理財銷售如何談客戶

❶ 保險理財銷售技巧和話術

轉載「電話營銷作為一種營銷模式，在今下這個時期都被很多的人認為是一種過時的，太過傳統而且效率很低的營銷方式，但就現在的發展水平，電話營銷仍是現代企業採取的最為直接和高效的營銷方式．作為一名優秀的電話銷售人員，應該以善於向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什麼問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住：向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。－－提問的方式根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。1.開放式的問題開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：「什麼」、「哪裡」、「告訴」、「怎樣」、「為什麼」、「談談」等。2.封閉式的問題封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的范圍。封閉式的問題經常體現在「能不能」、「對嗎」、「是不是」、「會不會」、「多久」等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。－－提問的技巧提問的技巧具體分為以下四個方面：1.前奏前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：「為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？」通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。2.反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。3.沉默如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。4.同一時間只問一個問題通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。－－傾聽的技巧學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個：1.確認在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。2.澄清對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。3.反饋在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。4.記錄在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。5.判斷客戶的性格通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然後對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。
以上回答你滿意么？

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❷ 理財師如何談單

在服務客戶的過程中，理財師們難免會遇上「難纏」的客戶，這其中或多或少都和理財師的銷售技巧有點關系。如何提高自己的銷售技巧，來促成訂單成交率呢？接下來這幾點，理財師們一定要花上幾分鍾好好看看！

引起對方興趣

銷售技巧，也可以理解為溝通技巧，通過溝通，讓客戶看到你所推薦的產品價值，成功的幾率就越大。想要客戶看到你的產品價值，首先，你得確保你所介紹的產品是客戶所感興趣的，客戶想了解保險類的產品，你卻要給他介紹股票、基金，最後出現客戶「不買賬」的情況也是理所當然。

降低目的性

有些理財經理言談舉止專業且健談，但總會給客戶帶去不適感。究其根本，理財師在每一次的談話中都帶著極強的目的性，借用各種問題來詢問客戶的真實資產情況，試探客戶是否想買，當客戶成為自己的目標客戶後，理財師又會極力的推薦產品。剛開始接觸時，客戶可能還沒有察覺到這種極強的目的性，但時間久了，這種目的性一旦被客戶捕捉到了，客戶對你就會產生警惕性，認為你的所有行為都是為了賣出產品。

消除抵觸感

面對陌生人，大家都難免會抵觸、猜疑。但理財師應該明白的是，客戶產生抵觸，並不代表他不需要，而是出於自我保護心理，他對你還不夠了解，自然也就不想被你引導和控制。所以，在和客戶的初次見面中，理財師要善於察言觀色，並把更多的話語權和選擇權交給客戶，讓他們在談話中處於主導地位。

提前做准備

客戶帶有警惕心可以理解，我們應該做的就是消除這種距離感，獲取客戶的信任。在見客戶之前，理財師可以通過前期准備，提前了解客戶，同時還要加深自己對於產品的理解，這其中不僅包括產品的特點還有產品的價值觀。當然，提前做好准備是一方面，臨場反應能力也很重要，這點需要理財師們私下去慢慢培養。

挖掘、滿足客戶需求

在和客戶溝通的過程中，幫助客戶放鬆警惕的同時，還要不忘由淺入深的挖掘客戶需求，他們希望通過理財為自己的資產帶來什麼樣的變化、期限是幾年、風險承受能力又如何，在這一過程中，理財師還應做好客戶引導工作，讓客戶擁有相應的選擇權，最大限度根據他們的需求去匹配最合適的產品。

