客戶只買理財怎麼營銷基金

1. 開放式基金零售客戶電話營銷的基本話術

開放式基金零售客戶電話營銷的基本話術

導語：針對存量客戶的基金電話營銷，我為大家整理總結了兩套話術和一些基本的客戶質疑的應答話術。供大家參考!

話術一：(服務咨詢推薦類話術)

1) 開場白：您好!請問您是xx先生/女士嗎?我是“XX證券”XX路營業部的(就是您現在做股票的營業部)。我姓X。

2) 是這樣的，我們公司在為我們營業部做股票的投資者提供服務的過程中，發現現在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現在股市正處於一個調整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。而同時，現在已是負利率時代，投資者如果把錢放在銀行里，一年的定期利息扣除利息稅只有1.58%，比現在的消費物價指數3.2%的上漲率要低得多。

(如果在基金發行的時候正值股市高漲的時期，那麼可以這么說：股市運行是有波段的。這段時期，股市上漲的很快，但同時也累計了較大的投資風險，以股市投資的基本規律而言，絕大多少投資者難以把握未來股市調整的時點和周期，在這種時候，投資者如果既想抓住行情上漲帶來的收益，又想控制未來調整的風險，可以選擇投資開放式基金。眾所周知，開放式基金也是投資在股票市場的`，但由於基金具備專業理財能力的支持，而且還有組合投資、分散風險的特點，所以在如今基金類機構主導股票市場的時代，基金能夠做到 “跑贏大勢”。)

3) 所以，正是考慮到廣大投資者的投資理財需求，這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發行的開放式基金中精心篩選了一隻“XX藍籌穩健基金”，管理運作這只開放式基金的大成基金管理公司的規模很大，以前總共發行過5隻封閉式基金、2隻開放式基金，其基金資產規模超過100億元。它以前發行的開放式基金分紅特別高(一年多每份基金單位累計分紅0.21元，累計分紅22億元，在所有開放式基金中排名第一)、累計收益率也特別高(僅16個月單位基金累計凈值增長率就高達34.28%)。這樣的分紅和收益，對於大多數投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益!

4) 而且，因為是我公司是代理直銷(或代理承銷)，所以您可以以每基金單位1.00元的原始發行價認購該開放式基金。(就如同認購了原始股)。

5) 其實買基金要比買股票安全穩定得多，收益要比放在銀行里的定存(定期存款)高得多，所以我們公司的許多員工，包括經理都買了這個開放式基金。

6) 這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過來一下，反正也不遠，我們營業部的分析師也正好都在，您除了拿一些關於這只基金的詳細介紹資料外，還可以順便來聽聽我們營業部分析師對行情的分析。(停頓，等待客戶反應)無論對方是否直接答應，都應給出聯系電話、資料索取和洽談的地點等。

7) 在做基金介紹的時候，應講一段停頓一下，等待對方的反應和回應。對方越是有提問，越是說明他對開放式基金有一定興趣。在這種情況下，最後一定要做的就是約見對方。然後非常清晰的告訴對方，聯系電話和和地點。最好確定約見的具體時間，如果客戶說這幾天沒空，有空就過來„„這時，你還是要提醒客戶，這個基金由於是在月底就結束發行，所以希望他能盡量抽空早點過來了解該基金的情況和索取相關資料。如果對方回答實在沒有空、沒時間過來，但同時客戶也流露出了對該基金的興趣甚至購買意向。則此時應該告訴客戶，如果他不反對，我們公司會在近期將“XX藍籌穩健基金”的相關宣傳資料郵寄給他

話術二：(產品介紹類話術)

① 開場白：您好!請問您是xx先生/女士嗎?我是“XX證券”XX路營業部的(就是您現在做股票的營業部)。我姓X。

② 是這樣的，我們證券營業部現在代理直銷了一個很好的開放式基金，是“XX藍籌穩健基金”。

③ 因為我們覺得這次這個開放式基金特別好，預期收益比較高，機會難得，所有我們特地打電話通知您，如果方便的話，我現在給您簡單的介紹一下„„

④ 此次這個XX藍籌穩健基金，是經過我公司精心篩選的，XX基金管理公司的規模很大，以前總共發行過5隻封閉式基金、2隻開放式基金，其基金資產規模超過100億元。

⑤ XX基金管理公司以前發行的開放式基金分紅特別高(一年多每份基金單位累計分紅0.21元，累計分紅22億元，在所有開放式基金中排名第一)、累計收益率也特別高(僅16個月單位基金累計凈值增長率就高達34.28%)。這樣的分紅和收益，對於大多數投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益!

