開放式理財如何營銷成存款

Ⅰ 保險理財銷售技巧和話術

轉載「電話營銷作為一種營銷模式，在今下這個時期都被很多的人認為是一種過時的，太過傳統而且效率很低的營銷方式，但就現在的發展水平，電話營銷仍是現代企業採取的最為直接和高效的營銷方式．作為一名優秀的電話銷售人員，應該以善於向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什麼問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住：向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。－－提問的方式根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。1.開放式的問題開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：「什麼」、「哪裡」、「告訴」、「怎樣」、「為什麼」、「談談」等。2.封閉式的問題封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的范圍。封閉式的問題經常體現在「能不能」、「對嗎」、「是不是」、「會不會」、「多久」等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。－－提問的技巧提問的技巧具體分為以下四個方面：1.前奏前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：「為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？」通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。2.反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。3.沉默如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。4.同一時間只問一個問題通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。－－傾聽的技巧學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個：1.確認在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。2.澄清對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。3.反饋在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。4.記錄在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。5.判斷客戶的性格通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然後對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。
以上回答你滿意么？

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Ⅱ 基金的市場營銷策略

為了發展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶佔有份額，發展潛在客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，將基金推上我們公司的主打發展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、夥伴關系的企業形象。
一、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產品展開營銷，其主要目的在於增加我們公司的經濟效益，擴大基金市場中客戶佔有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。
我們將對自身基金產品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。
二、營銷環境分析：
(一)、宏觀環境分析：
1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代; 隨著法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為證券公司的運作創造出良好 的外部環境，並推動基金業的迅速發展。
2、隨著基金規模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場 中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投 資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示，目前受中國證監會監管的證券投資基 金市值總和已接近800億元，相當於滬、深兩市流通市值的7%左右。 3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收
集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了 他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越 多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。
4、基金品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現，為證券公司帶來了越來
越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發展至今，已出現成長 型、價值型、復合型等不同風格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出， 基金風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿組織後的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作， 學習先進的管理與技術經驗，推動基金產品與運營的創新為中國加入國際金融市 場競爭奠定了基礎。作為基金代銷機構的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢 所趨。
(二)、基金產品SWOT分析：
1、優勢：
(1)、基金自身的投資優勢
我們在網上做了這樣一個調查：「您願意投資股票還是基金「，調查結果顯示，53%的人選擇投資基金，充分說明了基金在人們心目中所佔的比重。從基金自身的投資優勢出發就很容易理解為什麼那麼多人選擇投資基金。
①專家理財：基金投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須整天關注著大盤在走勢。
②組合投資，分散風險：證券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實力，可以同時投資於很多種股票，分散了對個股集中投資的風險。
③方便投資，流動性強：證券投資基金最低投資量起點要求一般較低，可以滿足小額投資者對於證券投資的需求，投資者可根據自身財力決定對基金的投資量。證券投資基金大多有較強的變現能力，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。
(2)、與股票相比的投資優勢。
①基金在節稅方面的優勢
買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優惠。一是個人買賣基金份額暫免徵收印花稅;二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免徵收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。
②通常基金風險小於股票
股票可能連續跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一隻基金往往持有數十隻股票，一隻股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災。
由於發行公司的經營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，並能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。
相比之下，基金由專家進行理財，採取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩定，而且基金的變現也相對容易。對於大多數的中小投資者而言，通過購買基金委託專家操作是比較好的投資股票的方式。 ③基金的操作難度小於股票
基金凈值的變動也具有一定的穩定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高於股票投資。所以，人們常說基金投資白痴都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要佔用大量的時間。