❸ 作為理財銷售遇到客戶說不感興趣該怎麼說

用10年的銷售經驗來回答這個問題。微信公眾號【七說銷售】。

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這個時候，就要體現銷售人員的專業和優勢的時候了。

其實這個時候就要考驗我們，以客戶為中心，以及，如何溝通去挖掘客戶的需求。

什麼是以客戶為中心，就是關心客戶所關心的問題。解決方法是：提問。

比如：沒關系，咱們可以先溝通著，不一定這次就要您購買。（表明你的目的，讓客戶放下戒備心）

比如，您看近期的股票跌了哈，現在大家都在配置一些基金。那麼目前市場上像您這樣資產的客戶，他是一般是這樣配置的。

比如10%留作現金流。20%用來做保障性的防禦。。。。

您看，你在收益較低的配置得比較全了，可以試著配置一些收益風險高一點的。

不過這個不著急，我們XX時候有路演/沙龍，您可以過來看看。

我想，你通個這個流程，客戶一般會對你認可。

❹ 理財師如何和客戶溝通

理財師如何和客戶溝通?理財師和客戶溝通的方法有哪些?下面我為您收集整理了理財師如何和客戶溝通的技巧，歡迎閱讀!

技巧一：說話的技巧

人的聲音和語調能使對方產生正面和負面的感覺，說話要求：

1、 語調要低沉、明朗、愉快;

2、 發音清晰，段落分明，說話語速要時快時慢，恰如其分;

3、 懂得在某些時候停頓，音量大小要適中，配合臉部表情;

4、 措辭高雅，發音要正確，加上愉快的笑聲。

技巧二：打開話題的技巧-共同話題

並不是每一個客戶你見到他時，馬上就談到你要營銷的產品，贏得營銷的最好辦法就是贏得客戶的心，如果發現自己與客戶有共同點，並以這個共同點展開話題，使能建立起商業情誼，可建立起客戶對你的好感;又或者，發現客戶的興趣點，尋找客戶共同的話題展開交談。

當然討論共同話題應方法得當，否則會產生反面的效果，我們舉一個例子，詢問客戶在SARS期間她的狗怎麼辦，以下兩段不同的對話產生不同的效果：

客戶經理A：「陳小姐 ，最近」非典「很厲害，聽說是由小動物傳染的，你家的狗怎麼處理啊?我看為了避免被傳染，你把狗處理掉算了。」

客戶經理B：「陳小姐，最近」非典「很厲害，為了怕傳染，人人都戴口罩了，你的小狗怎麼樣了?有沒有給它做一個口罩戴上?

點評：客戶經理A提到客戶感興趣的話題，本意是好意提醒客戶，但因為沒有正確對待客戶喜歡寵物的心理，結果反而弄巧成拙，反而引起客戶的反感，客戶是喜歡動物的，很明顯，上述客戶經理B的話題正面，積極，正好切入客戶愛狗的心理，很有人情味，更能引起客戶的好感，而客戶經理A的共同話題負面且違背了客戶喜歡狗的心理，顯然會引起客戶的反感。

技巧三：建立好感的技巧-認同

認同的另一個意思就是「肯定」「贊美」，認同你的客戶就是在肯定、贊美你的客戶，任何人都希望獲得別人的.認可，喜歡聽到贊美，喜歡聽好話，有一句話說的「贊美與鼓勵讓白痴變成天才，批評和抱怨讓天才變成白痴」就說明了這個道理，你要懂得學會運用贊美的話來與客戶建立良好的關系，獲得客戶的好感，並且，贊美要具體，例如

陳太太，您今天這身衣服很適合您，我也希望有一件這樣的衣服，請問你在哪裡買得到?(對客戶品味的認同)

張先生，看來您很專業，不用我多做介紹您就知道這個理財計劃對您很合適，這么快就做出選擇了。(對客戶選擇的認同)

李太太，您的兒子真聰明，考到國外讀書去了，您真有福氣，我希望我的兒子也跟他一樣。(對客戶的親人認同)

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理，學會發現客戶的優點很重要，你的贊美要發自內心，不卑不亢的自然表達，要能獲得人心，讓人信服。

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❻ 券商理財產品的營銷話術

營銷話術是語言的藝術。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土。
成功的營銷話術是通過語言溝通掌握以下幾點：
1、客戶真正的需求所在；
2、客戶購買產品最在意的特點所在；
3、客戶購買產品需要解決的疑慮所在；
4、快速成交。
掌握了好的營銷話術，還必須做到以下幾點，才能取得成功：
第一：熱愛自己的產品；
第二：擺正心態，用老闆的心態去推銷自己的產品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單；
第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧。