理財經理kyc的核心是什麼

Ⅰ 2018-07-26

武漢分行財富微晨會

      （20180726）

[西瓜]各位親愛的零售小夥伴們，大家周四早上好！

【本日關注】

1、A股：兩市弱勢震盪，上證綜指收跌0.07%報2903.65點，終結三連陽；深證成指跌0.02%報9463.76點，創業板指漲0.17%報1632.32點。兩市成交3972.91億元。盤面上看，Facebook中國子公司成立，概念股集體上揚；機械板塊全線走強，鋼鐵板塊持續活躍；海南板塊午後橫空出世；次新股殺跌，寧德時代吃到上市以來首個跌停；家電、券商、環保板塊走勢疲軟。斯太爾尾盤直線漲停，收獲7連板；通產麗星無懼關注函反包漲停，近10日8板；實控人擬增持不低於6000萬元，康泰生物打開跌停；重組方案暫未獲通過，海航投資復牌跌停。康泰生物在互動平台表示，公司產品質量穩定可靠，是中國疫苗質量的標桿之一。

2、債市：國債期貨午後震盪回升小幅收漲，10年期債主力T1809漲0.09%，5年期債主力TF1809漲0.03%。銀行間現券收益率窄幅波動。信用債暖勢不減，多以低估值成交。

3、外匯：人民幣兌美元中間價調貶149個基點，報6.8040，為去年6月28日以來新低，前一交碰陵易日中間價報6.7891，16:30收盤價報6.8100，23:30夜盤收報6.7915。

【活動提示】

2018年三季度投資策略報告會

時間：8月2日14:00-16:00

地點：漢口泛海喜來登大酒店五樓一廳

流程：

1、14:00-14:30簽到

2、14:30-16:00羅禮智講解三季度投資策略（羅禮智女士是星石投資產品管理部助理總監、助理策略師、從業經驗豐富，曾任職於民生銀行、民生加銀資管，熟知國內外資本市場，經濟金融理論知識扎實，專業市場策略分析與研究）

3、16:00-16:30現場答疑互動

要求：

1、目標客戶篩選：金融資產規模100萬以上，基金、股票類客戶

2、漢口漢陽片支行名額3人、武昌片支行名額2人；各支行保證至少一名理財經理陪同

3、7月31日下班前將報名表發個金部胡皓分行郵箱

【高手來分享—沌口支行金麗潔】

客戶背景：劉女士，年齡50歲，德國汽車零部件公司人事主管，我行悠然客戶，我行資產30多萬，以往只存定期和保本理財，比較熟悉，有一定信任基礎。                               肆宴                

實踐技能：年金保險面談     

成功過程：

1.面訪先提問，深入了解客戶需求，：

這位客戶是理財到期預約來行，開場我先詢問客戶想做什麼類型產品？讓客戶表達自己對本金收益各方面訴求。待客戶回答後結合資管新規講現在理財變化趨勢。列舉以後保本類產品有定期（存單）➕國債➕年金產品。

2.多問為什麼，精準做好觀念溝通：

提到保險客戶表示排斥，提問為何排斥？找到客戶的排斥點在哪裡？客戶表示親屬很多做保險天天給她洗腦推薦，比較反感。其實客戶並不是排斥具體保險公司或者產品。

3.用FABE進行產品解說，准確對接客戶需求笑雹戚：

再次強調客戶理財需求，您的訴求是保本➕較為穩健的收益，這款年金完全符合您的需求。把百年乾享金生特點繳費期短、3年後現價即可大於所繳保費，活領用、每年轉存收益遞增等跟同期定期和國債做對比，突出優勢。客戶表示認同該產品，將已出合同（隱匿客戶投保信息）現金價值給客戶看，一目瞭然加深產品印象。

4.依託客戶需求，堅持異議處理和促成：

客戶表示認可該產品，但是沒聽過百年人壽。從兩方面做異議處理：一是您的訴求是什麼？保本穩健增值還是看公司大小？明確自己的需求點，大公司未必有符合您在需求的產品。二是壽險公司產品足夠安全，即使依法宣告破產，客戶合同權益由國家指定其他人壽公司繼續履行，無後顧之憂。與客戶交談過程中盡量多聽少說，讓客戶多傳遞她的個人信息，期間多贊美客戶創造良好聊天氛圍，有助於多kyc一些家庭信息。通過日常kyc了解到客戶有一女90年未婚，客戶表示想在女兒結婚時給她一筆錢當禮物。理財經理提示客戶如何給錢也是講方式的，從怎樣給客戶給能更好做到婚姻風險隔離的角度引發認同，表示咨詢女兒意見做決定。後來客戶離開後大概一個小時，說招行也有類似產品，存3年放2年。我再次強調該產品繳費短，現價高，活領用，產品剛兌一目瞭然等特點幫助客戶回顧，還特別強調可以在女兒婚姻資產隔離上起到的作用，招行產品不具備。最終客戶同意過來簽單。