事實表明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強的增長表現，而且在市場上漲時不遜於大盤股指、下跌中又有相當的抗跌性。對於多數一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。
(3)、與債券相比的投資優勢
現在最常見的債券品種就是國券，由於國家保證還本付息，比較安全，從銀行網點買賣國債的手續比較簡便，變現比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩定，但與基金相比，收益還是低的。基金的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高於國債，而且由於進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。
另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規模較少，不能滿足居民投資的需要;升息過程中固定收益的國債由貶值風險;另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作餘地不大，收益率也比較低。
(4)、與外匯相比的投資優勢
按國家有關政策規定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與基金相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易;二是辦理的城市及銀行網點還不夠多;三是對專業知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對於這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那麼還是投資基金來得省事。
(5)、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優勢
金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像基金那樣，會產生差價收入和紅利收益。 因為貴金屬的價格一般隨著生活費用的增長而增加，許多人認為擁有這種資產可以更好地克服通貨膨脹。事實上通貨膨脹時期貴金屬的價格並不一定能夠同步上漲。
擁有收藏品(例如郵票、錢幣、藝術品和古董)的主要收益在於從收藏品中獲得樂趣，很少有投資者將收藏品投資等同於現金、債券或股票。缺點是它需要很強的興趣和專業知識，此外，即使收藏品價值很高，您也往往難以找到買主去兌現它的價值。
基金作為一種相對長期的投資工具，可以通過廣泛投資於股票、債券等工具，獲得較高的收益，而且投資的分散也使風險降低。流動性也比較好，尤其是開放式
基金，多通過銀行、證券公司網點代銷，從買賣程序上與存取款非常相似，變現比較容易。 不僅如此，基金投資是一種委託專家理財的形式，不需要很多的專業知識和時間，而且起點投資金額低，不像房地產、實業投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。
2、劣勢：
(1)、周期較長
一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進快出，它是一個長期投資的品種，一般基金管理公司對於投資的品種要進行充分的調研後進行行業的選擇然後進行資金投入，並且是一種組合投資，只有耐心的等待才會獲得穩健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應頻繁的操作。
(2)、巨額贖回風險
投資市場有時跟風思想非常嚴重，當市場下跌時，一些投資者心理影響非常之大。有時會盲目的跟風操作，這時對基金也會產生比較大的贖回，如果這種情況發生的比較統一，那就會出現發行開放式基金的擠兌現象，這樣可能造成無法正常的贖回，當你可以辦理贖回時，你的帳面已經下跌很多了，同時這種情況出現也會打亂基金投資所預想的布局，也就不能保證預期收益。
(3)、贏利較慢
在有大行情的市場時，例如97年九月以來的市場出現過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。
(4)、下跌的市場，基金也一樣跌
買基金比買股票投資風險小一點，但在熊市裡面，基金也會同樣的下跌，並且跌也不會很小，所以千萬不要認為投資基金沒有風險。我們在投資基金時為自己做足承擔風險的精神准備是必須的，並做一番研究，確定自己可以承受多大的風險，來投資與之相應的基金產品。值得一提的是，風險與收益是成正比例的，高風險往往蘊涵著高收益，高收益背後往往隱藏著高風險。
3、威脅：
國家統計局公布了4月份的主要宏觀經濟數據，CPI較上年同期下降1.5%，連續第三個月下降;PPI較上年同期下降6.6%，連續第五個月下降。雙雙為負的經濟數據讓市場擔心國內經濟的回暖趨勢仍不穩定。
全球金融危機導致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經濟數據負增長的重要因素。不過，雖然4月份CPI、PPI繼續為負數，但從環比趨勢看，物價已經結束深幅下滑。而且，世界范圍內充足的流動性也決定了資產、資源價格的低位狀況不可持續。 另一方面，我們注意到，去年四季度以來國家實施的一系列積極的宏觀政策對於經濟的拉動作用比較明顯，公司利潤回升的速度比其之前預期得要快。總的來看，公司盈利狀況基本上遵循了一個季度好於一個季度的規律。考慮到去年前三季度的基數太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI漲幅的最高點，因此我們認為環比數據更能體現真實的經濟水平。根據測算，4月份真實的CPI和PPI環比其實是分別增長了2%和0.2%，這說明，目前的數據情況是正常的，最壞的時候已經過去，剩下大片的市場機會。
4、機會：
近期國內經濟數據轉好，部分行業復甦跡象明顯，4月底以來股市仍然延續強勁上揚態勢。股市的回暖使得基金賺錢效應再度凸顯，基金開戶數自牛年以來也不斷走高。上周，滬深兩市基金開戶數攀升至43953戶，這一數據也創下了45周以來新高，也是自2008年3月底以來基金開戶數最大的一周。 分析人士指出，基金開戶數歷來是基金資金最為關鍵的支持數據之一，盡管該項數字包含的是前一周的情況，但是基金開戶數的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶數大幅增加，將會對之後兩到三個月的資金供應帶來明顯信心。 其次，基金新增開戶數逐步放大也與春節過後偏股型基金密集發行有一定關系。據統計，近期在發基金已經達到16隻，其中，偏股型基金達到了11隻，佔比近7成。從近期偏股型基金發行來看，指數型基金單日發行重現近億元的銷售量，其餘幾只同期發行的股票型基金也取得了日均上千萬元的銷售量，個別股票型基金甚至發行首日就取得了2億元以上的銷售量。5月12日出台的經濟數據，再次使得機構投資者的通脹預期升溫。這時，我們要把握好波段性的機會，獲取一些適當的回報和收益。其三，基民們大多已有長期投資的理念，以理財的心態來投資基金。他們開始相信，從長期來看，基金投資仍然能夠取得不錯的投資回報。並且開始採取組合投資基金的方式，在控制風險的前提下，獲取合理的收益。這對於我們來說是一個大好的的機會。
(三)、競爭企業分析
1、同行業競爭激烈
經紀業務的集中度雖然在近幾年持續提高，不過市場依然分散，經紀服務差異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰從未停止。據統計，前十家券商營業部數量合計達到1298家，佔全部券商營業部總數的37.9%。就交易量而言，2008年經紀業務排名前5家和前10家的合計市場份額分別達32.78%和52.56%，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個百分點，不過仍有必要進一步提高。 相對而言，投行業務的市場則集中度較高，大型優質券商在品牌和綜合實力方面顯示出較強的競爭優勢。2008年共有78家企業進行IPO，排名前10的券商合計承銷家數佔比達56.4%，承銷金額佔比達85.8%。
2、證券公司代銷，
與非證券金融機構的比較，證券行業面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機構的競爭。
(1) 證券公司代銷：優點是證券公司一般都代銷大多數基金公司產品， 可選擇面較廣泛，證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網上交易、電話委託可以實現基金的各種交易手續;資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理;缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較於銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落後於銀行。
(2)銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便;缺點是 每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主;投資者辦理手續需要往返網點。
(3)基金公司直銷中心：優點是可以通過網上交易實現開戶、認(申)