⑥ 而且，因為是我公司代理直銷，所以您可以以每基金單位1.00元的發行價認購該開放式基金。(就如同認購了原始股)。

⑦ 其實買基金要比買股票安全穩定得多，收益要比放在銀行里的定存(定期存款)高得多，所以我們公司的許多員工，包括經理都買了這個開放式基金。

⑧ 這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過來一下，反正也不遠，我們營業部的分析師也正好都在，您除了拿一些關於這只基金的詳細介紹資料外，還可以順便來聽聽我們營業部分析師對行情的分析。(停頓，等待客戶反應)無論對方是否直接答應，都應給出聯系電話、資料索取和洽談的地點等。

⑨ 在做基金介紹的時候，應講一段停頓一下，等待對方的反應和回應。對方越是有提問，越是說明他對開放式基金有一定興趣。在這種情況下，最後一定要做的就是約見對方。然後非常清晰的告訴對方，聯系電話和地點。最好確定約見的具體時間，如果客戶說這幾天沒空，有空就過來„„這時，你還是要提醒客戶，這個基金由於是在月底就結束發行，所以希望他能盡量抽空早點過來了解該基金的情況和索取相關資料。如果對方回答實在沒有空、沒時間過來，但同時客戶也流露出了對該基金的興趣甚至購買意向。則此時應該告訴客戶，如果他不反對，我們公司會在近期將“XX藍籌穩健基金”的相關宣傳資料郵寄給他。

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2. 如何推銷理財產品

推銷技巧可以快速的引導消費者完成購買行為，快速提高商品銷量，同時也為企業降低了銷售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們 樂於見成的，而對於導購員來說，更是提高工作技能，獲得更同報酬的砝碼。這里為大家簡單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一 些幫助。 1.顧客是可以創造的顧客只要一跨進你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客 很可能就變成了你的買客」了。所以公司要求門店對來店的顧客要提供「三個一」服務，即一句問候、一個微笑和一杯水服務。 2.決定推銷對象經常有時進店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷 正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。 3.過於熱情會趕走顧客當顧客剛進店在看商品，還沒有決定購買時，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些 生疏的客人，如果對他過分積極的接待，可能會導致他的反感。此時不如給他一個相對寬松的環境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉 止，需要時再主動上前服務。 4.因人而異的推銷因每個顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時，必須先判斷顧客穿著的品位、風格、檔次等，然後再 推薦介紹。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。況且公司推崇的是「服務經營」，而不是「販賣銷售」的舊觀念，贏得客人的信賴才 是最重要的。 5.給顧客台階的推銷顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理 由，給他們台階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。 6.幽默推銷法幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，製造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法。在向客人推薦商品時，一句幽默 的話往往可以博得客人的開心，而放鬆防備的心理，最後達成交易。不過須注意幽默推銷時要懂得把握時機和推銷的對象。 7.讓對方說是的推銷法一個人說「是」越多，他被別人的意見和立場所「俘虜」的可能性就越大。比如有客人對我們的價格定位表示懷疑 ，那你就可以這樣對他說：「我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？」對方肯定說是。然後你說：「那是不是我們的經營成本就會低 很多呢？」客人也會點點頭。接著你又說：「羊毛出在羊身上，那我們的價格肯定會比別人低，是吧！」相信通過這樣的一番交談，客人就能 理解了。不過交談的時候一定要注意麵帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點，也不能接受你的態度。推銷 技巧還有很多方面的內容，推銷人員要想全面的提高自己的業務能力，就要盡量讓自己變成一個雜家，我們不去力求做每個方面的專材，只要 能完成我們的推銷職責就是好的。

3. 開放式基金電話營銷話術

話術並不像權術、心術那樣要在「官道」中使用，在平民階級普通百姓中也可以應用，並且發揮出極大的效果，可以「謀財」、「避禍」、「求官」、「討喜」，獲話術大成者可以煽情、陷害、詭辯，無所不能，因此話術又被稱為「古今第一奇術」。下面，我為大家分享開放式基金電話營銷話術，希望對大家有所幫助！

一、開場白：

客戶經理：喂！您好！請問是「王發財」先生嗎？

客戶：是的。您是哪位？。

客戶經理：王先生，您好！我是「大牛證券」解放路營業部的，就是您現在做股票的所在營業部，我姓林，我叫「林心如」；您稱呼我「小林」就可以了。

客戶：哦，您有什麼事嗎？

（如果客戶經理與客戶以前有過接觸或認識，在這種情況下，建議在開場白中加入關心客戶的內容，比如「最近股票做得怎麼樣啊？」……）

客戶經理：是這樣的，我們營業部在為投資者提供服務的過程中，發現現在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現在股市正處於一個調整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。（停頓）

客戶：嗯……

客戶經理：正是考慮到廣大投資者的投資理財需求，這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發行的開放式基金中精心篩選了一隻「大牛穩健成長基金」，推薦給您！（停頓，等待客戶反應）

（說到這里，客戶已經基本上了解了這個電話的用意，接下來就是於客戶的互動過程。在此互動過程中，應盡量讓客戶說，讓客戶發表意見，然後針對客戶的顧慮和疑問，給客戶以解答。但由於客戶互動的詳細過程過於龐雜，故以下的客戶質疑內容只做標題式的列舉，僅供參考：）

二、與客戶的互動內容：

客戶：這個基金保本嗎？會不會虧錢？……

客戶經理：現在絕大多數的開放式基金都不承諾保本收益，但這並非說明開放式基金的收益沒有保障。而是因為一些政策法規上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……

客戶經理：其實該基金公司以前發行的基金，非但沒有出現虧損的情況，相反其發行至今的收益達到了××％。退一萬步講，就算基金有可能出現低於面值的情況，但也只是暫時的。您換個角度想一下，如果您投資基金都虧了，那麼把這比錢投資在股票基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉好，則投資開放式基金比投資股票轉虧為贏的幅度和概率要高得多！

客戶經理：給您介紹個實際的例如：這個基金管理公司以前發行的「大牛價值投資開放式基金」從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位凈值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時期，上證綜指跌幅為9.1%。而當上證綜指回升15％的時候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。

您看，相對於股票投資，基金投資雖然也要承受市場風險，但是規避風險的能力較強。如果投資者既想只承受低風險，又想獲取股票市場預期上漲的高收益，投資這個「大牛穩健成長基金」會是很好的選擇……

客戶：買基金還不如我自己做股票！

客戶經理：作為個人投資者，要在股市行情好的某一時刻獲利，也許可以做到。但絕大多數個人投資者很難能夠在股市中長期穩定的獲利。但基金公司不同，作為機構投資者，基金公司擁有資金優勢、信息優勢、投資分析優勢……所以基金賺錢的概率和長期穩定性要遠遠高於普通投資者。

客戶經理：（現在已經是機構博弈的時代了！基金公司擁有資金優勢、信息優勢、投資分析優勢……，在行情好的時候基金的收益往往高於普通投資者；在行情低迷的市場中，基金的損失要遠遠低於一般股民……）

客戶經理：所以說，讓那些專業人士幫您投資理財，取得高於市場平均收益的高回報，何樂而不為呢？……

客戶：我要買保本的基金，您們的不保本！

客戶經理：所謂的「保本」是相對的。它要求投資者在一定時期不得贖回（一般是3至5年，最長也可達10年，例如××××開放式基金的保本周期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動性相對較差，如果投資者在封閉期內因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。