成功關鍵要素：熟悉產品，KYC了解客戶需求，FABE將產品與客戶需求准確對接，堅持異議處理和促成

為達成4萬月中收，每位理財經理每周需要完成:

=9萬期繳（以3年乾享金生為例）

=8萬期繳（以5年恆盈二號為例）

=85萬非貨幣基金（以1.2%基金手續費為例）

親愛的小夥伴們，今天是本周第四個工作日，請大家朝著自己的目標，加油加油！

Ⅱ 什麼是KYC

KYC（Know Your Customer），它是反洗錢 和預防腐敗的制度基礎，根據歐洲監管機構的有關要求，亞馬遜需要對在包括英國、法國、德國、西班牙、義大利等歐洲國家開店的賣家進行身份核實。

Ⅲ 理財師的工作重點

「理財師」作為金融行業的營銷從業人員，他們的核心目標是幫助有理財需求的客戶實現資產保值和升值。銀行、保險公司、證券公司等金融機構會定期推出某些金融產品，如基金債券等等，他們會藉助理財師去向客戶推銷這些產品。

理財師大多畢業於金融財經類院校，除了擁有一定的知識儲備外，還擁有相關的金融從業資格證。他們通過自身的知識儲備、跟蹤政策以及市場的變化，為他們的客戶提供相應的理財服務。他們可以在機構的線下網點服務客戶，也可以通過BETA理財師、企業微信、微信等線上工具實現對客戶的遠程營銷。

理財師與傳統的市場銷售有些不同，並不僅僅是把公司的金融產品銷售出去，而更多的是需要提供策略方案，以及做好跟蹤服務。不同的客戶資產現狀也不同，能夠承擔的風險和理財偏好也不同，因此，理財師需要通過深度調研，甚至要撰寫投資策略報告、投資組合報告，為客戶量身定製理財投資計劃。平時也需要跟進客戶的資產數據情況，及時向客戶反饋理財方面的問題。

理財經理的日常工作是什麼呢？

簡單概括就三件事，提升業務能力、獲得銷售線索以及服務理財客戶。一般早上會查看行業的政策新聞，瀏覽機構內部的研報或者產品綱要，根據實際情況診斷或者調整具體的金融產品。提升業務能力無非就是實戰！譬如花費兩三年時間去洽談服務100個客戶，只有通過實際的案例，你才能夠讓自己的理財體系得到檢驗。還有個核心點，理財師需要站在客戶的角度去看待問題，不能夠隨意推薦理財產品給客戶。現實的大多情況，理財師是站在利益一面的，完全是「賣方投顧」的思維，費率最高、返點最高的才是有限推薦給客戶的，也不會過問後期產品盈虧情況。一名優秀的理財師一定是帶著「買方投顧」的思維去辦事，注重的是投資者的利益，想盡辦法為投資者減少費用，同時能夠讓客戶獲得相對更高的收益。

獲得銷售線索的方式有很多，以前大多採用電銷、機構會銷以及線下網點推銷方式，現如「互聯網+」的熱度和風潮越來越強烈，特別是當下新冠肺炎疫情的特殊管控期，線下各種網點閉塞，服務老客戶遇上阻礙，獲得新的銷售線索變得很難。理財經理獲取銷售線索會藉助一些軟體工具，譬如使用微信QQ等時常在線問候客戶，通過BETA理財師之類的軟體去遠程服務客戶，從而實現不見面銷售。

Ⅳ 金融系統中提到的KYC是做什麼用的

Know your customer
KYC政策（即充分了解你的客戶）對賬戶持有人的強化審查，是反洗錢用於預防腐敗的制度基礎。
KYC政策不僅要求金融機構實行賬戶實名制，了解賬戶的實際控制人和交易的實際收益人，還要求對客戶的身份、常住地址或企業所從事的業務進行充分的了解，並採取相應的措施。
了解資金來源合法性。