購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制;缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網路知識和運用能力。
3、中國證券公司行業競爭特色
由於資本市場發展階段及監管的限制，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由於股東背景、業務模式、發展道路和企業文化的差異，也展現了不同的經營特色，並且在努力打造著差異化的競爭優勢。
業務結構較為均衡、多元化發展的券商，抵禦市場波動的能力相對較強。經紀業務仍將是國內券商主要收入來源。國內綜合實力居前的中信證券、國泰君安、國信證券等，均在經紀業務領域形成了一定的競爭優勢。而以投行業務為主的券商，如中金公司、中銀國際等，由於投行通道業務在較大程度上取決於市場環境和監管政策變化，綜合競爭力受到削弱。
(四)、企業形象分析：
相對於同行業競爭者來說，我們公司存在著很大的優勢，我們公司地處杭州市中心的繁華地帶，規模不小，基金經理都是經過專業的培訓，擁有專業的知識。我們現在對於公司內部管理上的，就是要進行一次全方位的管理體系，優勝劣汰，培養一批實力雄厚的儲備人員，塑造出青年的形象，永遠年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語是：「因您而變，專注你所關注」。 相對於金融市場來說，證券公司擁有其自身的企業形象。證券市場是股票、債券、投資基金等有價證券發行和交易的場所，體現了一切以證券為對象的交易關系的總和。證券市場按品種結構分，主要有股票市場、債券市場、基金市場等。我們講的主要是基金市場中，證券公司給投資者的感覺就是擁有相當專業的專業知識。而每個企業都有屬於其自身的企業文化形象、信譽和服務質量。我們公司的話屬於信用額度一般，服務一般，我們的目標是進入證券公司排行前50名。
(五)、投資者分析：
調查顯示，49.9%的人可用於投資基金的資金數量為5萬元以下。所以我們的主要目標消費者就定位為工薪階層及年輕白領一族。我們都知道，對於工薪階層或年輕白領來說，更加適合通過證券公司網點來實現一站式管理，通過一個賬戶實現多重投資產品的管理，利用網上交易或者電話委託進行操作，輔助以證券公司的專業化建議來提高基金投資收益水平。 對於有較強專業能力(能對基金產品分析、能上網辦理業務)的投資者來說，我們採取便捷的政策進行吸引。畢竟每個投資者不可能專業於投資，否則自己怎麼不去當基金經理呢?
對於年紀稍大的中老年基金投資者來說，依靠證券公司客戶經理的建議通過櫃台等方式選擇合適的基金購買是最合適的，這部分投資者的話，求的就是一個穩定和方便，投資的金額不會過於風險，對於這部分投資者，我們採取品牌效應政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶，抓住投資者的從眾心理和關繫心理。
而對於中國基民投資者來說，最大的特徵就是從眾心理，投資者認為基金是一種新「儲蓄」，隨著基金投資者的逐漸增加，投資者已經學會了更加理性的去投資，我們必須要加強自身的專業素質來吸引更多的投資者。
三、市場面臨的問題分析
(一)市場風險
證券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本基金資產產生潛在風險，主要包括：
1、政策風險：貨幣政策、財政政策、產業政策等國家政策的變化對證券市 場產生一定的影響，導致市場價格波動，影響基金收益而產生風險。
2、經濟周期風險：證券市場是國民經濟的晴雨表，而經濟運行具有周期性的特點。宏觀經濟運行狀況將對證券市場的收益水平產生影響，從而產生風險。
3、利率風險：金融市場利率波動會導致股票市場及債券市場的價格和收益率的變動，同時直接影響企業的融資成本和利潤水平。基金投資於股票和債券， 收益水平會受到利率變化的影響。
4、上市公司經營風險：上市公司的經營狀況受多種因素影響，如市場、技術、競爭、管理、財務等都會導致公司盈利發生變化，從而導致基金投資收益變 化。
5、購買力風險：基金投資的目的是使基金資產保值增值，如果發生通貨膨 脹，基金投資於證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消，從而影響基金資產的保值增值。
(二)信用風險
基金在交易過程有可能發生交收違約，或者基金所投資的債券之發行人出現 違約、拒絕支付到期本息，都會導致基金資產損失。
(三)流動性風險
基金資產不能迅速轉變成現金，或者不能應付可能出現的投資者大額贖回的風險。在開放式基金交易過程中，可能會發生巨額贖回的情形。巨額贖回可 能會產生基金倉位調整的困難，導致流動性風險，甚至影響基金單位資產凈值。
(四)管理風險
在基金管理運作過程中，可能因基金經理對經濟形勢和證券市場等判斷有誤、獲取的信息不全等影響基金的收益水平。基金經理的管理水平、管理手段和 管理技術等對基金收益水平存在很大影響。
(五)操作或技術風險
相關當事人在業務各環節操作過程中，因內部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規程等引致的風險，例如，越權違規交易、會計部門欺詐、交易錯誤、IT系統故障等風險。
在開放式基金的各種交易行為或者後台運作中，可能因為技術系統的故障或 者差錯而影響交易的正常進行或者導致投資者的利益受到影響。這種技術風險可 能來自基金管理公司、注冊登記機構、銷售機構、證券交易所、證券登記結算機 構等等。
(六)合規性風險
基金在管理或運作過程中，違反國家法律、法規的規定，或者基金投資違反 法規及基金契約有關規定的風險。
(七)其他風險
像雪災、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現，將會嚴重影響證券市 場的運行，可能導致基金資產的損失。 再者，金融市場危機、行業競爭、代理 商違約、託管行違約等超出基金經理自身直接控制能力之外的風險，也可能導致 基金或者基金持有人利益受到損害。 四、市場機會分析：
隨著我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓了解並快速接受基金。基金市場銷售競爭日益增大，基金投資的財富效應日益顯現基金規模迅速擴大，基金資產凈值快速增長，基金賬戶開戶數持續增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。
五、營銷策劃達到的目標
我們的最終目標是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證基金規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。
六、營銷策略：
(一)、產品策略：
針對不同投資者類型推出不同類別的基金，定位和細分市場一個都不能少。
1、產品定位策略
調查顯示，57.5%的人願意選擇投資開放式基金，33.8%的人願意投資封閉式基金。所以我們把我們這次營銷策劃的產品定位為開放式基金。
目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種，美國、英國、我國香港和台灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對於封閉式基金，開放式基金在激勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優勢：
(1)、 市場選擇性強
。 基金業績優良，投資者購買基金的資金流入會導致基金資產增加。而基金如果經營不善，投資者可通過贖回基金的方式撤出資金，導致基金資產減少。由於規模較大的基金的整體運營成本並不比小規模基金的成本高，使得大規模的基金業績更好，願買它的人更多，規模也就更大。這種優勝劣汰的機制對基金管理人形成了直接的激勵約束，充分體現良好的市場選擇;
(2)、 流動性好。
基金管理人必須保持基金資產充分的流動性，以應付可能出現的贖回，而不會集中持有大量難以變現的資產，減少了基金的流動性風險;
(3)、 透明度高。
隨履行必備的信息披露外，開放式基金一般每日公布資產凈值，隨時准確地體現出基金經理在市場上運作、駕馭資金的能力，對於能力、資金、經驗均不足的小投資者有特別的吸引力;
(4)、 便於投資。
投資者可隨時在各銷售場所申購、贖回基金，十分便利。良好的激勵約束機制又促使基金管理人更加註重誠信、聲譽，強調中長期、穩定、績優的投資策略以及優良的客戶服務。 作為一個金融創新品種，開放式基金的推出，能更好地調動投資者的投資熱情，而且銷售渠道包括銀行網路，能夠吸引部分新增儲蓄資金進入證券市場，改善投資者結構，起到穩定和發展市場的作用。
開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產品、價格、渠道與促銷。客戶即為開放式基金的購買者;產品指各種開放式基金;價格特指購買和贖回開放式基金時需由基金購買者承擔的各項費用;渠道包括營銷路徑設計、網點設置和中間商選擇等;促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關系、宣傳報導及公益活動等。
用一句話來概括，開放式基金營銷的核心就是要以適當的價格(費率)、適當的促銷方式、通過適當的路徑和網點，適時地把適當的產品及衍生的服務提供給適當的投資者，在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規模逐步擴大，並保持相對穩定