另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產預期收益率遠遠低於股票投資預期收益率。所以保本基金屬於低風險、低回報的基金產品。雖然在熊市時，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當股票市場處於牛市時，保本基金很難跑贏大市獲得相對較高收益。

客戶經理：其實股票型基金（如我們現在給您精選的「大牛穩健成長開放式基金），也並非收益沒有保障，而是因為一些政策法規上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益。……其實該基金公司以前發行的基金，非但沒有出現虧損的情況，相反其發行至今的收益達到了××％。退一萬步講，即使基金有可能出現低於面值的情況，但也只是暫時的，如果您同樣以長線眼光去看待該基金，它和您所說的保本基金在資金安全上並沒有多大區別。投資者（您）如果預期股市長期向好，就更應該選擇股票型基金。

客戶：別的銷售網點打折，您們為什麼不打折？

客戶經理：我們提供的理財服務更加完善、專業。我公司設有專門的基金市場高級研究員，每兩周作出一份《基金市場策略報告》。我們可以定期把該報告發給基金購買者。

我們還會定期對基金購買者進行回訪，介紹證券市場情況和基金運作情況；並根據專業判斷，做出追加申購或者贖回基金份額的投資建議。

因為好的理財服務和增值服務對您而言更有價值，所以我們這的基金認購費不打折。

客戶：現在行情不好，我不買基金，等行情好一點再說！

客戶經理：從歷史經驗判斷，在行情低迷的時候認購的新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風險，為這個新基金入場創造了更多的市場機遇。做為個人投資者往往無法做到行情轉變時的「先知先覺」，但基金做為機構投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今後行情的轉變。

例如XXXX年底至XXXX年初發行的許多開放式基金，雖然發行時困難較多，但是成立後的投資收益明顯高於同類型的老基金，更高於股市行情火爆時發行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應盲目的「追漲殺跌」，「逢低介入」，在弱勢中發現新的投資機會。

客戶：大牛穩健成長基金？沒聽說過，我只想買××××基金！

客戶經理：現在排第一，並不代表永遠會排第一！大牛穩健成長基金的基金經理有資深的投資背景，風險意識和風險控制能力非常強，他們准備投資的股票都會經過詳細實地調研和多方認證。正如前面所說的，這只基金也是經過我們公司篩選過的，他以前發行過的基金收益也非常靠前，說明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預期該基金的收益會高於市場平均水平。

客戶經理：給您介紹一個實際的例子：大牛基金管理公司近年的歷史業績相當優良，規模也很大，以前總共發行過×只封閉式基金、×只開放式基金，其基金總資產規模超過××億元。旗下的××價值增長開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計分紅0.××元，累計分紅××億元）、累計收益率也特別高（僅××個月單位基金累計凈值增長率就高達××％）。這樣的分紅和收益，對於大多數投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的`到這么高的收益！

客戶：現在許多基金的報價都低於1元錢的面值，跌得那麼厲害還買什麼！

客戶經理：其實您所看到的價格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由於是直接在二級市場交易的，所以會受各種市場因素的影響，管理層（證監會）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現在大力的扶持開放式基金，由於開放式基金不在二級市場交易，也就是說，投資者之間不直接買賣，而是通過向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶……所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費即可將本金取回，這樣一來，基金價格就不會向封閉式基金那樣受二級市場因素波動。您可以去查看，現在大多數的開發式基金的凈值都在1元（您的原始認購價）以上，即使現在價格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會比銀行定存高許多，而且風險要比股票低許多……我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給您！

（如果當時許多開放式基金的面值也跌破了發行價的1元面值，此時則應向客戶強調，這樣的情況只是暫時的……）

客戶經理：這樣的情況只是暫時的。您想，如果您投資基金都虧了，那麼您把這比錢投資在股票上基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉好，則投資基金比投資股票轉虧為贏的幅度和概率要高得多！……套用話術前面類似的話術）

三、話術的收尾階段（約見客戶或留下聯系方式）：

客戶：讓我再考慮考慮……

客戶經理：對，當然應該仔細考慮後再決定。不過，我想提醒您的是，每個基金的發行都有期限的，這個基金到本月×號就結束發行了。要麼，您來看一下這份基金的詳細資料和介紹，然後再做決定……（停頓，等待客戶回答）

客戶：那您怎麼給我呢？

客戶經理：您看明後兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠，我們營業部的分析師也正好都在，您除了拿一些關於這只基金的詳細介紹資料外，還可以專程來聽聽我們營業部花重金從上海請來業界著名的證券投資專家馮琪老師對後續行情的分析，希望能幫助您一路長紅。

客戶：好，那我明天下午我抽空過來一下。

客戶經理：好。王先生，我給您一個我的聯系方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……

客戶：好，您說……

客戶經理：我的電話是62728888，我的手機號碼是：13912345678，您以後有任何問題可以隨時打電話找我！

客戶：好，謝謝。

客戶經理：好，那我明天在我們營業部底樓咨詢櫃台等您！……好，王先生再見……

（以上參考話術的結果是基本上約見成功的，在實際的電話營銷中絕大多數的情況是約見失敗。在這種情況下，需要客戶經理在話術中加入其它內容以達到電話拜訪的次要目的。如一通電話的主要目的可能是約見客戶來開戶或購買基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營業部特有的優勢和形象等）

4. 券商理財產品的營銷話術

營銷話術是語言的藝術。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土。
成功的營銷話術是通過語言溝通掌握以下幾點：
1、客戶真正的需求所在；
2、客戶購買產品最在意的特點所在；
3、客戶購買產品需要解決的疑慮所在；
4、快速成交。
掌握了好的營銷話術，還必須做到以下幾點，才能取得成功：
第一：熱愛自己的產品；
第二：擺正心態，用老闆的心態去推銷自己的產品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單；
第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧。

