理財項目如何邀請人

㈠ 理財師應該如何邀約在前任理財師手中基金虧損的客戶

這種情況非常普遍，看起來有點「前人種樹，後人心涼」的趕腳，但從積極的角度看，這類客戶顯然是很有潛力的，畢竟人家幾年前就敢買基金，無論是理財意識還是經濟實力或許都不差。還有買基金只好在靠譜的渠道購買，在「好采投」買基金有專業理財師做專業的指導，診斷之後在進行購買。
那麼，如何提升這類客戶的邀約成功率呢？三步走起：策劃（電話前）、實施（電話中）、跟進（電話後）。
哎！千萬千萬先把手從電話上拿回來，不要急著打！電話可不是打出來的，而是策劃出來的。隔著電話線和陌生客戶說話，哪怕是360°無死角的錐子臉，客戶也照樣沒感覺，一般都會本能抵抗。那怎麼策劃呢？
1.1
自我心理准備
事情都有兩面性。基金虧損客戶對現任理財師而言，就像感情受傷的女生對現任男友一樣。一方面，這是前任留下的精神負債；另一方面，這也預示著情感抄底的良機。其實，最難搞的客戶往往不是心裡有恨的，當然也不是有愛的，而是和咱們沒有任何情感糾葛的。國外服務研究表明，抱怨得到很好處理的客戶，比那些從來沒有抱怨的客戶更忠誠。
1.2
客戶心理分析
要影響客戶，先要了解客戶，因此，電話前的客戶心理推演很重要。客戶心裡究竟在想啥呢？
①虧損誰也控制不了，理財師更替也正常，但一直沒有人給我個說法，更不要提專業的售後服務了，這樣當然不爽啊。
②新任理財師沒正式露面，但產品信息一直都有收到，這明顯是推銷員的做派，和前任沒啥區別——只賣產品，不管售後。負分！滾粗~
③一直沒跟我聯系過，某天突然主動聯絡，是個人都會覺得蹊蹺——「你又要給我賣什麼？」
客戶這些負面情緒只有被理解了，心門才可能打開，彼此才有可能發展出新的關系。
1.3
預熱
結合前面的「客戶心理分析」，在打電話之前，以書面形式表達對客戶心情的理解，展示自己的真誠、專業，和客戶確立一種新的關系——專業服務型關系（而非交易型關系），幫助客戶重建安全的心理環境。比如：
基本原則：
①從客戶的角度提出疑問，建立談話議程；
②「如果要調整，應該…？」這部分必須作為溝通議程的最後一項，而不應該在議程的第一項，否則客戶會覺得我們在沒有分析老基金的前提下，就急著給新建議，可能會懷疑我們的動機；
③剛剛提到的那個部分，在表達上也應謹慎。不要表達成「如果要調整的話，應該贖回多少，又有哪些產品可以選擇呢？」，這在客戶看來可能意味著我們是要急著來推薦新產品。因此，最好讓客戶感受到我們這次聯絡主要目的是「分享基金調整的原則、方法」。
一句話，應側重於「賣知識」而不是「賣產品」。
現在終於策劃好了，可以行動了！
2.1
開場白
如果預熱後，客戶沒有回復，那就隔日打電話，有了策劃和預熱打底，電話開場就簡單多了。簡單寒暄後，問客戶是否看過預約簡訊就可以了。如果客戶說沒有看過，那就把預熱內容口頭表達一下。比如：
2.2
消極型異議處理
一般而言，開場後會有兩種可能：一種是客戶說「算了，先放著吧」；另一種是客戶表示願意交流。如果是前者，可以這樣回應：
如果客戶仍然堅持，那就應該尊重客戶的選擇，但可以詢問一下原因，然後酌情交流。
2.3
積極型異議處理
如果是第二種情況——客戶表示願意交流，那麼，我們反而不要在電話中聊，而應該趁機約客戶來網點面談。但是，如果客戶堅持要在電話里聊，怎麼辦呢？可以參考的話術是：
如果客戶很堅持：那麼，為了不至於讓客戶覺得有被吊胃口的嫌疑，可以先就溝通議程中的前兩個問題（「為什麼會虧？」和「會不會有起色？」）做一些口頭回應，這樣讓客戶見識到你「結構化分析「能力以後，心態很可能會發生變化。
但要回答好第3個問題（「如何調整？」），需要結合客戶之前購買基金的背景、之前的理財規劃以及未來的打算。否則，一旦倉促反饋，效果不會太好，給客戶感覺可能是人人皆宜的標准化建議。
那既然要和客戶聊這么多，電話里自然不合適，也就可以順勢再次約客戶面談了。
如果客戶在猶豫：千萬不要死皮賴臉地和客戶確認：」那您看是明天，還是後天有空呢，我給您預留個時間吧？「這屬於自欺欺人。最好能來點專業范兒，留給客戶一個優雅的背影：
很多時候，電話結束後，邀約才剛剛開始。因為，即使那些在電話里誠懇地答應了我們的客戶，也可能隨時會改變主意，畢竟，理財只是客戶生活的小插曲，沒有我們自己認為的那麼重要。那麼，如何提升客戶守約的可能性？還有那些匆匆結束電話的客戶，如何讓他們也早一些過來網點呢？
基本原則：
不斷給客戶增加專業價值，讓客戶覺得我們是真心想幫助他，而不只是想推銷產品。專業形象的提升自然會吸引客戶主動到來。
具體做法如下：
3.1
溝通閉環
無論這次電話中是不是聊開了，都可以將溝通紀要發簡訊給客戶，同時將詳細內容發郵件讓客戶重溫。比如：
3.2
持續增值
不定期地給客戶發送各種主題的理財知識簡訊，進一步鞏固我們「賣知識」而不是「賣產品」的專業形象。比如這些主題：人民幣理財風險識別3步曲、基金挑選的3個關鍵原則、買保險如何防忽悠等等。

㈡ 理財電銷如何更好的邀約客戶

電話銷售員小林像很多新手一樣，緊張地對著話筒機械地說：「陳先生嗎?你好!我姓林，是大大公司業務代表。你是成功人士，我想向你介紹……」

（聲明：該內容版權摘自微，信平台sale51銷售學聯盟。關於版權法律糾紛與本人無關）

電話那頭的陳先生直率地說：「對不起，林先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣。」說著就掛斷了電話。

小林放下電話，硬著頭皮又打了半個小時，每次和客戶剛講上三兩句，客戶就掛斷了電話。

小林的上司姜經理問他：「小林，你知道為什麼客人不肯和你見面嗎?」

小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什麼出奇。

姜經理見他不吱聲，便解釋起來。

首先，你應該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太誇張不行。你開口便給對方戴了個「成功人士」的大高帽，對方會立刻產生一種反感。和陌生人通話，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最後一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要「介紹」產品，見面是最佳途徑。隔著「電線」，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎?

姜經理說完親自示範給小林看。

姜經理精神飽滿地對著電話那頭客戶微笑著說：「鄒先生，你好!我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鍾嗎?」他有意停一停，等待對方理解了說話內容並做出反應。

對方說：「我正在開會!」

姜經理馬上說：「那麼我半個小時後再給你打電話好嗎?」

對方毫不猶豫地答應了。

姜經理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。

半個小時後，姜經理再次接通電話說：「鄒先生，你好!我姓姜。你叫我半個小時後來電話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了雙方的距離感。

「你是做什麼生意的?」

「我是大大公司的業務經理，是為客人設計一些財經投資計劃……」

鄒先生介面說：「教人賭博，專搞欺騙?」兩人都笑了。

「當然不是!」姜經理說。「我們見見面，當然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今後你們有什麼需要服務的，一定會想到我啊!」

鄒先生笑了笑，沒說什麼。

「這兩天我在你附近工作。不知你明天還是後天有時間?」姜經理問。

「那就明天吧。」

「謝謝。鄒先生，上午還是下午?」

「下午吧!4點。」鄒先生回答。

「好!明天下午4點鍾見!」姜先生說。

姜經理放下電話，小林禁不住拍手歡呼。

成功地打給客戶電話需要掌握一定技巧。很多人對電話銷售反感，不是對模式本身的反感，而是對撥打電話的人的反感。同一個公司的電話銷售，不同的銷售員撥出可能有截然不同的效果，銷售人員的能力起著舉足輕重的作用。電話銷售人員要掌握嫻熟的技巧，才能讓客戶接受。所以，對於電話銷售人員來說，要想成功地通過電話和客戶達成交易，需要掌握嫻熟的電話銷售技巧，具體說來有以下幾點：

(1)電話銷售人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。

(2)所打的每通電話的對象，應是通過市場細分的目標客戶群體(行業、領域)，並准確無誤地將資訊傳達給客戶。了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。

(3)使用標準的專業文明用語。例如：「您好!我是北京瑞凱的小張，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話……」等等

(4)面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。這是通話過程中傳達給客戶的第一感覺——信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去。

(5)具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好的傾聽能夠准確地了解客戶的真實需求。

(6)繞障礙的電話緣由有許多，比如我們還可以假設已和某某人聯系過，是對方要求今天這個時候再聯系的;或者以免費試用產品或服務的說詞來吸引對方等等。需要注意的是：電話緣由不要花太長的時間。

(7)在電話營銷開場白部分，我們要注重提問，而不是介紹。可以以健康的關注、促銷和贈送、存在的問題作為切入點進行提問，這樣會使對方覺得問題的重要性，然後他才會繼續聽下去。那麼，此時你所扮演的角色已不再是個銷售員，而是以企業市場推廣顧問的身份在與他交流。接下去你將提出一個解決企業該問題的建議，而不是推銷某一個產品。

(8)產品介紹環節關鍵是要介紹產品能給消費者帶來的利益。另外，在介紹產品時要注意，如果對方對產品不是非常熟悉的時候一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業術語，這樣會使雙方溝通造成障礙。如果對方對產品比較熟悉的話，我們應該適當地運用一些專業術語，以顯示專業的水準。

(9)正確解答疑問和處理異議，客戶聽罷信息介紹往往不會立即決定購買，而要親自提出一些不同意見來確認一下他們所關心的問題或不同意見來確認以消除他們疑慮。因此，正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關鍵。客戶提出疑問或分歧是正常現象，促銷人員此時不必強詞奪理，也不應該消極，而應自始至終都以積極的態度對待。

銷售人員應沉著應對消費者的抵觸，臨陣不亂，採用各種方式(如巧妙的提問)了解消費者產生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找准突破口，對症下葯。

(10)在提出進一步的約定時，應該提封閉式的問題，避免客戶拒絕。

㈢ 保險公司如何邀約客戶

保險人員如何電話邀約陌生客戶來聽講座的方法和話術：
1、禮品吸引：
業務員：您好，打擾您了，今年是平安保險公司成立××周年。為了回饋客戶，我們公司將在本周日下午2點，於平安大廈召開客戶聯誼會，同時到場來賓均可獲贈3萬元的人身保障，請問您是否有時間參加？
客戶：可以……
業務員：那請您攜帶身份證參會，歡迎您光臨。我隨後會為您送去邀請函。您看是明天送到你家裡方便？還是今天晚上呢？
2、專家理財法：
業務員：我們平安保險公司是世界500強企業，而且今年我們平安成立××周年，因此我們特意在……舉辦新老客戶答謝會，到場來賓可獲贈價值3萬元的保險，屆時還有國家二級理財規劃師為您提供關於醫療、養老、子女教育以及家庭理財方面內容的講解及保障缺口的檢視。相信您會不虛此行！不知您是否有時間參加？
客戶：可以……
業務員：請您攜帶身份證參會，歡迎您光臨，我們隨後會給您送去邀請函。您看是送到您家裡方便還是……是明天還是……
3、名額有限：
業務員：陳姐，您好！是這樣的，平安保險公司為慶祝成立××周年，回饋千萬客戶，特舉行客戶聯誼會。到場來賓將免費獲贈3萬元保障，還可以參加抽獎。同時，現場還會有專家理財講座，分享家庭理財知識。公司客戶較多，僅××城市就有好幾十萬，名額緊缺，我也只分到兩個名額。您是我的大客戶，平時對我支持很多，所以我特向公司推薦您來參加，希望您帶家人來坐坐。時間是…地點是……您看我是在明天上午還是明天下午把邀請函給您送來？
4、客戶服務：
業務員：您好！我是平安保險公司的代理人。請問您是平安的客戶嗎？
客戶：是。
業務員：今年是中國平安成立××周年，我們正在做一個客戶回訪調查。請問您購買的是平安的什麼保險？
客戶：是××。
業務員：那麼現在是否有平安的業務員給您服務?
客戶：沒有。
業務員：那麼您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分紅是多少嗎？
客戶：不了解。
業務員：如果您不清楚、不了解，我們有義務上門為您解說相關的保單權益，同時為回饋老客戶，公司特舉辦大型客戶答謝會，您看您周末是否能參加？

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