金融行業如何做部門經理

① 如何做好銀行個人金融部經理的工作

這個問題太籠統了，說起來內容就多了，並且還要根據你所在的位置來詳細說明，在支行和分行工作是不同的……
以支行為例吧，因為支行包含的內容比在分行多……
個人金融部的工作，總的來說應該有以下幾塊：
個人金融：儲蓄存款、個人貸款（如住房按揭等）、代理基金、銷售黃金、中間業務等……
電子銀行：個人電子銀行（包括個人網銀、手機銀行、電話銀行、短消息）、轉賬電話、企業電子 銀行、ATM機管理等……
機構業務：代理保險、三方存管等……
信用卡：信用卡、特約商戶等……
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以目前銀行的現狀來說，重點在於儲蓄存款，這是當前各家銀行都面對的重點，完成上級行下達的任務是重點所在……
然後是電子銀行和信用卡，這是未來的發展方向，現在各家銀行都在搶占這一市場，同時這也是結算工具，通過營銷這些結算工具為客戶服務來穩定客戶群體……
代理保險、三方存管等收益也不低，也要給予重視……
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如果是分行，那就只有個人業務一塊了，比較單一……
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呵呵呵，總之，最重要的是儲蓄存款，其他工作的目的就是為提高這個而來的……
具體如何做，就要根據自己所處的環境來確定了，這里就沒法細說了……
………………

② 如何成長為一名優秀金融業客戶經理——過程管理篇

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本篇文章我們討論一下金融業客戶經理的過程管理，我們經常講知行合一，認知上去了，行動就很關鍵。

客戶經理的過程管理非常重要。因為就跟軍隊一樣，你這兵練的如何，得實戰檢驗。客戶經理也一樣，既然是集中了本單位的頂尖人才，就要通過營銷活動實施發揮其重要作用。

01

數量管理

拜訪次數 。一般而言，客戶經理的主要職責是出去營銷客戶，所以其出去拜訪客戶的次數和頻率就很關鍵。

北京區域比較大，基本上隨便拜訪一家客戶就得需要半天時間。所以如果安排合適，一天能夠拜訪兩個客戶。那麼每月有22個工作日，半天一次，如果滿負荷的話，基本上能拜訪44個客戶。

但這是理論值。在實際中，因為拜訪客戶需要提前預訂客戶時間，公司本身也有一些會議需要參加。還有一半的時間在辦公室進行案頭工作，在收集客戶資料、撰寫各種評估報告，許多報批的事項還得和總部產品及審批部門的人員溝通，這些也都需要時間。

在實際操作中，客戶經理約見拜訪客戶的次數如果能達到每天一次，已經很高了。許多表現好的客戶經理也就每月15次左右。

客戶日常回訪管理。也是客戶經理主要工作之一。你跟客戶建立業務關系後，需要定期對客戶進行回訪，了解客戶經營變化，定期收集報表，簽訂合同協議等，這些都是規定動作，可以和營銷工作一起進行，也可以單獨進行。

對客戶日常管理回訪，屬於風險及合規管理的范疇，一般都會有明確的制度規定，按照規定要求去做。回來以後還要錄入相應的管理系統，作為痕跡管理，盡職盡責依據。

業務培訓 。作為一名客戶經理，每年都要學習許多新出台的產品和服務，所以，培訓也是日常行為管理重要內容。

一般分線上和線下兩種，線上要求必須學習一定數量網路課程，並通過考試方算合格。

線下培訓需要提前上網注冊，聽完課後還得做線上評估，且不可以遲到早退。

綜合人員會有專門的人員對客戶經理培訓情況進行安排、統計和考核。

報告撰寫 。客戶經理日常需要為客戶撰寫大量的評級、評估、授信等報告，這是服務客戶的一個內容。完成上報報告情況也是量化考核重要內容。

02

質量要求

拜訪客戶的數量夠了，還要看拜訪的質量。

業務進展 。通過密集拜訪客戶的主要目的，是和客戶建立合作，推動業務落地。所以出去拜訪是手段，目的是實現營銷，創造價值。

所以，在質量方面重點要看和客戶合作業務推進情況。不只看你去了多少客戶，而且重點要看取得的實際效果。如業務洽談是否成功，後續推進的是否順利，是否能更早實現公司收益。

客戶結構 。業務拓展每年肯定得營銷大量的新客戶，這樣才能保持增量和發展速度。

所以，你去拜訪客戶，不只要去存量客戶，而且要去營銷新客戶，要看拜訪的層次和取得效果。

技術含量 。同樣是去客戶拜訪，有的是和客戶談業務合作，談新的業務拓展；有的只是存量客戶的一般回訪，這其中技術含量是不一樣的。所以，工作性質的佔比就是工作質量重要評價標准。

存量業務新增。通過客戶拜訪，促使存量客戶業務新增，或者客戶業務份額佔比得到提升。

新客戶拓展。主要在於考核新客戶的拓展情況。拓展的數量、客戶規模、業務合作的產品及數量、客戶定期能帶來的價值。

03

配套能力

陌拜能力 。這是衡量一個客戶經理是否優秀的標准之一。就是說，每個年度，根據政策變化及營銷需求，在年初制定營銷計劃時，都會將一定維度標志的未建立合作關系的新客戶作為營銷目標，每個團隊都會將目標向下分解，分配到每個客戶經理身上。

這就需要客戶經理通過各種關系能夠聯繫上客戶，一般都會找到一些關系，只是約見客戶層次高低有區別。

但也有一些客戶實在找不到熟悉的人聯系，只能登門陌生拜訪，這就要考驗客戶經理營銷的真功夫，能否做到陌拜，並在陌拜中取得成效，這就是實力分水嶺。

客戶管理 。這也是重要能力，其中你在客戶中的影響力如何，客戶是否願意配合你做更多的工作，是重要指標。

你和客戶上至管理層，下至經辦的熟悉友好程度；對你需要推廣的產品和服務，客戶是否願意全力配合；對你進行業務回訪要求客戶做的動作是否做到位。這都是客戶管理的內容。

一個優秀的客戶經理，他一定和所維護的客戶關系非常好，客戶會非常信任他，願意聽從他在該業務領域建議，並配合他做好相關工作。

客戶經理過程管理很重要，過程是否好，直接關繫到目標的落地和結果的優劣。

所以，要想過程好，除了客戶經理自身努力外，對客戶經理的管理、組織、推動工作也很重要。這對客戶經理所在組織及上級管理人員，也提出更高的挑戰。

一個組織富有競爭力，一定是強將強兵組合，這樣上下同欲，組織得力，調度有方，一定能整合出強大營銷力，取得營銷勝利，拓展更大的市場。

滄海橫流，方顯英雄本色。願大家爭做弄潮兒，不負韶華，再立新功。