5. 如何營銷基金

正確處理基金營銷中的兩個關系 開放式基金營銷就是向市場宣傳基金管理公司的投資理念，展現基金管理公司的業績，介紹基金的運作機制等知識，目的在於喚起市場認購基金的慾望，獲得市場資金的信任，培養基金持有人的忠誠度。這是開放式基金不同於封閉式基金的地方，也是開放式基金的挑戰性之所在。開放式基金成功營銷的目標是：基金持有人能夠成爲基金管理公司的忠實客戶，不僅分享基金管理公司的經營成果，而且能夠理解基金管理公司暫時的經營困難，保證基金規模的穩定性。目前，開放式基金的營銷應該處理好以下兩個關系： 産品營銷和關系營銷 産品營銷是基於基金産品本身的營銷，通過市場教育來樹立基金管理公司的品牌和營銷策略。基金業是智慧含量很高的行業，不僅包括基金管理公司資産管理的智慧，也包括在市場中的營銷智慧。關系營銷是指延用人脈關系的營銷方式，往往依靠公司以往形成的人際關系或營銷人員親朋好友的社會關系，將保險公司等作爲目標客戶。從世界基金發展史及我國基金業産業化發展的方向來看，産品營銷是基金業營銷的必然選擇，關系營銷只能是戰術性的，是産品營銷的補充。 關系營銷能在短時間內實現基金的募集目標，但是，這部分營銷的維護成本比較高，穩定性較差，基金發行結束後的巨額贖回就是例證。目前，各基金管理公司存在重視關系營銷，輕視産品營銷的現象，甚至在營銷人員的選擇上，也傾向於選用一些具有一定社會背景的員工。美國共同基金的發展對於我國開放式基金的營銷具有一定的啓示。2002年底，約有 9490萬人個人投資者持有共同基金，共同基金在美國家庭金融資産中的比例自1980年的5.7％上升到2001年的52％。而我國所有開放式基金注冊客戶不足200萬，既說明目前基金營銷的難度之大，也說明以後可開拓的空間之大。 在我國，開放式基金是一個專業化程度較高的投資工具，正在爲投資者認識。在這個過程中，需要基金管理公司的引導和教育。沒有市場培育工作就不會得到市場的認可，通過介紹基金的有關知識、先進的投資理念、我國及世界資本市場的發展史等等，要使投資者明白如下道理：1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；2、機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投資者是我國目前的政策選擇；3、選擇證券投資基金是大勢所趨，證券市場已從資金博弈型向機構博弈型的轉變不可避免；4、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集資訊、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多蠃少，這是多年來的實踐所證明了的；5、應改變國人固有的「寧信己、不信人」的保守傳統觀念。這些道理，是基金進行産品營銷的基礎，同時隨著市場的成熟，産品營銷的策略也應不斷升化，由通俗走向專業。 代銷和直銷我國開放式基金的主要代銷渠道有商業銀行和證券公司；而直銷的物件往往集中於保險公司、財務公司等機構，有的公司直銷量甚至超過代銷量，與成熟市場的情況不同。有資料顯示：在香港，基金産品的代銷佔92％，主要通過銀行及證券公司、保險公司及投資顧問銷售，直銷只有8％。新加坡基金銷售也是以銀行爲主，德國的開放式基金銷售和贖回都由商業銀行負責。 目前，商業銀行代銷開放式基金在很大程度上不是市場化行爲。通常是由基金管理公司和代銷銀行總行協商代銷量，然後商業銀行總行將這一代銷量分解給各級分支機構，分支機構一般沒有超額完成的動力，完成所分配的代銷任務即可，這有悖於開放式基金産品的市場化本質。如何提高商業銀行代銷開放式基金的市場化程度，提高代銷效率，是銀行和基金管理公司共同的任務。而隨著基金市場的成熟和規范以及保險資金直接入市步伐的加快，面向保險公司等大型機構的直銷量佔比將逐步減少，而個人投資者認購開放式基金的比例則將同步擴大，這一方面是基金管理公司培育市場的結果，另一方面是對各基金管理公司倚重機構投資者擴大規模思路的糾正，是基金理念的必然回歸。 商業銀行代銷開放式基金的優勢在於銀行所擁有的客戶資源資訊和資金資訊，這一優勢是基金管理公司無法比擬的。基金管理公司利用商業銀行代銷基金的核心是借鑒銀行的客戶營銷、管理及售後服務機制，宣傳基金管理公司的産品、投資理念，通過對市場的培育，挖掘銀行客戶資源，分析客戶資訊及資金資訊，發現並培養潛在的基金持有人，吸引客戶資金，擴大基金份額，爲基金管理公司在産品設計、營銷策劃及客戶管理體系建設等提供決策支援。 利益驅動往往是市場競爭的根本動力。如何設計新的商業銀行代銷開放式基金的利益分配模式，建立代銷機構與基金管理公司的雙蠃格局，提高商業銀行代銷的積極性及市場化程度，是各家基金管理公司不得不重新考慮的問題。