Ⅲ 如何營銷基金

正確處理基金營銷中的兩個關系 開放式基金營銷就是向市場宣傳基金管理公司的投資理念，展現基金管理公司的業績，介紹基金的運作機制等知識，目的在於喚起市場認購基金的慾望，獲得市場資金的信任，培養基金持有人的忠誠度。這是開放式基金不同於封閉式基金的地方，也是開放式基金的挑戰性之所在。開放式基金成功營銷的目標是：基金持有人能夠成爲基金管理公司的忠實客戶，不僅分享基金管理公司的經營成果，而且能夠理解基金管理公司暫時的經營困難，保證基金規模的穩定性。目前，開放式基金的營銷應該處理好以下兩個關系： 産品營銷和關系營銷 産品營銷是基於基金産品本身的營銷，通過市場教育來樹立基金管理公司的品牌和營銷策略。基金業是智慧含量很高的行業，不僅包括基金管理公司資産管理的智慧，也包括在市場中的營銷智慧。關系營銷是指延用人脈關系的營銷方式，往往依靠公司以往形成的人際關系或營銷人員親朋好友的社會關系，將保險公司等作爲目標客戶。從世界基金發展史及我國基金業産業化發展的方向來看，産品營銷是基金業營銷的必然選擇，關系營銷只能是戰術性的，是産品營銷的補充。 關系營銷能在短時間內實現基金的募集目標，但是，這部分營銷的維護成本比較高，穩定性較差，基金發行結束後的巨額贖回就是例證。目前，各基金管理公司存在重視關系營銷，輕視産品營銷的現象，甚至在營銷人員的選擇上，也傾向於選用一些具有一定社會背景的員工。美國共同基金的發展對於我國開放式基金的營銷具有一定的啓示。2002年底，約有 9490萬人個人投資者持有共同基金，共同基金在美國家庭金融資産中的比例自1980年的5.7％上升到2001年的52％。而我國所有開放式基金注冊客戶不足200萬，既說明目前基金營銷的難度之大，也說明以後可開拓的空間之大。 在我國，開放式基金是一個專業化程度較高的投資工具，正在爲投資者認識。在這個過程中，需要基金管理公司的引導和教育。沒有市場培育工作就不會得到市場的認可，通過介紹基金的有關知識、先進的投資理念、我國及世界資本市場的發展史等等，要使投資者明白如下道理：1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；2、機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投資者是我國目前的政策選擇；3、選擇證券投資基金是大勢所趨，證券市場已從資金博弈型向機構博弈型的轉變不可避免；4、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集資訊、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多蠃少，這是多年來的實踐所證明了的；5、應改變國人固有的「寧信己、不信人」的保守傳統觀念。這些道理，是基金進行産品營銷的基礎，同時隨著市場的成熟，産品營銷的策略也應不斷升化，由通俗走向專業。 代銷和直銷我國開放式基金的主要代銷渠道有商業銀行和證券公司；而直銷的物件往往集中於保險公司、財務公司等機構，有的公司直銷量甚至超過代銷量，與成熟市場的情況不同。有資料顯示：在香港，基金産品的代銷佔92％，主要通過銀行及證券公司、保險公司及投資顧問銷售，直銷只有8％。新加坡基金銷售也是以銀行爲主，德國的開放式基金銷售和贖回都由商業銀行負責。 目前，商業銀行代銷開放式基金在很大程度上不是市場化行爲。通常是由基金管理公司和代銷銀行總行協商代銷量，然後商業銀行總行將這一代銷量分解給各級分支機構，分支機構一般沒有超額完成的動力，完成所分配的代銷任務即可，這有悖於開放式基金産品的市場化本質。如何提高商業銀行代銷開放式基金的市場化程度，提高代銷效率，是銀行和基金管理公司共同的任務。而隨著基金市場的成熟和規范以及保險資金直接入市步伐的加快，面向保險公司等大型機構的直銷量佔比將逐步減少，而個人投資者認購開放式基金的比例則將同步擴大，這一方面是基金管理公司培育市場的結果，另一方面是對各基金管理公司倚重機構投資者擴大規模思路的糾正，是基金理念的必然回歸。 商業銀行代銷開放式基金的優勢在於銀行所擁有的客戶資源資訊和資金資訊，這一優勢是基金管理公司無法比擬的。基金管理公司利用商業銀行代銷基金的核心是借鑒銀行的客戶營銷、管理及售後服務機制，宣傳基金管理公司的産品、投資理念，通過對市場的培育，挖掘銀行客戶資源，分析客戶資訊及資金資訊，發現並培養潛在的基金持有人，吸引客戶資金，擴大基金份額，爲基金管理公司在産品設計、營銷策劃及客戶管理體系建設等提供決策支援。 利益驅動往往是市場競爭的根本動力。如何設計新的商業銀行代銷開放式基金的利益分配模式，建立代銷機構與基金管理公司的雙蠃格局，提高商業銀行代銷的積極性及市場化程度，是各家基金管理公司不得不重新考慮的問題。良好的開放式基金代銷激勵機制要求充分考慮基層代銷機構及客戶經理的利益，相信這種機制一旦建立，商業銀行，特別是基層行代銷開放式基金的積極性和代銷能力將大爲釋放。 