，根據該契約，賣方將現在或將來的基於其與買方(債務人)訂立的貨物銷售合同所產生的應收賬款轉讓給供應鏈金融公司，由供應鏈金融公司為賣方提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收等綜合性金融服務。該業務也是一種國內保理業務的一種，建立在應收賬款債權轉讓的基礎上。

賣方憑帶有債權轉讓聲明的擬貼現商業發票、增值稅發票正本及復印件等相關商業文件及單據即可向供應鏈金融公司申請融資。

(3)業務適用客戶及業務：與供應鏈金融公司有一定合作年限、經營穩定，需盡快實現銷售回款、要求資金快速周轉的中小型企業;廣泛應用於賒銷、托收等交易方式。

(4)業務流程：①醫葯公司和供應鏈金融公司簽訂《國內商業發票貼現協議》;②醫葯公司向下游企業銷售了醫療用品或提供了服務;③下游企業通知醫葯公司開立商業性專用發票;④供應鏈金融公司對賣方的商業發票按貼現協議的規定進行貼現，同時醫葯公司將《應收賬款轉讓通知》傳達至買方;⑤供應鏈金融公司在應收賬款到期日之前採取合適的方式向買方催收;⑥若在已貼現商業發票到期日未收到買方的付款，供應鏈金融公司有權自相關商業發票到期日三十天後向醫葯公司追償貼現款項並合理計息。買方到期付款，供應鏈金融公司用以歸還貼現本息，將余額轉給賣方。

(5)風險控制：供應鏈金融公司在對醫葯公司給予發票貼現前，需嚴格審查其經營情況及未來現金流;選擇資質較好的下遊客戶;由供應鏈金融公司在應收賬款到期前需向買方催收貨款;一旦發現下遊客戶無力支付或者有拒付傾向的，需立即採取措施確保供應鏈金融公司信貸資金能按時收回。

7、應收賬款質押

(1)業務背景：供應鏈金融公司針對葯品供應鏈中醫葯公司或者葯品生產商在向下游企業銷售貨款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。

(2)業務釋義及操作流程：同核心企業采購階段原材料供應商對核心企業的融資辦法一致

;