良好的開放式基金代銷激勵機制要求充分考慮基層代銷機構及客戶經理的利益，相信這種機制一旦建立，商業銀行，特別是基層行代銷開放式基金的積極性和代銷能力將大爲釋放。 開放式基金營銷就是向市場宣傳基金管理公司的投資理念，展現基金管理公司的業績，介紹基金的運作機制等知識，目的在於喚起市場認購基金的慾望，獲得市場資金的信任，培養基金持有人的忠誠度。這是開放式基金不同於封閉式基金的地方，也是開放式基金的挑戰性之所在。開放式基金成功營銷的目標是：基金持有人能夠成爲基金管理公司的忠實客戶，不僅分享基金管理公司的經營成果，而且能夠理解基金管理公司暫時的經營困難，保證基金規模的穩定性。目前，開放式基金的營銷應該處理好以下兩個關系： 産品營銷和關系營銷 産品營銷是基於基金産品本身的營銷，通過市場教育來樹立基金管理公司的品牌和營銷策略。基金業是智慧含量很高的行業，不僅包括基金管理公司資産管理的智慧，也包括在市場中的營銷智慧。關系營銷是指延用人脈關系的營銷方式，往往依靠公司以往形成的人際關系或營銷人員親朋好友的社會關系，將保險公司等作爲目標客戶。從世界基金發展史及我國基金業産業化發展的方向來看，産品營銷是基金業營銷的必然選擇，關系營銷只能是戰術性的，是産品營銷的補充。 關系營銷能在短時間內實現基金的募集目標，但是，這部分營銷的維護成本比較高，穩定性較差，基金發行結束後的巨額贖回就是例證。目前，各基金管理公司存在重視關系營銷，輕視産品營銷的現象，甚至在營銷人員的選擇上，也傾向於選用一些具有一定社會背景的員工。美國共同基金的發展對於我國開放式基金的營銷具有一定的啓示。2002年底，約有9490萬人個人投資者持有共同基金，共同基金在美國家庭金融資産中的比例自1980年的5.7％上升到2001年的52％。而我國所有開放式基金注冊客戶不足200萬，既說明目前基金營銷的難度之大，也說明以後可開拓的空間之大。 在我國，開放式基金是一個專業化程度較高的投資工具，正在爲投資者認識。在這個過程中，需要基金管理公司的引導和教育。沒有市場培育工作就不會得到市場的認可，通過介紹基金的有關知識、先進的投資理念、我國及世界資本市場的發展史等等，要使投資者明白如下道理：1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；2、機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投資者是我國目前的政策選擇；3、選擇證券投資基金是大勢所趨，證券市場已從資金博弈型向機構博弈型的轉變不可避免；4、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集資訊、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多蠃少，這是多年來的實踐所證明了的；5、應改變國人固有的「寧信己、不信人」的保守傳統觀念。這些道理，是基金進行産品營銷的基礎，同時隨著市場的成熟，産品營銷的策略也應不斷升化，由通俗走向專業。 代銷和直銷我國開放式基金的主要代銷渠道有商業銀行和證券公司；而直銷的物件往往集中於保險公司、財務公司等機構，有的公司直銷量甚至超過代銷量，與成熟市場的情況不同。有資料顯示：在香港，基金産品的代銷佔92％，主要通過銀行及證券公司、保險公司及投資顧問銷售，直銷只有8％。新加坡基金銷售也是以銀行爲主，德國的開放式基金銷售和贖回都由商業銀行負責。 目前，商業銀行代銷開放式基金在很大程度上不是市場化行爲。通常是由基金管理公司和代銷銀行總行協商代銷量，然後商業銀行總行將這一代銷量分解給各級分支機構，分支機構一般沒有超額完成的動力，完成所分配的代銷任務即可，這有悖於開放式基金産品的市場化本質。如何提高商業銀行代銷開放式基金的市場化程度，提高代銷效率，是銀行和基金管理公司共同的任務。而隨著基金市場的成熟和規范以及保險資金直接入市步伐的加快，面向保險公司等大型機構的直銷量佔比將逐步減少，而個人投資者認購開放式基金的比例則將同步擴大，這一方面是基金管理公司培育市場的結果，另一方面是對各基金管理公司倚重機構投資者擴大規模思路的糾正，是基金理念的必然回歸。 商業銀行代銷開放式基金的優勢在於銀行所擁有的客戶資源資訊和資金資訊，這一優勢是基金管理公司無法比擬的。基金管理公司利用商業銀行代銷基金的核心是借鑒銀行的客戶營銷、管理及售後服務機制，宣傳基金管理公司的産品、投資理念，通過對市場的培育，挖掘銀行客戶資源，分析客戶資訊及資金資訊，發現並培養潛在的基金持有人，吸引客戶資金，擴大基金份額，爲基金管理公司在産品設計、營銷策劃及客戶管理體系建設等提供決策支援。 利益驅動往往是市場競爭的根本動力。如何設計新的商業銀行代銷開放式基金的利益分配模式，建立代銷機構與基金管理公司的雙蠃格局，提高商業銀行代銷的積極性及市場化程度，是各家基金管理公司不得不重新考慮的問題。