開放式基金營銷就是向市場宣傳基金管理公司的投資理念，展現基金管理公司的業績，介紹基金的運作機制等知識，目的在於喚起市場認購基金的慾望，獲得市場資金的信任，培養基金持有人的忠誠度。這是開放式基金不同於封閉式基金的地方，也是開放式基金的挑戰性之所在。開放式基金成功營銷的目標是：基金持有人能夠成爲基金管理公司的忠實客戶，不僅分享基金管理公司的經營成果，而且能夠理解基金管理公司暫時的經營困難，保證基金規模的穩定性。目前，開放式基金的營銷應該處理好以下兩個關系： 産品營銷和關系營銷 産品營銷是基於基金産品本身的營銷，通過市場教育來樹立基金管理公司的品牌和營銷策略。基金業是智慧含量很高的行業，不僅包括基金管理公司資産管理的智慧，也包括在市場中的營銷智慧。關系營銷是指延用人脈關系的營銷方式，往往依靠公司以往形成的人際關系或營銷人員親朋好友的社會關系，將保險公司等作爲目標客戶。從世界基金發展史及我國基金業産業化發展的方向來看，産品營銷是基金業營銷的必然選擇，關系營銷只能是戰術性的，是産品營銷的補充。 關系營銷能在短時間內實現基金的募集目標，但是，這部分營銷的維護成本比較高，穩定性較差，基金發行結束後的巨額贖回就是例證。目前，各基金管理公司存在重視關系營銷，輕視産品營銷的現象，甚至在營銷人員的選擇上，也傾向於選用一些具有一定社會背景的員工。美國共同基金的發展對於我國開放式基金的營銷具有一定的啓示。2002年底，約有9490萬人個人投資者持有共同基金，共同基金在美國家庭金融資産中的比例自1980年的5.7％上升到2001年的52％。而我國所有開放式基金注冊客戶不足200萬，既說明目前基金營銷的難度之大，也說明以後可開拓的空間之大。 在我國，開放式基金是一個專業化程度較高的投資工具，正在爲投資者認識。在這個過程中，需要基金管理公司的引導和教育。沒有市場培育工作就不會得到市場的認可，通過介紹基金的有關知識、先進的投資理念、我國及世界資本市場的發展史等等，要使投資者明白如下道理：1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；2、機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投資者是我國目前的政策選擇；3、選擇證券投資基金是大勢所趨，證券市場已從資金博弈型向機構博弈型的轉變不可避免；4、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集資訊、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多蠃少，這是多年來的實踐所證明了的；5、應改變國人固有的「寧信己、不信人」的保守傳統觀念。這些道理，是基金進行産品營銷的基礎，同時隨著市場的成熟，産品營銷的策略也應不斷升化，由通俗走向專業。 代銷和直銷我國開放式基金的主要代銷渠道有商業銀行和證券公司；而直銷的物件往往集中於保險公司、財務公司等機構，有的公司直銷量甚至超過代銷量，與成熟市場的情況不同。有資料顯示：在香港，基金産品的代銷佔92％，主要通過銀行及證券公司、保險公司及投資顧問銷售，直銷只有8％。新加坡基金銷售也是以銀行爲主，德國的開放式基金銷售和贖回都由商業銀行負責。 目前，商業銀行代銷開放式基金在很大程度上不是市場化行爲。通常是由基金管理公司和代銷銀行總行協商代銷量，然後商業銀行總行將這一代銷量分解給各級分支機構，分支機構一般沒有超額完成的動力，完成所分配的代銷任務即可，這有悖於開放式基金産品的市場化本質。如何提高商業銀行代銷開放式基金的市場化程度，提高代銷效率，是銀行和基金管理公司共同的任務。而隨著基金市場的成熟和規范以及保險資金直接入市步伐的加快，面向保險公司等大型機構的直銷量佔比將逐步減少，而個人投資者認購開放式基金的比例則將同步擴大，這一方面是基金管理公司培育市場的結果，另一方面是對各基金管理公司倚重機構投資者擴大規模思路的糾正，是基金理念的必然回歸。 商業銀行代銷開放式基金的優勢在於銀行所擁有的客戶資源資訊和資金資訊，這一優勢是基金管理公司無法比擬的。基金管理公司利用商業銀行代銷基金的核心是借鑒銀行的客戶營銷、管理及售後服務機制，宣傳基金管理公司的産品、投資理念，通過對市場的培育，挖掘銀行客戶資源，分析客戶資訊及資金資訊，發現並培養潛在的基金持有人，吸引客戶資金，擴大基金份額，爲基金管理公司在産品設計、營銷策劃及客戶管理體系建設等提供決策支援。 利益驅動往往是市場競爭的根本動力。如何設計新的商業銀行代銷開放式基金的利益分配模式，建立代銷機構與基金管理公司的雙蠃格局，提高商業銀行代銷的積極性及市場化程度，是各家基金管理公司不得不重新考慮的問題。

Ⅳ 開放式基金電話營銷話術

話術並不像權術、心術那樣要在「官道」中使用，在平民階級普通百姓中也可以應用，並且發揮出極大的效果，可以「謀財」、「避禍」、「求官」、「討喜」，獲話術大成者可以煽情、陷害、詭辯，無所不能，因此話術又被稱為「古今第一奇術」。下面，我為大家分享開放式基金電話營銷話術，希望對大家有所幫助！

一、開場白：

客戶經理：喂！您好！請問是「王發財」先生嗎？

客戶：是的。您是哪位？。

客戶經理：王先生，您好！我是「大牛證券」解放路營業部的，就是您現在做股票的所在營業部，我姓林，我叫「林心如」；您稱呼我「小林」就可以了。

客戶：哦，您有什麼事嗎？

（如果客戶經理與客戶以前有過接觸或認識，在這種情況下，建議在開場白中加入關心客戶的內容，比如「最近股票做得怎麼樣啊？」……）

客戶經理：是這樣的，我們營業部在為投資者提供服務的過程中，發現現在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現在股市正處於一個調整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。（停頓）

客戶：嗯……

客戶經理：正是考慮到廣大投資者的投資理財需求，這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發行的開放式基金中精心篩選了一隻「大牛穩健成長基金」，推薦給您！（停頓，等待客戶反應）

（說到這里，客戶已經基本上了解了這個電話的用意，接下來就是於客戶的互動過程。在此互動過程中，應盡量讓客戶說，讓客戶發表意見，然後針對客戶的顧慮和疑問，給客戶以解答。但由於客戶互動的詳細過程過於龐雜，故以下的客戶質疑內容只做標題式的列舉，僅供參考：）

二、與客戶的互動內容：

客戶：這個基金保本嗎？會不會虧錢？……

客戶經理：現在絕大多數的開放式基金都不承諾保本收益，但這並非說明開放式基金的收益沒有保障。而是因為一些政策法規上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……

客戶經理：其實該基金公司以前發行的基金，非但沒有出現虧損的情況，相反其發行至今的收益達到了××％。退一萬步講，就算基金有可能出現低於面值的情況，但也只是暫時的。您換個角度想一下，如果您投資基金都虧了，那麼把這比錢投資在股票基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉好，則投資開放式基金比投資股票轉虧為贏的幅度和概率要高得多！

客戶經理：給您介紹個實際的例如：這個基金管理公司以前發行的「大牛價值投資開放式基金」從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位凈值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時期，上證綜指跌幅為9.1%。而當上證綜指回升15％的時候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。

您看，相對於股票投資，基金投資雖然也要承受市場風險，但是規避風險的能力較強。如果投資者既想只承受低風險，又想獲取股票市場預期上漲的高收益，投資這個「大牛穩健成長基金」會是很好的選擇……

客戶：買基金還不如我自己做股票！

客戶經理：作為個人投資者，要在股市行情好的某一時刻獲利，也許可以做到。但絕大多數個人投資者很難能夠在股市中長期穩定的獲利。但基金公司不同，作為機構投資者，基金公司擁有資金優勢、信息優勢、投資分析優勢……所以基金賺錢的概率和長期穩定性要遠遠高於普通投資者。

客戶經理：（現在已經是機構博弈的時代了！基金公司擁有資金優勢、信息優勢、投資分析優勢……，在行情好的時候基金的收益往往高於普通投資者；在行情低迷的市場中，基金的損失要遠遠低於一般股民……）

客戶經理：所以說，讓那些專業人士幫您投資理財，取得高於市場平均收益的高回報，何樂而不為呢？……

客戶：我要買保本的基金，您們的不保本！

客戶經理：所謂的「保本」是相對的。它要求投資者在一定時期不得贖回（一般是3至5年，最長也可達10年，例如××××開放式基金的保本周期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動性相對較差，如果投資者在封閉期內因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。

另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產預期收益率遠遠低於股票投資預期收益率。所以保本基金屬於低風險、低回報的基金產品。雖然在熊市時，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當股票市場處於牛市時，保本基金很難跑贏大市獲得相對較高收益。

客戶經理：其實股票型基金（如我們現在給您精選的「大牛穩健成長開放式基金），也並非收益沒有保障，而是因為一些政策法規上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益。……其實該基金公司以前發行的基金，非但沒有出現虧損的情況，相反其發行至今的收益達到了××％。退一萬步講，即使基金有可能出現低於面值的情況，但也只是暫時的，如果您同樣以長線眼光去看待該基金，它和您所說的保本基金在資金安全上並沒有多大區別。投資者（您）如果預期股市長期向好，就更應該選擇股票型基金。

客戶：別的銷售網點打折，您們為什麼不打折？

客戶經理：我們提供的理財服務更加完善、專業。我公司設有專門的基金市場高級研究員，每兩周作出一份《基金市場策略報告》。我們可以定期把該報告發給基金購買者。

我們還會定期對基金購買者進行回訪，介紹證券市場情況和基金運作情況；並根據專業判斷，做出追加申購或者贖回基金份額的投資建議。

因為好的理財服務和增值服務對您而言更有價值，所以我們這的基金認購費不打折。

客戶：現在行情不好，我不買基金，等行情好一點再說！

客戶經理：從歷史經驗判斷，在行情低迷的時候認購的新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風險，為這個新基金入場創造了更多的市場機遇。做為個人投資者往往無法做到行情轉變時的「先知先覺」，但基金做為機構投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今後行情的轉變。

例如XXXX年底至XXXX年初發行的許多開放式基金，雖然發行時困難較多，但是成立後的投資收益明顯高於同類型的老基金，更高於股市行情火爆時發行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應盲目的「追漲殺跌」，「逢低介入」，在弱勢中發現新的投資機會。

客戶：大牛穩健成長基金？沒聽說過，我只想買××××基金！

客戶經理：現在排第一，並不代表永遠會排第一！大牛穩健成長基金的基金經理有資深的投資背景，風險意識和風險控制能力非常強，他們准備投資的股票都會經過詳細實地調研和多方認證。正如前面所說的，這只基金也是經過我們公司篩選過的，他以前發行過的基金收益也非常靠前，說明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預期該基金的收益會高於市場平均水平。