但是在很多營銷體系中，KYC也指了解客戶的需求，做好產品推介的適應性，幫助客戶做好理財投資規劃。

Ⅳ 金融產品銷售主要是做什麼的

Beta理財師《成長手冊》系列裡有一本《新人篇》中有一篇文章——《理財銷售因標准而專業》

我截了其中一部分，文章對銷售工作的一些細節都有介紹到，希望我的回答對你有幫助。

銀行從前在沒有開始個人理財業務的時候，僅僅是櫃台交易作業，那時候的流程主要就是針對開戶、存取款、匯款的交易作業流程。今天銀行轉型開始做銷售的時候，整個分支的設置布局發生了改變，行員的工作職責也因業務內容變動而發生改變，分行要銷售各種理財產品。這時候就需要制定新的標准化流程，專門針對在分行理財業務的服務銷售流程，每一個在分行的理財從業人員遵循服務銷售的流程各盡其職又要相互協作，來完成分支行理財業務整體的服務銷售工作。
這個新的標准化流程首先應當是一個合規的作業流程，也是一個服務銷售的流程。以某外資銀行接待來分行客戶服務銷售流程為例，每一個工作崗位的行員在接待來行的客戶時，即按照標准化的步驟流程進行個人理財業務的服務和銷售。

第一步（step1）：識別、分流
客戶走進銀行第一個遇到的是迎賓主管（也就是大堂經理，或者是引導員），迎賓主管的主要工作職責是識別、分流和引導。
首先，迎賓主管通過簡單的問詢判別客戶：
如果是貴賓客戶或潛在的貴賓客戶，即通知貴賓理財經理來服務並做後續的銷售動作；
如果是一般理財客戶則交由低櫃區（非現金櫃）的個人理財經理來服務並做後續的銷售；
如果只是一般戶，則交由業務助理幫助辦理，這部分客戶一般沒有太多的資金理財，多數不做銷售，只協助其辦理簡單的業務介紹自動化服務就完成交易。

第二歩（step2）：KYC——了解你的客戶
當理財業務人員（貴賓理財經理或個人理財經理）接待來自大堂經理轉介過來的開戶客戶時，理財經理首先要做的就是KYC（Know Your Customer）——了解你的客戶，讓客戶填寫事先准備好的開戶問卷。做這個步驟的目的是：
1.收集客戶個人資料，藉此了解客戶資金的來源，以符合「洗錢防制」規定，對客戶身份的識別。
2.根據客戶填寫的個人資料，通過問詢了解客戶的理財需求，發現銷售線索，為下一步銷售動作做鋪墊。
在外資銀行理財業務中，KYC是一個標准化的規范作業流程。這與傳統的簡單客戶資料填寫有著明顯的區別，現今的KYC不僅要了解客戶的基本信息資料（姓名、性別、聯系地址、聯系方式），還要詳細了解客戶的資產狀況、資金來源、職業、家庭狀況、個人喜好等等，這些個人的資料在服務頂級高端客戶的私人銀行規范要求更為嚴格，規定理財經理必須通過KYC問卷清楚地知道客戶資金來源、財產所得來源、職業等。

第三步（step3）：即時銷售與理財健診
理財業務人員經過對客戶的KYC後，已初步掌握客戶的一些理財需求，在幫助客戶辦理業務（例如開戶）的同時，應即時開始做銷售的動作——向客戶推介理財產品，也就是「即時銷售」。
即時銷售的內容通常從談理財開始，根據經驗，如果是直接向客戶推銷產品，可能會引起客戶的反感，對理財人員產生戒心。同時，考慮到客戶通常對於財力上的問題會比較敏感，不太願意啟齒談論個人財力狀況，而一些客戶對投資理財知識很陌生，如何切入去跟客戶談投資理財的話題？根據經驗，可以通過一些簡單的銷售工具（sales kits）來幫助理財人員進行銷售的動作。
以服務VIP客戶為例，對於第一次接觸的客戶，較多採用的是通過為客戶提供免費的「理財健診」，顧名思義，理財健診的意思就是像醫生診斷一樣，通過一些理財規劃的工具幫助客戶評估目前的資產配置是否合理，發掘客戶的理財需求，提供專業的理財建議，向客戶推介適合的產品。理財健診的工具可以是一套財富管理系統、理財規劃系統，這套系統把在KYC步驟獲得的客戶信息如客戶年齡、過去的投資經驗、客戶所願意承擔的風險等等資料全部輸入進去後，電腦經過分析就會生成一個客戶的資產分配，告訴客戶的錢可以分別放在長、中、短期的哪類產品上，適合購買的產品的風險測試結果和理財規劃，理財經理根據結果給客戶做一些適合他的產品介紹和建議。
即時銷售的過程中，理財人員將事先准備好的銷售工具（如產品的宣傳單張、產品介紹、投資分析報告、為貴賓客戶提供的專享優惠等等）根據對客戶KYC後需求的了解，逐一向客戶介紹，幫助客戶了解理財規劃的好處，並推介適當的產品。