6. 如何開展基金營銷

一、銷售准備

任何環境下， 一個滿身充滿能量朝氣蓬勃的人可以給見到你的每一個人留下好的印象。所以職場中的你在儀容儀表方面的細節問題不可忽視，工作穿職業裝是最起碼的要求，這就好比一個再憋腳的醫生穿上白大褂也會使緊張的患者產生信賴感!

一般來說，為客戶進行資產配置之前，一定要做好功課。市場上產品那麼多，你為客戶推薦的產品自己一定要對產品知識進行通讀，抓住要點提煉出最重要的信息，整理成簡短易懂的標准話術發送給客戶。這個過程就是第二步要說的篩選目標客戶的過程。

二、 篩選目標客戶

當我們整理好產品信息的核心內容發送給客戶之後，不可能得到所有人的回應，願意了解產品信息的客戶是第一目標客戶。有了目標客戶之後，就要對這個產品進行預熱，給客戶一個購買期望。

鑒於合規的要求，一定要對這些目標客戶提前做風險測評，進行風險四要素的匹配。風險測評不僅是把合適的產品銷售給合適的客戶，更是對從業者自身的一種免責保護。

三、挖掘客戶需求

在與客戶交流的過程中，可以從客戶的語言交流上判斷客戶的專業性及投資偏好。當然也可以從客戶的周圍環境來判斷客戶的興趣愛好。了解客戶才能更好的進行交流。可以通過多提問的方式獲取更多的客戶信息，如客戶以前投資過哪些產品，投資收益如何，一般是更多的自己做研究還是和理財師交流多。多提問的同時更要注意仔細聆聽，才能更好的發現客戶需求，將更多的產品推薦給客戶。

溝通小技巧：打開對方心門最省錢最有效的方法就是適當贊美你的客戶，切記不分場合不合時宜地亂拍馬屁，贊美過頭只會起反作用。

四、產品介紹

有了目標客戶，也知道了客戶的需求，接下來就要向客戶詳細介紹我們要銷售的產品了。在產品介紹的過程中，要向客戶講清楚你要銷售產品的主要投資策略及投資方向，一般情況下，產品的管理人及過往的投資回報率、與同類產品相比的排名及與市場相比的收益率是最核心的賣點。

但是切記不要只說好的，該提示的風險一樣不能少。比如一款百萬級的私募基金，面對的都是重要的高端客戶，對於產品可能出現的虧損及本產品設置的止損線和警戒線一定要講清楚。當然對於投資收益的業績報酬提取也要講清楚，產品涉及的所有費用都要講仔細，讓客戶明明白白消費。

五、排除疑慮

為客戶講清楚了產品的關鍵要素之後,更多的是我們在講客戶在聽,此時不要匆忙結束談話內容,可以問一下還有沒有不清楚的地方，或者還有顧慮的點在哪裡，要一並打消客戶的疑慮。

六、促進成交

一個新的產品都固定的發行時間，首發的時候一般也會在認購費率方面給予優惠，或者公司在代銷這款產品能給客戶一些優惠政策，在時間與優惠方面讓客戶得到實在也是促進成交的一個方法

七、售後服務

產品銷售給客戶後千萬不要認為這個工作就結 束了，趕緊進行下一個產品的銷售。

我的方法是產品銷售完之後有一個專門的EXCEl表格記錄了哪些客戶在哪個時間段購買了哪款產品，這款產品的封閉期是多長時間，流動性如何 ，在開放期理財經理要主動告訴客戶，具體的操作也可以根據市場情況與客戶進行交流意見。

每周的凈值變化都會用微信的方式發送給相關客戶，當凈值出現大的波動時，特別是下跌幅度大的時候，會根據市場原因和同類產品的比較讓客戶在情感上接受事實。中間不跟蹤產品業績，等到一年半載後一次性告訴客戶收益率，如果收益率好的話當然好，如果市場不好，業績不行的時候客戶可能會不理解。

跟客戶交流他自己購買的產品，客戶會很願意與你交流，哪怕是客戶現在不方便與你打電話聊微信或者見面，他一定會另外抽出時間與你交流，這個時候也可以從客戶那裡了解到更多 的信息，更是一個客戶關系維護的好時機，給客戶真誠與信任，才能走得更遠，也為二次銷售打好基礎，建立良好的循環。