客戶經理：給您介紹一個實際的例子：大牛基金管理公司近年的歷史業績相當優良，規模也很大，以前總共發行過×只封閉式基金、×只開放式基金，其基金總資產規模超過××億元。旗下的××價值增長開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計分紅0.××元，累計分紅××億元）、累計收益率也特別高（僅××個月單位基金累計凈值增長率就高達××％）。這樣的分紅和收益，對於大多數投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的`到這么高的收益！

客戶：現在許多基金的報價都低於1元錢的面值，跌得那麼厲害還買什麼！

客戶經理：其實您所看到的價格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由於是直接在二級市場交易的，所以會受各種市場因素的影響，管理層（證監會）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現在大力的扶持開放式基金，由於開放式基金不在二級市場交易，也就是說，投資者之間不直接買賣，而是通過向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶……所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費即可將本金取回，這樣一來，基金價格就不會向封閉式基金那樣受二級市場因素波動。您可以去查看，現在大多數的開發式基金的凈值都在1元（您的原始認購價）以上，即使現在價格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會比銀行定存高許多，而且風險要比股票低許多……我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給您！

（如果當時許多開放式基金的面值也跌破了發行價的1元面值，此時則應向客戶強調，這樣的情況只是暫時的……）

客戶經理：這樣的情況只是暫時的。您想，如果您投資基金都虧了，那麼您把這比錢投資在股票上基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉好，則投資基金比投資股票轉虧為贏的幅度和概率要高得多！……套用話術前面類似的話術）

三、話術的收尾階段（約見客戶或留下聯系方式）：

客戶：讓我再考慮考慮……

客戶經理：對，當然應該仔細考慮後再決定。不過，我想提醒您的是，每個基金的發行都有期限的，這個基金到本月×號就結束發行了。要麼，您來看一下這份基金的詳細資料和介紹，然後再做決定……（停頓，等待客戶回答）

客戶：那您怎麼給我呢？

客戶經理：您看明後兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠，我們營業部的分析師也正好都在，您除了拿一些關於這只基金的詳細介紹資料外，還可以專程來聽聽我們營業部花重金從上海請來業界著名的證券投資專家馮琪老師對後續行情的分析，希望能幫助您一路長紅。

客戶：好，那我明天下午我抽空過來一下。

客戶經理：好。王先生，我給您一個我的聯系方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……

客戶：好，您說……

客戶經理：我的電話是62728888，我的手機號碼是：13912345678，您以後有任何問題可以隨時打電話找我！

客戶：好，謝謝。

客戶經理：好，那我明天在我們營業部底樓咨詢櫃台等您！……好，王先生再見……

（以上參考話術的結果是基本上約見成功的，在實際的電話營銷中絕大多數的情況是約見失敗。在這種情況下，需要客戶經理在話術中加入其它內容以達到電話拜訪的次要目的。如一通電話的主要目的可能是約見客戶來開戶或購買基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營業部特有的優勢和形象等）

Ⅳ 銀行金融產品營銷方案範文

伴隨著社會進步和經濟發展,居民收入水平不斷提升，理財意識及需求相應增加，理財產品逐漸成為人們新的投資選擇和商業銀行新的利潤增長點。那麼下面是我整理的銀行金融產品營銷方案範文相關內容，歡迎參閱。

銀行金融產品營銷方案範文篇一

一、前言

債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資於債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金，對債券進行組合投資，尋求較為穩定的收益。根據中國證監會對基金類別的分類標准，基金資產80%以上投資於債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資於股票市場，另外，投資於可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

二、市場環境分析

(一)行業情勢分析

從全球基金業的發展看，20世紀80年代以後，隨著世界經濟的高速增長和全球經濟一體化的迅速發展，受美國與其他發達國家基金業的發展對促進資本市場的健康發展經驗的啟示，一些發展中國家也認識到基金的重要性，對基金業的發展普遍持積極的態度，相繼制定了一系列法律、法規，使基金在世界范圍內得到了普及發展。根據美國投資公司協會(ICI)的統計，截至20xx年末，全球共同基金的資產規模已達到18.97萬億美元，我國已成為全球第十大基金市場。

(二)市場情況分析

證券投資基金是一種集中資金、專業理財、組合投資、分散風險的集合投資方式。一方面，它通過發行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面，將募集的資金，通過專業理財、分散投資的方式投資於資本市場。其獨特的制度優勢促使其不斷發展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來，後起的各家基金公司紛紛發起多隻基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。

(三)競爭者分析

1、主要競爭對手分析：

截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來看，現在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風險的基金做為較優選擇。

2、其他競爭爭對手分析：

股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關失守之後，一直都都在2800上下浮動，有漲有跌，風險較大，收益不穩。

保險：具有保障生命和經濟回報的雙重價值，但保險的期限過長，提前支取會損失本金。

儲蓄：風險小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對較低。

(四)企業情況及產品分析

招商基金管理有限公司於2002年12月27日經中國證監會證監基金字

[2002]100號文批准設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務有限公司、中國華能財務有限責任公司、中遠財務有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬元(RMB 160，000，000 元),其中，招商證券股份有限公司持有40%股權，荷蘭投資持有30%股權，其他三家財務公司各持股權10%。

公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立於1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個營業部，各項經營指標均位居國內券商前十名。

公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專門從事資產管理業務的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務網遍及全球60 多個國家，活躍於銀行保險及資產管理業。ING 集團11.5 萬名員工通過其豐富的環球經驗為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務。根據2004 年7 月《財富》雜志全球500 大企業排名，以上市壽險公司計算，ING 集團在資產及盈利兩項均名列第1， 而以全球最大企業資產值計算則名列第12 。根據2004 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業排名以銷售額盈利資產及市值計算，ING 集團名列第12。

公司本著"誠信、融合、創新、卓越"的經營理念，力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛，並具有國際競爭力的專業化的資產管理公司。

招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡稱“本基金”)經中國證券監督管理委員會2006年5月23日《關於同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監基金字〔2006〕99號文)核准公開募集。本基金的基金合同於2006年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。

產品特點分析：

(一)低風險，低收益。由於債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風險也較小，所以，債券型基金風險較小，但是同時由於債券是固定收益產品，因此相對於股票基金，債券基金風險低但回報率也不高。

(二)費用較低。由於債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。

(三)收益穩定。投資於債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩定。

(四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對於股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合於不願過多冒險，謀求當期穩定收益的投資者。

三、目標市場及客戶分析

(一)市場目標

1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯系，進一步提高品牌知名度。

2、加強風險的管理，不斷提高產品的收益滿足客戶需求。

3、通過專業投資，保證每位客戶的收益率。

4、發掘潛在客戶，提高融資效益。

四、銷售策略分析

由於基金一類的金融理財產品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金託管機構進行推廣。

當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的，故而，良好的效益、優質的服務都能成為人們稱頌與力推的產品。

而對於客戶接近這點，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對於基金都是沒有什麼具體概念的，尤其是在現今這個金融理財產品遍地的社會里，多了就會挑花眼，只要你說的讓其動心，那就成了。

並且，現在銷售過程中，也常常用一些小禮品做為購買產品或者參加活動的獎勵。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。

銷售洽談主要是要給對方全面的講述此款產品的優勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說服力的，比較能讓人信服。

在銷售成交，制定合同的時候(其實，基金這類的產品，合同都是統一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。)，應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來有不必要的糾紛。

五、營銷活動方案設計

之前，有提到，基金此類產品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。

招商迎新，元旦福臨

1.活動時間：20xx年12月31號

2.活動地點：招商先鋒基金代理點

3.活動目的：慶祝2011年元旦，為人民服務，建立公共關系，樹立品牌，擴大銷售業績。

4.內容：

這天進行優待服務，凡是來開戶的都有禮品相送，有紀念價值並贈送當晚本公司的迎新晚會，憑票出席。

5.實施細節：

20xx年12月31號9點開始，凡是在20xx年12月31日來我們營業部開戶等一些手續辦理，我們會以最好的服務來接待，來開戶的人按照號碼可以有機會抽獎，我們進行幸運基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會(憑票出席)等。這個活動的主要目的，迎接20XX年元旦，我們想用行動迎接新的一年，希望新的一年裡，大家都會順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個品牌意識，能夠帶來更多的效益和顧客。

銀行金融產品營銷方案範文篇二

1、在每月理財銷售計劃公布後，按之前格式製作當月理財宣傳頁，貼於公司醒目位置。

2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一位員工發放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。

3、給價值客戶發送簡訊，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。

4、統計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，並幫助客戶選擇合適的理財產品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便於我行改進不足，提供更好的服務。

5、在每次銷售前和銷售後，都及時做好記錄和統計工作。做到心中有數，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢後對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統分析。

6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班後時間組織營業室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區旁進行宣傳，張貼海報及發放傳單，並紀錄意向客戶姓名電話。

7、在營業室內，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財的營銷中，善於發現和總結。建立、健全的客戶檔案，保持並加深與客戶的聯系，定期與客戶溝通，對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶採取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發現其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯動式營銷，利用專業的服務、多樣的產品留住客戶，從而擴增優質客戶規模，充分體現優質客戶的價值，以期達到與客戶共同實現雙贏的發展目標。

銀行金融產品營銷方案範文篇三

一、背景資料

1、銀行產品簡介

動產(倉單)質押業務是中國興業銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規定的動產或倉單質押，我行據此給予授信用於滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業務項下信用業務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。

經過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發、製造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械製造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鑽機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場佔有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球最大的混凝土機械製造企業。因此對應的其所需要穩固市場份額，擴大銷售量，那麼就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那麼票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要，興業銀行推出的“動產(倉單)押質受信”產品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對於這一部分的要求，可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。

2、競爭對手分析

(1)SWOT分析：

二、營銷目標

向外界推廣“動產(倉單)質押業務”，使興業銀行的新產品業務更為客戶所了解。以擴大業務規模和提高銀行信譽為目的，注重產品的創新發展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買慾望，主動詢問客戶佔有相當比例。 不僅如此，對於所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司，這款產品對於公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經銷商共同發展，擴大市場份額;密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易於獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計劃

1、營銷渠道：

(1)普遍性銷售。在興業銀行的分支行網點處，要求銀行的櫃台人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產品的特性。

(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

(3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發布廣告、提供產品信息、，從而提高該產品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，做到產品良好的普及性。

(5)選擇中間商代理。由興業銀行授權代理銷售產品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色，完成產品的銷售，並為客戶提供相關後續服務。

2、營銷理念：

(一)、以客戶為中心的，注重個性化、優質化、差異化、效率化服務。形成良好的售後咨詢服務聯系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。

(二)、以銀行業務為主，品牌化、專業化營銷。對外業務是所有商業銀行的生存之本，既要滿足大多數客戶的需求，也要聚焦優質行業客戶，拉動銀行產品的發展。充分發揮自身優勢，營銷全國性行業大客戶。

(三)、以產品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產品的優勢進行營銷，使企業通過加強對流動資金的規劃，使銀企雙方實現雙贏。

四、促銷計劃

1、促銷策略： (1)利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

(2)向原有的老客戶提供體驗式服務，將“動產(倉單)質押業務”給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。

(3)採用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯系，並完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

(4)採取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對於“動產(倉單)質押業務”有一定的了解，再推薦使用該產品。

(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(倉單)質押業務”的信息，做到產品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產品，提高知名度，在產品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。

2、促銷理念：

通過獨特的，市場化的經營運作模式，發掘新的市場機會，開發培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發展空間。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，實現共生共贏，共同發展的合作模式，使其經營風險降低，運營效率提高，並通過提供產品的服務，達成持續贏利的目標。適應當前經濟金融發展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發展路途。